【正文】 的磕煙灰，往往意味著內(nèi)心緊張 ? 點(diǎn)上煙后，很少抽，表示在專注思考 ? 沒(méi)抽幾口，立刻掐滅，表示其想盡快結(jié)束談話或已下決心 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? ： 雙膝分開(kāi)、上身后仰者，表明對(duì)方是充滿自信的、愿意合作的、 自覺(jué)交易地位優(yōu)越的人， 但要指望對(duì)方作出較大讓步是相當(dāng)困難的。 1. 握拳 2. 不斷玩手指 3. 用力回握對(duì)方的手 4. 先凝視對(duì)方再握手 5. 兩臂交叉于胸前 6. 鉛筆敲打桌面 ，或在紙上亂涂亂畫 ：對(duì)對(duì)方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。 (7) 雙眉下垂，表示難過(guò)和沮喪。 ? (5) 當(dāng)人處于喜歡或興奮時(shí)，往往 眼睛生輝，炯炯有神 ，而消極、戒備或憤怒時(shí)， 愁眉緊鎖，目光無(wú)神 。 ? 2. 彼此說(shuō)一下對(duì)方有什么肢體語(yǔ)言或者表情。 案例 拿破侖卻想：船沒(méi)有帆就不能行走，木板換成鋼板就會(huì)沉沒(méi)。 （ 5）在商務(wù)往來(lái)過(guò)程中，“頑固者”往往比較固執(zhí)己見(jiàn)，性格倔強(qiáng)?！? ? 1．說(shuō)服的三階段 ? （ 1）消除對(duì)抗階段。答嫁給肖邦會(huì)落入俗套，回答嫁給希特勒卻能使人耳目一新，再加上她對(duì)自己選擇的巧妙解釋，終于博得了全場(chǎng)觀眾的熱烈掌聲。對(duì)于此類提問(wèn)，并不一定都要回答，要知道有些問(wèn)題并不值得回答，而且針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答。 ? 例如：?jiǎn)枺耗銈儗?duì)這個(gè)方案怎么看？ – 答：我們正在考慮、推敲，關(guān)于付款方式只講兩點(diǎn)，我看是否再加上。 注意提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。如 “貴方對(duì)我公司的電腦產(chǎn)品在質(zhì)量方面有何需求？” “您的意思是。例如，“是否能提供這種產(chǎn)品的說(shuō)明書？”“能否在 9月份裝運(yùn)？” （ 2）、澄清式提問(wèn) 針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，重新提出問(wèn)題以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問(wèn)句?！? ? 他接著說(shuō)：“我這不是在說(shuō)謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開(kāi)先例。 案例：艾柯卡的陳述藝術(shù) ? 美國(guó)汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近 70億美元的資金，是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但在其經(jīng)營(yíng)歷史中，有一段低迷時(shí)期，甚至瀕臨破產(chǎn)?！北匾那闆r下，應(yīng)盡量把“我”變?yōu)椤澳?，一字之差，效果?huì)大不相同。如“開(kāi)價(jià)就這些，買不起就明講。如“肯定如此”、“絕對(duì)不是那樣”。他的 部下顛倒了一下詞序，成了“屢敗屢戰(zhàn)”。第六章 商務(wù)談判技巧 ? 第一節(jié) 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧 ? 第二節(jié) 商務(wù)談判中“看”與“辯”的技巧 語(yǔ)言的藝術(shù)與舌頭的功能是分不開(kāi)的。這一改，使袁世凱由一個(gè) 無(wú)能的敗將變成了一個(gè)英勇不屈的戰(zhàn)將。即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯?！? (5) 催促對(duì)方的語(yǔ)言。 (8) 威脅性的語(yǔ)言。在危難之際， 艾柯卡 出任總經(jīng)理。事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了 4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取 4100萬(wàn)美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到 60萬(wàn)人的工作機(jī)會(huì)。 如：“您剛才說(shuō)上述情況沒(méi)有變動(dòng)，這是不是說(shuō)貸方可以如期履約了？”你剛才所說(shuō)的 5萬(wàn)元是指的美元還是歐元？” （ 3）探索式提問(wèn) 針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，要求引申或舉例，以便探索新問(wèn)題，找出新方法的提問(wèn)方式。？” “您對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)有何看法？” 問(wèn)句分類 ? 你的報(bào)價(jià)是怎樣算出來(lái)的？ ? 你同意這個(gè)價(jià)格嗎？ ? 你對(duì)我方的報(bào)價(jià)有何看法？ ? 根據(jù)你的陳述，我理解。 不該問(wèn)的問(wèn)題： ? 關(guān)于對(duì)方私生活、工作、收入、家庭情況、女士年齡、宗教、黨派的問(wèn)題； ? 帶有敵意的問(wèn)題； ? 懷疑對(duì)方品格的問(wèn)題； ? 過(guò)多與談判內(nèi)容無(wú)關(guān)的問(wèn)題。 ? 不要馬上回答 ? 對(duì)于未完全了解對(duì)方意圖的問(wèn)題，千萬(wàn)不要馬上回答。所以，有時(shí)使用含糊其辭、模棱兩可的回答，或使用富有彈性的回答，效果更理想。 （五）說(shuō)服的技巧 ? 【案例】 奶粉里的蒼蠅 ? 一位怒氣沖沖的顧客來(lái)到乳制品公司，聲稱他在食用該公司生產(chǎn)的奶粉中發(fā)現(xiàn)了一只蒼蠅，他要求該公司為此進(jìn)行賠償。 要想說(shuō)服對(duì)方，首先要找到與對(duì)方的共鳴點(diǎn)，消除對(duì)方的對(duì)抗情緒，用雙方共同感興趣的問(wèn)題作為跳板，因勢(shì)利導(dǎo)地解開(kāi)對(duì)方思想的癥結(jié)，說(shuō)服才能奏效。在說(shuō)服“頑固者”時(shí)，給他一個(gè)“臺(tái)階”，采取“下臺(tái)階”法、等待法、迂回法、沉默法等。于是，他二話沒(méi)說(shuō)，就把富爾頓轟了出去。問(wèn)做出無(wú)意識(shí)動(dòng)作的人是否注意到了這些行為。 ? (1) 在談話中，對(duì)方的 視線經(jīng)常停留在你的臉上 或與你對(duì)視 —— 對(duì)談判內(nèi)容感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠(chéng)意，成交的希望程度高。 嘴巴動(dòng)作“語(yǔ)言” ? (1) 嘴巴緊緊地抿住，往往表示意志堅(jiān)決。這樣一是打發(fā)消磨時(shí)間，二是暗示和提醒對(duì)方。 ? ，或用足尖拍打地板，或抖動(dòng)腿部， —— 焦躁不安、無(wú)可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張情緒。 , January 24, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 41分 46秒 18:41:4624 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時(shí) 41分 46秒 18:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 41分 46秒 18:41:4624 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :41:4618:41Jan2324Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 腰部動(dòng)作“語(yǔ)言” ? (1) 彎腰動(dòng)作 —— 尊敬、服從、屈從。握拳的同時(shí)使手指關(guān)節(jié)發(fā)出響聲或用拳擊掌，都是向?qū)Ψ奖硎緹o(wú)言的威嚇或發(fā)生攻擊的信號(hào)。 (3) 遭到失敗時(shí)，咬嘴唇是一種自我懲罰的運(yùn)用，有時(shí)也可