【正文】 的磕煙灰，往往意味著內(nèi)心緊張 ? 點(diǎn)上煙后，很少抽，表示在專注思考 ? 沒抽幾口，立刻掐滅，表示其想盡快結(jié)束談話或已下決心 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? ： 雙膝分開、上身后仰者，表明對方是充滿自信的、愿意合作的、 自覺交易地位優(yōu)越的人， 但要指望對方作出較大讓步是相當(dāng)困難的。 1. 握拳 2. 不斷玩手指 3. 用力回握對方的手 4. 先凝視對方再握手 5. 兩臂交叉于胸前 6. 鉛筆敲打桌面 ，或在紙上亂涂亂畫 ：對對方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。 (7) 雙眉下垂，表示難過和沮喪。 ? (5) 當(dāng)人處于喜歡或興奮時，往往 眼睛生輝，炯炯有神 ，而消極、戒備或憤怒時， 愁眉緊鎖，目光無神 。 ? 2. 彼此說一下對方有什么肢體語言或者表情。 案例 拿破侖卻想：船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會沉沒。 （ 5）在商務(wù)往來過程中，“頑固者”往往比較固執(zhí)己見，性格倔強(qiáng)?！? ? 1．說服的三階段 ? （ 1）消除對抗階段。答嫁給肖邦會落入俗套，回答嫁給希特勒卻能使人耳目一新，再加上她對自己選擇的巧妙解釋，終于博得了全場觀眾的熱烈掌聲。對于此類提問，并不一定都要回答，要知道有些問題并不值得回答，而且針對問題的回答并不一定就是最好的回答。 ? 例如：問：你們對這個方案怎么看？ – 答：我們正在考慮、推敲，關(guān)于付款方式只講兩點(diǎn)，我看是否再加上。 注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。如 “貴方對我公司的電腦產(chǎn)品在質(zhì)量方面有何需求？” “您的意思是。例如，“是否能提供這種產(chǎn)品的說明書？”“能否在 9月份裝運(yùn)？” （ 2）、澄清式提問 針對對方的答復(fù)，重新提出問題以使對方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句?！? ? 他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。 案例：艾柯卡的陳述藝術(shù) ? 美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近 70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但在其經(jīng)營歷史中，有一段低迷時期，甚至瀕臨破產(chǎn)?！北匾那闆r下，應(yīng)盡量把“我”變?yōu)椤澳?，一字之差，效果會大不相同。如“開價就這些，買不起就明講。如“肯定如此”、“絕對不是那樣”。他的 部下顛倒了一下詞序，成了“屢敗屢戰(zhàn)”。第六章 商務(wù)談判技巧 ? 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言技巧 ? 第二節(jié) 商務(wù)談判中“看”與“辯”的技巧 語言的藝術(shù)與舌頭的功能是分不開的。這一改，使袁世凱由一個 無能的敗將變成了一個英勇不屈的戰(zhàn)將。即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯?！? (5) 催促對方的語言。 (8) 威脅性的語言。在危難之際， 艾柯卡 出任總經(jīng)理。事實(shí)上，你們的賬冊上目前已有了 4090億元的保證貸款，因此務(wù)請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取 4100萬美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到 60萬人的工作機(jī)會。 如：“您剛才說上述情況沒有變動，這是不是說貸方可以如期履約了？”你剛才所說的 5萬元是指的美元還是歐元？” （ 3）探索式提問 針對對方的答復(fù)，要求引申或舉例，以便探索新問題，找出新方法的提問方式。？” “您對當(dāng)前的市場有何看法？” 問句分類 ? 你的報價是怎樣算出來的？ ? 你同意這個價格嗎？ ? 你對我方的報價有何看法？ ? 根據(jù)你的陳述，我理解。 不該問的問題： ? 關(guān)于對方私生活、工作、收入、家庭情況、女士年齡、宗教、黨派的問題； ? 帶有敵意的問題； ? 懷疑對方品格的問題； ? 過多與談判內(nèi)容無關(guān)的問題。 ? 不要馬上回答 ? 對于未完全了解對方意圖的問題，千萬不要馬上回答。所以，有時使用含糊其辭、模棱兩可的回答，或使用富有彈性的回答，效果更理想。 （五）說服的技巧 ? 【案例】 奶粉里的蒼蠅 ? 一位怒氣沖沖的顧客來到乳制品公司，聲稱他在食用該公司生產(chǎn)的奶粉中發(fā)現(xiàn)了一只蒼蠅，他要求該公司為此進(jìn)行賠償。 要想說服對方，首先要找到與對方的共鳴點(diǎn)，消除對方的對抗情緒，用雙方共同感興趣的問題作為跳板，因勢利導(dǎo)地解開對方思想的癥結(jié)，說服才能奏效。在說服“頑固者”時，給他一個“臺階”，采取“下臺階”法、等待法、迂回法、沉默法等。于是，他二話沒說，就把富爾頓轟了出去。問做出無意識動作的人是否注意到了這些行為。 ? (1) 在談話中，對方的 視線經(jīng)常停留在你的臉上 或與你對視 —— 對談判內(nèi)容感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的希望程度高。 嘴巴動作“語言” ? (1) 嘴巴緊緊地抿住，往往表示意志堅(jiān)決。這樣一是打發(fā)消磨時間，二是暗示和提醒對方。 ? ，或用足尖拍打地板，或抖動腿部， —— 焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張情緒。 , January 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 24日星期二 6時 41分 46秒 18:41:4624 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時 41分 46秒 18:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 24日星期二 6時 41分 46秒 18:41:4624 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :41:4618:41Jan2324Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 腰部動作“語言” ? (1) 彎腰動作 —— 尊敬、服從、屈從。握拳的同時使手指關(guān)節(jié)發(fā)出響聲或用拳擊掌，都是向?qū)Ψ奖硎緹o言的威嚇或發(fā)生攻擊的信號。 (3) 遭到失敗時，咬嘴唇是一種自我懲罰的運(yùn)用，有時也可