商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課件(ppt65頁)-展示頁
2025-01-13 05:30本頁面
【正文】 矛盾嗎 ?” ? “你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。 ? 但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。在危難之際， 艾柯卡 出任總經(jīng)理。 – 如所退貨物已污損，無法銷售，我們將不接受退貨 – 如果你沒理解我所說的，我再重復(fù)一遍 – 你有什么不明白的嗎？ – 貴方的產(chǎn)品質(zhì)量太差勁了。 – 我們要求你方立即交貨，否則，我們不同意你方報(bào)價(jià)?！薄罢?qǐng)你認(rèn)真考慮這樣做的后果。 (8) 威脅性的語言。如“我的看法是 ?? ”，“如果我是你的話 ?? ?！? (7) 以我為中心的語言?！? (6) 賭氣的語言，它往往言過其實(shí)，造成不良后果。” (5) 催促對(duì)方的語言。 (4) 有損對(duì)方自尊心的語言。” (3) 涉及對(duì)方隱秘的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭(zhēng)論、僵持，造成關(guān)系緊張。即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。它該是怎樣的“新型”，“新”在哪里？新到什么程度？ ?談判中應(yīng)避免的語言 (1) 極端性的語言。合資公司的目標(biāo)是在改進(jìn)中國(guó)內(nèi)地原有的舊式吉普車后，共同開發(fā)“新型第二代吉普車”。 西蒙說過：“成功的人都是出 色的語言表達(dá)者。這一改，使袁世凱由一個(gè) 無能的敗將變成了一個(gè)英勇不屈的戰(zhàn)將。 ? 引例 3 ? 袁世凱鎮(zhèn)壓 農(nóng)民起義，連連敗北，他在給皇帝的奏折中寫道“：屢戰(zhàn)屢敗”。皇帝又要阿凡提為他解夢(mèng)，阿凡提說 “陛下將比你所有的家屬都長(zhǎng)壽”。如今他們 又把 舌頭、美元和電腦 稱為三大戰(zhàn)略武器。第六章 商務(wù)談判技巧 ? 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言技巧 ? 第二節(jié) 商務(wù)談判中“看”與“辯”的技巧 語言的藝術(shù)與舌頭的功能是分不開的。第 二次世界大戰(zhàn)時(shí)，美國(guó)人將 舌頭、原子彈和金 錢 稱為賴以生存與競(jìng)爭(zhēng)的三大武器。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言技巧 引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米．因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主．其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了．” 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說： “朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識(shí)貨！” 引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 接著，他又轉(zhuǎn)過臉對(duì)其他的人說： “各位都是有見識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？ 你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！” 農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了， 眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空． 引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 案例分析： 說話要講究藝術(shù) ，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問題，因?yàn)樯钪校Z言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但 同樣一句話，不同的人說，效果會(huì)不同，反過來說和正過來說效果也不同． 比如一個(gè)人對(duì)牧師說：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎？”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎？”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng)． 在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利． ? 引例 2 ? 有個(gè)皇帝夢(mèng)到有人拔掉了他所有的 牙齒，醒后，要相為他解夢(mèng)，丞相說“：陛下全家將比陛下先死” . 皇帝大怒，把丞相殺掉了。皇帝高興起來，賜給阿凡提一件 錦袍。他的 部下顛倒了一下詞序，成了“屢敗屢戰(zhàn)”。 “一言可以興邦，一言也可以誤國(guó)” “一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬之師” 美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里 ” 一、運(yùn)用談判語言技巧的原則 客觀性原則：以客觀事實(shí)為依據(jù) 針對(duì)性原則：有的放矢、對(duì)癥下藥 邏輯性原則：概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿、符 合邏輯 隱含性原則：委婉、含蓄 規(guī)范性原則：文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確 說服性原則：是談判語言所特有的標(biāo)志，其大小決 定了語言藝術(shù)的高低 三、商務(wù)談判語言運(yùn)用技巧之 有聲語言 ?“說”的技巧 ?“聽”的技巧 ?“問”的技巧 ?“答”的技巧 ?“說服”的技巧 （一）、“說”的技巧（陳述） 1. 準(zhǔn)確、正確地運(yùn)用語言 2. 不傷對(duì)方的面子與自尊 3. 應(yīng)避免的言詞 4. 選擇合適的說話方式，如停頓、重點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)、 說話的速度等 準(zhǔn)確 ? 美國(guó)某汽車公司和中國(guó)一家汽車制造廠決定共同出資 5100萬美元，建立一合資公司。 ? 如這句話沒有別的文件予以解釋，那么“新型”的意思表達(dá)就不明確。如“肯定如此”、“絕對(duì)不是那樣”。 (2) 針鋒相對(duì)的語言。如“開價(jià)五萬，一點(diǎn)也不能少”；“不用講了，事情就這樣定了。如“你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵]點(diǎn)頭 ?”與國(guó)外客商談判尤其要注意這一點(diǎn)。如“開價(jià)就這些，買不起就明講。如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”，“請(qǐng)馬上答
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