商務(wù)談判技巧ppt72頁-展示頁
2025-01-13 04:50本頁面
【正文】 突 互惠但不平等 公平 16 商務(wù)談判的概念： ?商務(wù)的定義：法人在市場上從事一切有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)交換或買賣活動的總稱。 17 一、 2：談判的特征 ? 談判參與各方的主體性 ? 談判具有明確的目的性 ? 談判過程的互動性 ? 談判各方的合作性與沖突性 ? 談判結(jié)果的不可預(yù)知性 18 商務(wù)談判的特征： ? 商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的 ? 商務(wù)談判以價格談判為核心 ? 商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 ? 商務(wù)談判特別強(qiáng)調(diào)時效性 19 一、 3：商務(wù)談判的類型 ? 按照參與的數(shù)量分：雙方和多方談判 ? 按照參加人數(shù)分：大型、中型和小型談判 ? 按照進(jìn)行的地點分：主場、客場、中立地、主客輪流談判 ? 按照談判結(jié)果分：雙贏或多贏、雙輸或多輸、輸贏型 ? 按照談判展開的方式分：縱向和橫向談判 ? 按照溝通方式分：口頭、書面和互聯(lián)網(wǎng)談判 ? 按照談判的模式分：硬式、軟式、原則談判 20 談判的過程： ? 準(zhǔn)備階段（選擇對象，背景調(diào)查，組建談判班子，制定談判計劃，模擬談判，） ? 開局階段 ? 明示與報價階段 ? 交鋒階段 ? 讓步階段 ? 簽約階段 21 一、 5：談判的模式 —— 傳統(tǒng)模式 采取立場 維護(hù)立場 讓步 采取立場 維護(hù)立場 讓步 妥協(xié)或 破裂 甲方 乙方 22 實效談判模式 確認(rèn)乙方需求 探尋對方需求 探尋解決途徑 確認(rèn) 甲方 需求 探尋 對方 需求 探尋 解決 途徑 乙方 甲方 妥協(xié)或 破裂 妥協(xié)或 破裂 23 談判傳統(tǒng)模式與現(xiàn)代模式的對比： ?堅持己見，固守城池 ?很容易談判破裂 傳統(tǒng)模式： ?雙方共同探討，相互讓步 ?容易達(dá)成共識，促成談判成功 現(xiàn)代模式： 24 第二章：談判前的準(zhǔn)備階段 ? 談判人員的選擇 ? 談判地點的選擇 ? 談判時間的選擇 ? 談判策略的選擇 ? 談判前模擬推演的必要性 25 二、 1：談判人員的選擇 ? 知識全面（公司、行業(yè)、市場、制度、業(yè)務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)、價格、服務(wù)、理賠等）。 ? 斟酌最高長官是否應(yīng)該在場?。?！ ? 男女性別上的搭配。 ? 可以獲知對方達(dá)成協(xié)議的急迫程度。 ? 有足夠的時間找出雙方都可以接受的條件。 ? 讓彼此雙方充分表達(dá)意見。 ? 可以獲得更多的思考和商量的時間。 總結(jié)：為別人談判比為自己談判有利，別人為你談判比你自己為自己談判有利！ 案例：美國人的談判 28 二、 2：談判地點的選擇 ? 熱身性談判 —— 在對手根據(jù)地 ? 實質(zhì)性談判 —— 在自己根據(jù)地 ? 其次是中立地點（無干擾） 29 在自己的地盤談判的好處： ? 生理上舒爽 ? 心理上占優(yōu)勢 ? 容易獲得支援 ? 對內(nèi)外環(huán)境擁有較大的掌握力 30 理想的談判場地： ? 安靜，不受干擾 ? 無窗或看不到窗的位臵 ? 方便回辦公場地的地方 ? 秘書或助理人員可隨時召喚的到的地方 31 談判時要避免的談判場地： ? 容易激怒對方情緒的地方 ? 容易讓對方 32 二、 3：談判時間上的選擇 ?原則：能讓自己獲得最佳談判效果的時間就是最適當(dāng)?shù)臅r間。 33 二、 4：談判策略的選擇 ? 贏 贏策略 ? 輸 輸策略 ? 贏 輸策略 ? 輸 贏策略 34 二、 5：談判前情景模擬重要性 ? 能盡量嘗試各種技巧和策略的尺度 ? 能發(fā)掘準(zhǔn)備不足或欠佳的地方 ? 能知己知彼 ? 在團(tuán)隊模擬談判中培養(yǎng)成員間的默契 35 談判前一定要確定談判目標(biāo) ? 1． 知道自己需要什么 ? 2． 知道自己為什么需要它 ? 3. 如果沒有實現(xiàn)自己
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