商務(wù)談判技巧ppt72頁(編輯修改稿)
2025-01-25 04:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 線 ? 7． 為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)、底線目標(biāo) ? 8． 自己能作出什么讓步 36 總結(jié)：談判前的準(zhǔn)備工作 ? 確定談判目標(biāo) ? 收集相關(guān)資料（來抵擋否定的資料） ? 評估自身之實力 ? 設(shè)法更多的了解談判對方的情況 ? 規(guī)劃談判策略（達成目標(biāo)的方法叫策略） ? 沙盤推演 37 第三章： FDA自我性格認知 ?請參加自測：在最短的時間完成自測 ?性格在談判中的指導(dǎo)意義！ 38 FDA性格自我分析： 39 ? 理性，看重承諾，完美主義者 ? 熱情活力 ? 想當(dāng)然 ? 和諧穩(wěn)定 ? 息事寧人 ? 和平愛好者 ? 堅定目標(biāo) ? 改變別人 ? 領(lǐng)導(dǎo)欲望強 黃色 綠色 藍色 紅色 第四章：談判過程中必備能力 ? 談判中傾聽的能力 ? 談判中答復(fù)的技巧 ? 談判中如何減價 ? 談判中讓步的技巧 ? 談判中說服的技巧 ? 談判中僵局的化解方法 40 四、 1：談判中傾聽的能力 聽和講不能并存 不說話并不等于不傾聽 創(chuàng)造有利于傾聽的環(huán)境 克制自己避免分心 觀察對手 主動向?qū)Ψ教峁┓答? 41 四、 2：談判中答復(fù)的技巧 答復(fù)前充分思考 ?思考是否有陷阱 答復(fù)的前提是知道什么可以說什么不可以說 ?知道該說什么比，知道答案對與錯更重要 42 四、 3：談判中如何減價 先設(shè)定最低可接納底線 喊價要么高，要么就低 態(tài)度一定是堅決的，口氣是堅定的 讓對方聽清楚喊價的內(nèi)容 喊價中不要加其它條件 43 談判中誰先喊價？ 44 對手先喊價 發(fā)起方 是行家 相互不太了解 自己先喊價 發(fā)起方 對手是外行 減少抗拒和激烈沖突時 談判中壓價的技巧： ? 利用競爭 ? 軟硬兼施 ? 最后通牒（實力強的一方可用） 45 討價還價的循環(huán)邏輯法 : ?如果對方在價格上要挾你 ,改而與之談判質(zhì)量 。 ?如果對方在質(zhì)量上苛求你 ,改而與之談服務(wù)。 ?如果對方在服務(wù)上挑剔你 ,改而與之談條件。 ?如果對方在條件上逼迫你 ,改而與之談價格。 46 四、 4：談判中讓步的技巧 不要讓步太快太多，以免提高對手期望值 把微不足道的事情拿來讓步 本質(zhì)的東西設(shè)法讓對方先讓步 自己讓步時也要讓對方作出讓步 不要怕說不，多做不讓步原因的說明 47 談判中讓步的技巧： ?讓步是談判中的變量，但是一定是可以交換的讓步。 ? 不要免費贈送，需要交換。 ? 用不值錢或不重要的東西來交換。 ? 不做善意的讓步（不條件讓步）。 48 談判中的變量： ? 產(chǎn)品和服務(wù)本身：產(chǎn)品或服務(wù)本身等對對方的意義。 ? 所提供產(chǎn)品和服務(wù)的特殊功能或特點：它們是否有不同的用途，或適合于不同的市場？ ? 產(chǎn)品或服務(wù)的促銷和公開宣傳的影響。 ? 支付方式，考慮以下不同支付方式的影響：賒銷或直接借記；打折；分期付款；提前付款。 49 談判中的變量： ? 銷售量?？紤]包裝、儲存、保險對銷量的影響，以及由誰來支付這些開支。 ? 質(zhì)量。質(zhì)量對某一方來說意味著什么？你能證實不同質(zhì)量等級的產(chǎn)品產(chǎn)生的成本增加額或減少額？ ? 交貨安排（數(shù)量、地點、頻率） ? 維護、服務(wù)或售后服務(wù)。 ? 擔(dān)?；虮ＷC。 50 四、 5：談判中說服的技巧 先談容易解決的問題 將富有爭議的問題與容易解決的問題掛鉤 先傳遞好消息再傳遞壞消息 像對手要求的越多，對手可能在實際中給與的越多 強調(diào)達成協(xié)議的好處 51 四、 6：談判中僵局的化解方法 ?造成僵局的原因： ?開局即僵 ,一僵就死的談判主要是由于談判本身不具有可行性。 ?其特征有三 : 一是舉行談判的客觀條件不具備。 二是沒有談判的價值。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1