商務(wù)談判技巧培訓(xùn)(1)(完整版)
【正文】 雙臂交叉抱于胸前 代表否定與拒絕，也代表袖手旁觀 。 第二節(jié) 商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言溝通 ? 世界著名的非語(yǔ)言傳播專(zhuān)家 伯德維斯泰爾 指出：兩個(gè)人之間一次普通的談話，口頭語(yǔ)言 部分傳播的信息不到 35％， 而行為語(yǔ)言 部分傳播的信息達(dá)到 65％ 以上。第二天早上，一見(jiàn)面，羅斯福就以攻為守地說(shuō)： 今天不許再談愛(ài)因斯坦的信，一句也不談，明白嗎？ 薩克斯說(shuō)： 英法戰(zhàn)爭(zhēng)期間，在歐洲大陸上不可一世的 拿破侖 在海上屢戰(zhàn)屢敗。 本杰明 基辛格博士說(shuō)：“你簡(jiǎn)直變得比總統(tǒng)的名氣還大，你有什么竅門(mén)？ ” 基辛格不想回答，反問(wèn)法拉奇：“你的意思呢？ ”法拉奇說(shuō)： “我可不清楚，我正想通過(guò)這次采訪找到其中的奧妙 我的意思是說(shuō)，就像一名高明的棋手，你走了幾手絕招（這里指基辛格的中國(guó)行）。 以我為中心的語(yǔ)言 “ 我的看法是 ……” ， ” 如我是你的話 ……” 。 一、商務(wù)談判的語(yǔ)言 幽默詼諧的語(yǔ)言 特征： 詼諧、生動(dòng)，富于感染力 ； 功能： 祛除憂(yōu)慮、緊張 ，調(diào)節(jié)人際關(guān)系。我方代表為使談判達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，決定采取 勸誘策略 。也說(shuō)明真正進(jìn)入陳述時(shí)，發(fā)言人突然有了猶豫和不自信。 威脅性語(yǔ)言 的特征及作用：干脆、簡(jiǎn)明、堅(jiān)定、自信、冷酷無(wú)情 ；強(qiáng)化態(tài)度 、創(chuàng)造了決戰(zhàn)氣氛、 加速談判過(guò)程； 勸誘性語(yǔ)言 的特征及作用：和風(fēng)細(xì)雨 ；使談判者在談判中掌握主動(dòng)、主導(dǎo)談判方向 、左右談判進(jìn)程?，F(xiàn)在你們也知道，日本、比利時(shí)、法國(guó)等都在跟我們廠進(jìn)行合作，如果你不盡快跟我們達(dá)成協(xié)議的話，那么你們就要失去中國(guó)的市場(chǎng)，人家也會(huì)笑你們 E公司無(wú)能。 ” 問(wèn)： 結(jié)果如何？ 二、商務(wù)談判語(yǔ)言的運(yùn)用條件 對(duì)象 話題 氣氛 雙方的關(guān)系 時(shí)機(jī) 在談判的不同階段，針對(duì)不同的話題，如何選擇語(yǔ)言，才能做到言辭切題 ？ 三、商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的技巧 準(zhǔn)確、正確地應(yīng)用語(yǔ)言 不傷對(duì)方的面子和自尊 及時(shí)肯定對(duì)方 注意說(shuō)話方式 富有感情色彩 在談判中應(yīng)避免的言詞主要有： 極端性語(yǔ)言 “ 肯定如此 ” ， “ 絕對(duì)不是那樣 ” 。 所謂 “ 辯 ” ，不是煸動(dòng)情緒，談判中論辯的過(guò)程就是通過(guò) 擺事實(shí)、講道理 ，說(shuō)明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，目的就是要論證自已的觀點(diǎn)，反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。 ” 還有， 你一定會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題感興趣的。他們委托總統(tǒng)的私人顧問(wèn)、經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯 出面說(shuō)服總統(tǒng)。 薩克斯說(shuō)完， 目光深沉地望著總統(tǒng)。通常，員工到老板那里去對(duì)待遇、升遷等發(fā)泄不滿(mǎn)情緒，或者業(yè)務(wù)伙伴到公司來(lái)討要久拖不還的貨款，即會(huì)采取此種坐姿，一開(kāi)始，這種暄賓奪主式的坐姿會(huì)給對(duì)方一定壓力，片刻，這種身體語(yǔ)言的優(yōu)勢(shì)不存在了，對(duì)方開(kāi)始不斷移動(dòng)所坐的位置前傾向你，表現(xiàn)出強(qiáng)烈要你認(rèn)可的心情來(lái)。 尖塔姿態(tài) 所謂尖塔姿態(tài)，就是雙手指尖相對(duì)相抵，掌心相對(duì)虛空，形成一種 “ 教堂尖塔 ” 式的手勢(shì)， 這是一種極度自負(fù)的手勢(shì)，傲慢，并帶著剛愎自用的神氣 。從這一身體姿態(tài)，我們可以判斷冗長(zhǎng)的談判究竟有無(wú)實(shí)質(zhì)進(jìn)展。 第三節(jié) 容易產(chǎn)生的溝通誤差及克服的方法 一、容易產(chǎn)生的溝通誤差 第一印象產(chǎn)生的認(rèn)識(shí)上的偏差 思維定勢(shì) 權(quán)威崇拜 二、取得對(duì)手信任的溝通技巧 形象 運(yùn)用事實(shí) 利用專(zhuān)家 名片 承諾 羅列三點(diǎn) 精確數(shù)字 角色互換 。 大約三五秒鐘之后，眾人的視線會(huì)集中到你臉上來(lái)，注意到你的若有所思，集體地為你創(chuàng)造了開(kāi)口發(fā)言的機(jī)會(huì)。這也是上司對(duì)待下屬慣用的身體語(yǔ)言。在談判長(zhǎng)桌的兩側(cè)，只要有一個(gè)人這么做了，其他人也會(huì)不知不覺(jué) 效仿 。 薩克斯頓時(shí)熱淚盈眶，他終于成功地運(yùn)用 實(shí)例說(shuō)服 總統(tǒng)作出了美國(guó)歷史上最重要的決策。為了表示歉意，總統(tǒng)邀請(qǐng)薩克斯
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