【正文】 ?要先計劃好如何防備對方的問題，譬如：把所有的問題引向領(lǐng)導身上，而讓其他人有較多的考慮時間，也是最好的方法之一； ?倘若在談判的過程中遇到了難以解決的問題，可以不定時的休會，同時召集己方人員共商對策； ?派出一個活躍者，所謂活躍者是指一個對于所有事情雖然了解得不多，卻是擅長于唇槍舌戰(zhàn)的人。 ?臨時替換談判小組的成員； ?以搜集資料為借口，不要立刻提出有支持作用的證據(jù)或文件； ?以不知道為誰推辭，以爭取較多的時間來了解內(nèi)情； ?或以一時找不到專家顧問為理由來爭取更多的考慮時間 ； 下續(xù) 爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧（續(xù)上） ?讓對方埋首研究你提供的一大堆資料； ?請第三者做翻譯或解釋。 ?故意拖延法 ?拖延時間，制造合理困擾，最后避其跳墻 ?打持久戰(zhàn)法 ?針鋒相對，寸步不讓，等待東風，使其讓步 ?及時出擊法 ? 坐山觀虎斗，選擇合適時間及時出擊，充當制定規(guī)則的裁判員 。 o 談判應選擇自己的“生物鐘”處于高潮而對方處于低潮時進行，至少兩者要有其一。 o 如談判地點在對方所在地或中立地，等充分休息、恢復疲勞后再投入談判。 ? 談判的最佳戰(zhàn)略時間選擇： 當對方由于背負各種內(nèi)外壓力而迫切希望談判的時候。”（ 爭取時間 ） ? “我不太清楚您所說的涵義是什么，是否請您把這個問題再說一下?！保?拖延回答 ） ? 問：“您剛才說價格問題還可商量，到底能降多少？” 答：“在沒有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無法談這個問題?！保?不徹底回答 ） ? 問：“新產(chǎn)品的價格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？” 答：“新產(chǎn)品的價格是高了點兒，但是新產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進口零件，大大延長了產(chǎn)品的使用壽命。 發(fā)問的注意事項 o 第一，盡可能地事先準備好問題 o 第二，不提無效的問題 o 第三，把握好提問的時機 o 第四，要敢于提問 o 第五，提問后，保持沉默，等待對方回答 o 第六，適當?shù)靥嵝┠阋呀?jīng)知道答案的問題 o 第七、用各種方式反復提出同一一個問題 o 第八、適當?shù)赝蝗惶釂? o 第九、不提指責、懷有敵意的問題，也不要提為顯示你聰明才智的問題 o 第十，成功的談判與提問的多少和水平很有關(guān)系。 ? 適當運用默語，一開始提問，不要限定對方的回答，不要隨意攪亂對方的思緒。 發(fā)問的類型 ?引導性發(fā)問 ?“這樣的報價，對你我都有利，是不是？” ?坦誠性發(fā)問 ?“要改變你的現(xiàn)狀，需要花費多少錢？” ?封閉式發(fā)問 ?“貴公司的新產(chǎn)品打算在什么時候正式推向市場？” ?開放式發(fā)問 ?“您認位我們還可在哪些領(lǐng)域合作？” ?證實性發(fā)問 ? “您剛才說，對目前所進行的這筆買賣，您可以作取舍，這是不是說，您擁有全權(quán)跟我談判？” 發(fā)問的技術(shù)要點 ? 忌提明知對方不能或不愿回答的問題。 談判成功與問句 /陳述句的比例相關(guān)性圖 問什么話 ? 友好、關(guān)心、親切的話 ? 消除對方不安或陌生的話 ? 熱情、誠摯的話 ? 避免問： ?刺傷對方、表現(xiàn)自己特殊地位的話 ?壓迫性，使對方感到窘境的話 ?埋怨、責備的話 如何問？ ?有效而富有藝術(shù)性的發(fā)問是商務談判中所追求的目標 ?有效提問藝術(shù)寓于以下三個方面： ?第一，在“問者謙謙，言者諄諄”的心理氛圍中進行 ?第二，有效提問的模式： 有效提問 =陳述語氣 +疑問語綴 ?第三，有效提問必須善于運用延伸藝術(shù)。 闡述的技巧 ?簡明扼要 ?誠摯、輕松、開宗明義地明確談判主題 ?機會均等 ?雙方只闡述各自的立場 ?注意自己 ?注意力放在自己的利益上，不要猜測對方的立場 ?原則而不具體 ?不宜直接進入實質(zhì)問題的談判，也不要袒露和剖析自己 ?讓對方先談 談判中的發(fā)問 ?發(fā)問是商務談判中向?qū)Ψ教岢鰡栴}，要求對方陳述或解釋某個問題，以獲得信息的語言溝通方式。 傾聽應注意的問題 ?傾聽時態(tài)度要認真； ?傾聽時，應對對方的話表示極大的興趣，并注視對方的雙眼； ?要耐心地把一切都聽進來； ?聽完后，應將對方的意見加以歸納。 ?引誘式 ?在傾聽過程中，適時地提出一些恰當?shù)膯栴}，誘使對方說出全部想法。 ?第三，可以充分獲得必要的信息行情，幫助你續(xù)后發(fā)話的決策效應。 ?主動給對方以反饋，以面部表情或動作向?qū)Ψ绞疽饽銓λ捳Z的了解程度，或請對方明白闡釋，或復述。是“耳到、眼到、心到、腦到”四種綜合效應的“聽”。 ? 當對方抬出專家、權(quán)威時怎么辦？ ?第一，不要緊張，更不要怕 ?第二，可以問一些傻乎乎的問題，問得專家無用武之地。但必須有高人一籌的專門知識。 （六）利用專家法 ?利用人們普遍十分尊敬專家、權(quán)威的心理定勢，在談判中發(fā)揮專家效應、權(quán)威效應，使對方折服或缺乏自信，少提異議。 ?其他限制，如環(huán)保、交通的限制，質(zhì)量、工時的限制等。 ?主要有： ?決策權(quán)利有限 ?金額限制，如最高或最低價，總額等 ?條件限制，交貨時間、地點，運輸方式、付款方式等。 ?使用“堅持法”的要素在于： ?對情況、實力的全面掌握（本方、對方、市場等） ?對談判對手的全面了解（意志力、心理素質(zhì)、談判經(jīng)驗等） ?充分認識到僵局是一種必然現(xiàn)象，不過于擔心談判破裂； ?充分認識堅持是一種手段，越是處于僵局，越要認識對方也在使用堅持的技巧。 ?使用“合法”法技巧的準備： ?尋找、收集、制作“合法”的書面材料 ?尋找、收集可以作為“原則”的規(guī)定或先例； ?事先做好充分的準備，整理好書面材料或規(guī)定、先例，以備使用。 ?使用“制造競爭”技巧，必須做到以下幾點： ?充分了解市場，熟知類型相同的企業(yè) ?事先要有使用這一技巧的思想準備 ?不被任何一家的報價所迷惑，堅持廣泛的接觸 ?在談判中使對手感受到“貨比多家”的壓力。 ?把握冒險的程度基于以下因素： ?己方談判者心理素質(zhì)的高低 ?對方對本方的情況掌握多少 ?本方對對方的情況掌握多少 ?談判標的的市場行情 ?對方實力的大小 ?本方實力的大小 ?對方代表的談判經(jīng)驗、心理素質(zhì)、承受能力等。 （一）冒險法 ?把談判看作“炒股票”，必要時可考慮實施“空城計”。包括：合同的標的和范圍、數(shù)量與質(zhì)量規(guī)范、價格條款與支付方式、違約責任、不可抗力等。 正文：文本。 涉外商務合同的結(jié)構(gòu) 首部： 合同的開始部分。 涉外商務合同的特殊性 涉及到合同雙方當事人所屬國家的經(jīng)濟法規(guī)和對外經(jīng)濟貿(mào)易政策。他們業(yè)務熟悉、處理問題迅速，相對費用也低，所以仲裁便成為較普遍采用的方法。 ?仲裁條款： 買賣雙方若發(fā)生爭議，可按友好協(xié)商、仲裁和司法訴訟三種方式解決。 充分協(xié)商、自愿的基礎(chǔ)，合同當事人的法律地位一律 合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成 ?（一）當事人的名稱或者姓名和住所 ?（二）標的 ?（三）數(shù)量 ?（四）質(zhì)量 ?（五）價款或者報酬 ?（六）履行的期限、地點和方式 ?（七）違約責任 ?（八）解決爭議的辦法 違約責任和爭議的處理 ?（一）違約責任的形式 ?違約金 ?賠償損失 ?繼續(xù)履行 ?（二）違約的免責條件 ?不可抗力 ?有特別規(guī)定或約定 ?對方有過錯 ?（三）爭議的處理 ? 和解 ? 調(diào)解 ? 仲裁 前提是合同中有仲裁條款或事后達成書面仲裁協(xié)議。 訂立合同是雙方或多方共同進行的活動 合同是合法的行為 合同是當事人按照法律規(guī)范的要求而達成的協(xié)議，受國家強制力的保護。 合同特征 合同是雙方或多方的法律行為。 從理性角度而言，人類社會中所有關(guān)系都是契約關(guān)系。 廣義合同 ：是一切合同的總稱。 ?第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對方對協(xié)議作出不利于自己的解釋。 ?重大協(xié)議簽訂后要注意的問題 ?第一，有無影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無法挽回的損失。 ? 爭取在己方所在地進行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。 ? 對經(jīng)濟合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過程進行審查。 ?然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了?！? 分析：男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結(jié)束，男孩通過融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現(xiàn)?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。”“可是，我只有一毛錢。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個把小時。 進一步磋商 ?分析雙方分歧的原因； ?對談判施加影響； ?提出要求與讓步； ?僵局與打破僵局； 第四節(jié) 談判僵局的處理 ?形成僵局的原因 ?僵局的處理的方法 形成僵局的原因 １．一言堂 ２．過分沉默與反應遲鈍 ３．觀點爭執(zhí) ４．偏激的感情色彩 ５．人員素質(zhì)低下 ６．信息溝通障礙 ７．軟磨硬抗式拖延 ８．外部環(huán)境變化 僵局的處理方法 ?出現(xiàn)僵持局面的應對措施 ? 反復重述本方的立場和要求 ? 保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場 ? 注意隱蔽自己的弱點，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之 ? 堅持到最后一分鐘 ?嚴重僵局的處理 ? 回避矛盾，先易后難 ? 更換人員，調(diào)整策略 ? 暫時休會，冷靜思考 ? 找中間人調(diào)解 ? 停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛 第五節(jié) 拍板簽約 ? 拍板 ? 簽定協(xié)議或合同 ? 簽約應注意的問題 拍板 ? 發(fā)出成交信號； ? 最后的總結(jié)； ? 最后的報價； ? 達成一致意見 案例研究 :談判結(jié)束的信號 一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是西瓜。 分析內(nèi)容：作為賣方的談判者，在談判中可能存在哪幾種需要？ 姐妹分桔 討價 ?討價的含義 ： 在一方報價之后，另一方根據(jù)報價方的解釋，對所報價格進行評論，當評論結(jié)果是否定態(tài)度時，要求對方重新報價 ?評價 ?深入討價的評價 ?全面討價與針對性討價 ?討價應注意的問題 ?討價前盡量避免用文字或數(shù)字回答對方的問題 ?討價要持平靜信賴的態(tài)度，給對方下“臺階”的機會 ?討價要適可而止 還價 ?由還價方重新報價； ?建議報價方撤回原報價，重新考慮比較實際的報價； ?對原報價暫時不做變動，但調(diào)整部分交易條件。原來，姐姐爭桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，將桔子從中間切開，看似圓滿，實質(zhì)雙方都白白喪失了一部分利益。 價格解釋必須遵循的原則 不問不答 有問必答 避虛就實 能言不書 第三節(jié) 討價還價 ? 討價 ? 還價 ? 回顧總結(jié) ? 進一步磋商 導入案例：姐妹分桔 有一個桔子，姐姐和妹妹都想要，爭搶的結(jié)果是從正中間切開，一人一半。這時，你應該讓每個賣主日出最高和最低的標價，并且寫明人工材料費和工作時間的算法，然后再找出各賣主一致憂慮的問題，先和自己達成協(xié)議，是要點所在，也是機會所在。 該案例說明了什么？ 如果想知道你所購買的產(chǎn)品價格是否公道，最好的辦法是參考某個固定的標價。他們彼此想的就是達成協(xié)議的基礎(chǔ)。 報價起點的確定 根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件，結(jié)合談判意圖和談判的目標，擬定出價格掌握幅度，確定報價的上限、下限，即最優(yōu)期望目標和臨界目標。 ?如果本方的談判實力明顯弱于對方，尤其在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，應讓對方先報價。 報價的順序 ?本方的談判實力強于對方，或本方在談判中相對處于有利地位，應爭取先報價。包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、保險、運輸、支付方式和手段、交貨地點、技術(shù)支持與服務、交貨期限、付款期限、索賠、仲裁等。價格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容?？磥恚瓉淼囊筇土?。難怪廠方小題大做了。最上面一份是他的書面要求。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。 ?不能一味遷就忍讓，一味迎合