好啊網(wǎng)：商務(wù)談判技巧(完整版)
【正文】 讓對(duì)方感覺可能性不大 2. 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步 3. 如果對(duì)方不是視覺型的人，要用別的辦法 談判中的大部分人是依靠視覺來判定的 對(duì)手掌的測(cè)試 /來自洗手間的問候 5你是不情愿的角色 1. 總要扮演不情愿的角色 2. 可以縮減對(duì)方的談判幅度 3. 你的情緒會(huì)影響對(duì)方的 最后一件該型號(hào)衣服的效果 商場(chǎng)里面 2個(gè)賣玩具的營(yíng)業(yè)人員 6集中精力去想問題 1. 要考慮問題而不是對(duì)方的人格 2. 想想對(duì)方反對(duì)的根本原因 3. 記住現(xiàn)在談到什么地方了 7運(yùn)用老虎鉗策略 1. 你們還是給個(gè)更合適的條件吧 2. 反問對(duì)方 “ 多少更合適呢？ ” 3. 問話之后一定保持沉默 案例：卡特總統(tǒng)與國(guó)務(wù)卿 一定逼出對(duì)方的出價(jià)范圍 第四章 相互了解討價(jià)還價(jià) 相互了解 ?探查聆聽 ?試探?jīng)_擊 ?確認(rèn)需求 ?闡述利益 ?核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng) 探察聆聽 談判中最常見的錯(cuò)誤是 說話太多！ 探尋的四個(gè)步驟 ? 問問題要有目的性 ? 優(yōu)化交流的環(huán)境 ? 運(yùn)用泛光燈 /聚光燈的方法 ? 積極聆聽 闡述利益 ? FAB 特性 利益 優(yōu)點(diǎn) 洗手液配方 無(wú)磷無(wú)毒 洗得干凈 不傷手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的牛奶 不會(huì)使人發(fā)胖 你能同時(shí)獲得 營(yíng)養(yǎng)和好身材 確認(rèn)需求 你無(wú)法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 B. 理解服務(wù)價(jià)值下降 ? 不要相信對(duì)方會(huì)在以后補(bǔ)償你； ? 在工作前就談好價(jià)錢。權(quán)利是 A讓 B采取 X行動(dòng)的能力，減去 B主動(dòng)做 X這件事情的可能性?！? 對(duì) 錯(cuò) 談判中的 4種類型人物 1/驢 —不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持 2/羊 —行事無(wú)主見，任人左右，害怕對(duì)方不高興 3/狐 —不擇手段地獲取利益，誘使旁人鉆入圈套 4/鷹 —目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，重在建立真誠(chéng)關(guān)系，能處變不驚 第一部分：談判的基本原理 ? 什么是談判？ ? 談判的類型 ? 談判三大要素 ? 談判的金三角 談判常常包含如下含義 ? 說服他人； ? 試圖解決爭(zhēng)端； ? 具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范； ? 強(qiáng)化雙方已有的關(guān)系； ? 受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案。 時(shí)間 ? 最后期限規(guī)則 ? 促使對(duì)方做出讓步 ? 合理運(yùn)用最后期限 ? 最后期限不對(duì)等的影響 ? 最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要 信息 ? 提前掌握信息 ? 正式談判之前做好規(guī)劃 ? 給予對(duì)方必要的
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