國際商務談判策略及技巧(完整版)
【正文】 目卻不在此，而在于高達幾十億日元的間接經濟損失賠償金． ?? 在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數碼不停地在電子計算機的熒光屏上跳動著，顯示出各種數字．在 談判 桌上，我方報完每個項目的金額后，講明這個數字測算的依據，在那些有理有據的數字上，打的都是驚嘆號．最后我方提出間接經濟損失費 70億日元！ 案例：中日汽車索賠案例 日方代表聽了這個數字后，驚得目瞪口呆，老半天說不出話來，連連說：“差額太大，差額太大！”于是，進行無休止的報價、壓價．“貴國提的索賠額過高，若不壓半，我們會被解雇的．我們是有妻兒老小的 ??” 日方代表哀求著．老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的 談判 策略。 模塊一：國際商務談判及特征 6 ? 以獲得經注利益為目的，追求談判的經濟利益。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領導下， 對談判中的各種環(huán)境都做了精心的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美 兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。使定貨數量和價格才有大幅增加。 ? 使用條件：發(fā)現對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如不扭轉將損害己方的利益。 ? 第三方出面，指出商品缺陷、休會。他說：“我們已準備好解決朝鮮安全問題，我們也準備好處理朝鮮能源需要。談判雙方友善但并不客氣。 馬三立相聲買貓 談判雙方所關注、關心的問題并不是完全一致的， 有時有很大的差異性，要巧妙運用這些差異性， 促使談判順利進行，謀求己方利益，使對方利益 得到滿足 。適當 運用幽默，可融洽雙方的關系。乘坐橡皮艇離開的人可以獲救，其它人留在島上會有危險，應盡可能爭取時間把所有人依次轉移到安全的地方，因此需要排出一個運送的秩序。 54 針對商品權力策略 擋劍牌 強化主談談判升格 吹毛求疵 布迷陣 秘密 武器 55 針對價格策略 ? 喊價策略、踢皮球 ? 最高預算、角色換位 ? 化整為零、化零為整 ? 互惠互利，適度讓步 ? 蠶食策略、商業(yè)秘密 ? 不開先例 56 一、未來激勵策略 二、順手牽羊策略 三、爭取承諾策略 四、造勢規(guī)定期限 五、最后通諜策略 六、既成事實策略 三、商務談判簽約階段策略 57 商務談判策略與技巧應用演練 商務談判策略與技巧應用演練任務書 58 課堂準備及演練時間 30分鐘 教學目標 談判策略與技巧應用 演練練習 課堂演練 任務書，分配角色 基本規(guī)則 商務談判策略與技巧應用從第一步到第三步 至少包含一個開局、磋商、簽約策略技巧各一個 小組成員分配角色全體參加 教學進程 真實性 盡量實際、真實 總結 反饋 時間 15分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 59 演練評分表 班 組 標準 /組評分 1 2 3 4 小計 標準 1 步驟完整 20分 標準 2 內容全面 10分 標準 3 實戰(zhàn)性強 20分 標準 4 演練臨場表現 20分 標準 5 團體配合整體意識 10分 標準 5 創(chuàng)新性 10分 小計 60 X組 X組 一、商務談判開局策略與技巧 二、商務談判磋商策略與技巧 三、商務談判簽約策略與技巧 62 一致式 保留式 防御式 進攻式 63 針對對方策略 針對商品策略 針對價格策略 針對權力策略 64 一、未來激勵策略 二、順手牽羊策略 三、爭取承諾策略 四、造勢規(guī)定期限 五、最后通諜策略 六、既成事實策略 65 商務談判策略與技巧模擬演練實訓 66 小商品展會實習超市商品購銷 商務談判策略與技巧實踐演練實訓 注： 逢展會學期時完成此任務詳見實訓任務書 67 張麗華 地址：廣東農工商職業(yè)技術學院 Email： 聯(lián)系我們 ... 。注意在陳述自己的理由前，請先復述前一人的理由。 可是一個小時后 ， 王廠長才趕到 ， 他抱歉地說 “ 以不起 ” ， 我來晚了 ， 讓你餓了這么久 。 談判開始后 ， A公司堅持按過去賣給 X廠價格定價 ， 堅決不讓步 ，雙方談判陷入僵局 。所有參加者了注意力依次轉移到每次發(fā)言者身上。 41 日本式 “ 寒暄
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