【正文】 語言技巧（二）物體語言技巧（三）注意事項(xiàng)商務(wù)談判中的行為語言（一）人體語言技巧l眼睛語言l眉毛語言l嘴巴語言l手勢(shì)語言l姿態(tài)語言眼睛語言l對(duì)視l躲避l左右移動(dòng)l偶爾瞥一下l眨眼時(shí)間長于正常眨眼時(shí)間眉毛語言 眉毛是配合眼的 動(dòng) 作來表達(dá)含 義 的，但 單純 眉毛也能反映出人的 許 多情 緒 。單元五 模擬談判談判技巧商務(wù)談判語言技巧商務(wù)談判語言技巧l有聲語言技巧l無聲語言技巧一、有聲語言技巧（一）陳述技巧（二）提問技巧（三）應(yīng)答技巧（一）陳述技巧l入題技巧l闡述技巧入題技巧迂回入題先談細(xì)節(jié)，后談原則先談原則，后談細(xì)節(jié)（大型貿(mào)易談判）從具體議題入手闡述技巧開場闡述讓對(duì)方先談坦誠相對(duì)（二）提問技巧具體提問方式 :封閉式提問：有特定的回答，如是或否；開放式提問： “對(duì)我方提出的價(jià)格，你方有什么看法？ ”；證實(shí)式提問： “您剛剛說上述情況沒有變動(dòng)，是不是說你們可以如期履約了？ ”；探索式提問： “你有什么保證能證明貴方能如期履約呢？ ”；借用式提問：借用第三者的影響力；強(qiáng)迫式提問： “原來的協(xié)議你們是今天實(shí)施還是明天實(shí)施？ ”；多主題提問： “你是否將你方關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、包裝、保險(xiǎn)等態(tài)度談一談？ ”；引導(dǎo)式提問： “違約要受懲罰，你說是不是？ ”；提問技巧預(yù)先準(zhǔn)備好問題，最好是一些對(duì)方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問題，以期收到出其不意的效果。　　 (1) 人 們處 于驚喜或驚恐狀 態(tài)時(shí) ，眉毛上 聳 ， “喜上眉梢 ”?！　?(1) 嘴巴 緊緊 地抿住，往往表示意志 堅(jiān)決。握拳使人肌肉 緊張 、能量集中，一般只有在遇到外部的威 脅 和挑戰(zhàn) 而準(zhǔn) 備進(jìn) 行抗 擊時(shí) 才會(huì) 產(chǎn) 生。 腿部 動(dòng) 作（下肢） “語 言 ” 它往往是最先表露潛意 識(shí) 情感的部位?！　?(4) 分腿：雙膝分開、上身后仰者，表明 對(duì) 方是充滿 自信的、愿意合作的、 自 覺 交易地位 優(yōu) 越的人， 但要指望 對(duì) 方作出 較 大 讓 步是相當(dāng)困 難 的。從 “謙遜 ”再 進(jìn) 一步，即演 變 成服從、屈從，心理上的服從反映在身體上就是一系列在居于 優(yōu)勢(shì) 的個(gè)體面前把腰部放低的 動(dòng) 作，如跪、伏等?！?(2) 吸一口煙后，將煙向上吐，往往表示 積極、自信，因 為 此 時(shí) 伴隨吐煙的 動(dòng) 作，身體的上部姿 勢(shì) 也是向上昂起的，將煙朝下吐， 則 表示情 緒 消極、意志消沉、有疑 慮 ，因 為 此 時(shí) 身體上部的姿 勢(shì) 是向下的，即所 謂 的 “垂 頭喪 氣 ”?！?(7) 斜仰著 頭 ，煙從鼻孔吐出，表 現(xiàn) 出一種自信、 優(yōu) 越感以及一種悠 閑 自得的心情，通 過 斜 視仰著 頭這 一 動(dòng) 作，主 動(dòng) 地拉開了與 談話對(duì) 象及其目光交流的距離，從而表 現(xiàn) 出吸煙者內(nèi)心的那種自信、 優(yōu) 越和悠 閑 自得的心 態(tài) 。然而，此后發(fā)生了一系列耽擱。 9： 32，飛機(jī)的兩個(gè)引擎失靈， 1分鐘后，另外兩個(gè)也停止了工作，耗盡燃料的飛機(jī)于 9： 34墜毀于長島，機(jī)上 73名人員全部遇難。許多管理員接受過專門訓(xùn)練，可以在這種情境下捕捉到飛行員聲音中極細(xì)微的語調(diào)變化。 ⒉ 溝通不僅是信息的交流，還包括情感、思 想、觀點(diǎn)與態(tài)度的交換。結(jié)束后，美方就如釋重負(fù)地準(zhǔn)備 “打道回府 ”。駕車者也爬入自己的車，等著那 “助人為樂者 ”幫助發(fā)動(dòng)汽車，可他等了一會(huì)兒，沒見汽車上來，便下車看個(gè)究竟。人群一片肅靜。第三節(jié) 處理僵局的技巧一、緩解意見性對(duì)立僵局的技巧（三）拖延戰(zhàn)術(shù) 當(dāng)雙方 “談不攏 ”造成僵局時(shí)，有必要把洽談 節(jié)奏放慢 ，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。（三）利用第三者調(diào)解或仲裁（四）冷靜面對(duì)問題案例分析： 美國華格納電子公司向日本一家小企業(yè) —— 三澤公司提議雙方合作開發(fā)某種半導(dǎo)體元件，其原因是三澤公司雖然是一家小企業(yè)，但卻擁有世界上先進(jìn)的半導(dǎo)體元件生產(chǎn)技術(shù)。全權(quán)代表說只能出 20萬人民幣的設(shè)計(jì)費(fèi)，解釋道： “在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我 10萬元的簽約權(quán)限，您的要價(jià)已超出了我的權(quán)力范圍，我必須請(qǐng)示我的上級(jí)。第三節(jié) 先苦后甜技巧一、先苦后甜技巧的原理 先苦后甜技巧，是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意簽定合同。三、吹毛求疵技巧的破解；；；。（ 1）說可憐話 （ 2）扮可憐相第三節(jié) 攻心技巧三、攻心技巧的破解、清醒的頭腦；。二、為人置梯技巧的運(yùn)用1.“置梯 ”的對(duì)象；2.“置梯 ”的時(shí)機(jī)；3.“置梯 ”的內(nèi)容；。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起： “先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了一地。你的座右銘是：生命只能活一次，因此你盡量享受每一刻。相反地，你會(huì)根據(jù)自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。你能夠給予身邊的人安全感，你給人一種親切，溫暖的感覺。未達(dá)到自己的目標(biāo)之前，你絕不罷休。 對(duì)事物的靈敏度令你可以發(fā)現(xiàn)到旁人忽略了的東西。你的感覺亦十分重要。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/5/12 23:32:1623:32:1612 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 12 五月 202311:32:16 下午 23:32:16五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/5/12 23:32:1623:32:1612 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 2123:32:1623:32May2112May211故人江海別，幾度隔山川。你不接受那些輕視浪漫主義及被理智牽著鼻子走的人；而且不會(huì)讓任何事物影響到你那豐富的感情及情緒。你的教養(yǎng)對(duì)于你的生活有很特別的影響。 你生性隨和，但處事謹(jǐn)慎。 5. 專業(yè)，實(shí)事求事，自信。 你對(duì)于自己及四周的環(huán)境能夠比一般人控制得更好更徹底。你覺得身邊的環(huán)境都不斷在變，而且經(jīng)常為你帶來驚喜。 ”第二天，日方宣布降價(jià)為 110萬美元。二、激將技巧的運(yùn)用；；；、不露聲色；，而不是用態(tài)度。二、疲憊技巧的運(yùn)用 三、疲憊技巧的忌諱 第五節(jié) 對(duì)付 “陰謀型 ”談判的技巧一、 “陰謀型 ”談判作風(fēng) 商務(wù)談判過程中，談判雙方為達(dá)到目的，往往不擇手段，以耍詐或不道德的方法來取得談判優(yōu)勢(shì)或占對(duì)方便宜的做法。實(shí)質(zhì)是讓對(duì)方先付出代價(jià)，讓對(duì)方衡量付出代價(jià)和中止成交所受損失的程度，被動(dòng)接受既成交易的事實(shí)。在實(shí)際操作中，應(yīng)注意 “紅白臉 ”的運(yùn)用。案例分析：（ 1）這次商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？（ 6分）（ 2）要避免商務(wù)談判僵局發(fā)生應(yīng)抱有什么態(tài)度？（ 7分）（ 3）如果你是中方全權(quán)代表，你將如何來突破僵局？（ 9分）第八章 優(yōu)勢(shì)談判技巧第一節(jié)