【文章內(nèi)容簡介】 （如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。 ? 比率大于 50%，則這一談判目標的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標或放棄談判目標。 談判目標影響企業(yè)利益的因素 項目估量分 估分 評議 該談判項目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標一致 10 10 一致 該項項目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動的主流 10 8 屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動 該項談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響 10 7 這筆交易的達成在一定程度上擴大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率 該項談判的交易機會是否是目前最有利的 10 5 經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機會還有一個 該項談判目標的達成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響 10 8 有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本 預(yù)計價格目標的達成其利潤率是否符合經(jīng)營目標利潤率 10 10 利潤率符合經(jīng)營目標利潤率 達成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度 10 6 能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度 總計 70 54 估分占項目估量總分的比率 54/70*100%=% 談判目標的確定 ?談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。 ?它是一種目標體系： 最低目標 （基本目標）、 可以接受的目標 （爭取目標）、 最高目標 （期望目標）。 談判目標示意圖 選擇和確定談判目標 可接受目標 最高目標 可以接受的目標 最低目標 評估優(yōu)先順序 ?按其重要性，確定談判目標的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） 對公司 優(yōu)先級 對供貨商 價格 1 質(zhì)量 時間 2 價格 質(zhì)量 3 時間 數(shù)量 4 數(shù)量 談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標 案例：評估優(yōu)先級 評估優(yōu)先級 案例 : 阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。唯一的缺點是公司不準備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當?shù)腻X。 他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。 大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。 在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。 確定談判議題 ? 步驟 第一步 是把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。 第二步 是根據(jù)對本方利益是否有利的標準，將所列出的問題進行分類。 第三步 是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。 通則議程與細則議程 ? 談判的時間安排 時間的安排原則是 ：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。 例：談判時間為五天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題 第 三、四 天：討論實質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 ? 談判的地點安排 ? 主場談判 ? 客場談判 ? 中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判） 第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的制訂 回答兩個簡單的問題： 談判者對談判取得實質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？ ?談判戰(zhàn)略選擇 ?不同戰(zhàn)略的特點 ?準備替代方案 ?心理準備 回避 競爭 折衷 和解 合作 談判戰(zhàn)略選擇 回避方案 回避即不談判，但它可能會達到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取 回避 方案： ?你所有的要求及利益無需談判也可達到 ?所求的結(jié)果不值所費的時間及努力 ?達到協(xié)議有其他的可接受的選擇 ?你的要求很低或根本不存在 ?應(yīng)該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧 競爭－和解方案 ?在如下情況時，應(yīng)當選擇 競爭 策略：獲得實質(zhì)結(jié)果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關(guān)系造成什么影響。 ?當對保持或增進與對手的關(guān)系有極大好處時，我們選擇 和解 。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當交換的重要目的是達到或加強雙方關(guān)系時使用和解。 折衷－合作方案 ?折衷 是在雙方利益及需要方面達到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。 ?當關(guān)系及目標的實現(xiàn)均很重要時， 折衷 成了選擇，事實上是較令人滿意的選擇。這時談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。 不同戰(zhàn)略的特點 談判策略的制定 ?制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)本方談判目標的基本途徑和方法 ?談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢？劣勢？均勢？ 由此確定談判的策略 準備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達成協(xié)議。所以，事先要準備好替代方案。 這項準備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。 心理準備 ?要做好充分的心理準備，特別是在談判中遇到強硬對手的心理準備。 ?其次，要做好進行“馬拉松”式談判的心理準備。 ?最后，要做好談判破裂的心理準備。 第六節(jié) 制定談判計劃書 ?談判計劃書要求 ?商務(wù)談判計劃書的基本格式 ?談判計劃書范例 談判計劃書的基本要求 ?談判計劃書是談判人員在談判前預(yù)先對談判目標具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。 ? 文字表述要簡明扼要，高度概括，易于每個談判人員記住 ? 項目內(nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問題 ?整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。 ?整個談判計劃一般由目的、計劃、進度和個人四個方面構(gòu)成。 商務(wù)談判計劃書的基本格式 ?標題 —— 說明商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 如 《 關(guān)于引進 x x項目的談判計劃書 》 ?正文 —— 整個計劃書的主體部分 ? 引文（目的或背景） ? 談判的主題 ? 談判目標 ? 談判程序或者方法、策略 ? 談判時間（日程安排或者談判議程） ? 談判地點 ? 談判人員分工 ?結(jié)尾 —— 計劃書落款 ? 計劃書制定者的名稱 ? 公章 ? 計劃書完成時間 談判計劃書范例 ?范例一： 關(guān)于引進日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計劃書 ?范例二： XX公司關(guān)于經(jīng)銷某公司電子產(chǎn)品的談判方案 第三部分 商務(wù)談判過程 ? 第一節(jié) 開局 ? 第二節(jié) 報價 ? 第三節(jié) 討價還價 ? 第四節(jié) 僵局的處理 ? 第五節(jié) 協(xié)議簽約 ? 第六節(jié) 關(guān)于協(xié)議合同 第一節(jié) 開局 建立談判氣氛 交換意見確定談判議程 談判開始應(yīng)注意事項 案例導(dǎo)入： 營造談判氣氛 案例導(dǎo)入： 營造談判氣氛 1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約 1800億 $，其中，對日本的逆差居首位，達 660億美元，而這中間的 60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場， 1年約 400萬輛。于是就有了 1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車。”之后，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 分析內(nèi)容：營造談判氣氛的時機，方法。 建立談判氣氛 ? 建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素 ? 創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法 ? 談判導(dǎo)入階段的氣氛 建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素 ?雙方企業(yè)之間的關(guān)系 ?如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好，應(yīng)把這種友好關(guān)系作為談判基礎(chǔ)。在熱情、真誠的暢談中將話題較快轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判 ?如果有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，要盡可能爭取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。并在適當?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判。 ?如果有過業(yè)務(wù)往來，但對對方的印象不佳，在比較嚴肅的氣氛中，可對雙方過去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿和遺憾，并希望通過此次談判改變這種狀況 ?雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來，力爭創(chuàng)造比較友好、真誠的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判。 ?談判雙方個人之間的關(guān)系 創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法 ? 選擇使對方感到適宜的地點進行談判，給對方某種好感； ?了解對方的生活習(xí)性，注意營造使對方舒適的環(huán)境； ?談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛 ?各自可以交換一些這次談判的一些看法。 談判導(dǎo)入階段的氣氛 ?入場： 表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好 ?握手： 力度、時間和方式，親切鄭重。 ?介紹： 自我介紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員 ?問候、寒暄： 親切、和藹、輕松自如。 為便于接觸，一般站立交談為好。 交換意見確定談判議程 ?擬定議程 ?談判議程的主要內(nèi)容 ?理解和重視談判議程的重要性 議程案例 擬定議程 ?雙方探討與談判有關(guān)的話題，就談判的目標、計劃、進程、人物等方面交換意見，達成共識。 ?原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。 ?第一，常常把雙方比較容易達成一致意見的問題先列出來，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序 ?第二，在這個過程中，一定多聽，能很客觀地了解到對方參與這個談判的目的、需要等，事先設(shè)計出相應(yīng)的策略。 ?在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。 要點 ? 應(yīng)該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。 ? 應(yīng)事先送給每個參與方議程草案。 ? 應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。 ? 議程后面應(yīng)附有補充頁。 ? 議程非常重要，以致有時需要商議議程的內(nèi)容。 談判議程的主要內(nèi)容 ●商務(wù)談判的時間，包括總的期限，開始時間，輪次時間，每次時間的長短，休會時間等； ● 商務(wù)談判的場地，包括具體的談判場所，對場所的具體要求等； ● 商務(wù)談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等； ● 商務(wù)談判的日程，包括洽談事項的先后順序，系列談判的各個輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等； ● 其他事項，包括成交簽約的要求與準備，仲裁人的確定與邀請，談判人員食宿，交通，游覽等。 理解和重視談判議程的重要性 ?談判議程實際上決定了談判的進程、發(fā)展的方向，是控制談判、左右局勢的重要手段，也是在談判中掌握主動權(quán)的關(guān)鍵因素之一。 ? 不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動機； ? 可以建立一個公平的原則，也可以使之對一方形勢有利； ? 可以使談判直接切入主題，富有效率，也可使談判變得冗長，進行無謂的口舌之爭。 議程案例 談判開始應(yīng)注意事項 在談判開始階段： ?調(diào)整、確定合適的語速 ?避免談判開頭的慌張和混亂 ?時刻牢記自己說要達到的目的。做到有的放矢。 ?對于談判對手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語言。