國際商務(wù)談判策略及技巧-文庫吧資料
2025-01-27 22:24本頁面
【正文】 次轉(zhuǎn)移到每次發(fā)言者身上。談判雙方友善但并不客氣。盡管日方總裁既能說也會聽英語，但他還是讓下屬給他翻譯。 兩公司準(zhǔn)備簽屬協(xié)議，在日本結(jié)成長期合作伙伴關(guān)系。 41 日本式 “ 寒暄 ” 謀求主動權(quán) “ 國際貿(mào)易中，與其說只會說英語是個缺點，不如說會說兩種語言具有較大優(yōu)勢。他說：“我們已準(zhǔn)備好解決朝鮮安全問題，我們也準(zhǔn)備好處理朝鮮能源需要。美國代表團(tuán)團(tuán)長希爾在開場白中以“朝鮮民主主義人民共和國”的正式國名稱朝鮮，并在致辭中說：“美國沒有意圖出兵或攻擊朝鮮，我們愿在六方會談的框架下與朝鮮進(jìn)行雙邊和談。 7月26日上午 9時六方會談開幕式在釣魚臺芳菲院舉行。朝方首席金代表在開幕式中表示，朝鮮已做好為半島無核化做出“決斷”準(zhǔn)備。 ? 第三方出面，指出商品缺陷、休會。 ? 特點：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。 ?方法：可用一些禮貌提問來考察對方態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系。 38 慎重式開局策略 ? 慎重式開局：是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。 ? 使用條件：發(fā)現(xiàn)對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益。 日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我 …… 問題：日本代表為什么有必要如此回復(fù)美方嗎？ 37 進(jìn)攻式開局策略分析 ? 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。 當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的代理公司進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。使定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。首先產(chǎn)品確實好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢布陣。 問題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？ 35 保留式開局策略 案例分析： 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。先與小商社拍 板成交，使大客商有失落貨源的危機感。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。 34 保留式開局策略 江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值 200多萬元的規(guī)模，產(chǎn) 品打入日本市場，被譽為“天下第一雕刻”。敬酒時，他特地到樂隊前 表示感謝，此時國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美 國客人。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下， 對談判中的各種環(huán)境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美 兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。 ? 綜合策略： ? 指談判人員在談判中使用多種策略或多類策略。“貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失??！”中方主談接過日方的話頭，順?biāo)浦鄣厥褂昧擞芄士v的一招：“我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請貴方?jīng)Q策人來與我們談判．”雙方各不相讓，只好暫時休會．這種拉鋸式的討價還價，對雙方來說是一種毅力和耐心的較量．因為 談判 桌上，率先讓步的一方就可能被動． 隨后，日方代表急用電話與日本 S公司的決策人密談了數(shù)小時．接著談判重新開始了，此輪談判一接火就進(jìn)入了高潮，雙 ?? ．”“ 案例：中日汽車索賠案例 “ 我們希望貴公司最低限度必須支付 60億日元．”中方堅持說．這樣一來，中日雙方各自從己方的立場上退讓了 10萬日元．雙方比分相等． 談判 又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機．雙方界守點之間仍有 20億日元的逆差．（但一個界守點對雙方來說，都是虛設(shè)的．更準(zhǔn)確地說，這不過是雙方的一道最后的爭取線．該如何解決這“百米賽路”最后沖刺階段的難題呢？雙方的 談判 專家都是精明的，誰也不愿看到一個前功盡棄的局面）幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報價金額相加除以 2，即 50億日元的最終 談判 方案．除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項責(zé)任： 確認(rèn)出售給中國的全部 FP148型貨車為不合格品，同意全部退貨更換新車 新車必須重新設(shè)計試驗，精工細(xì)作并制作優(yōu)良，并請中方專家檢查驗收； 在新車未到之前，對舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等． 一場罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了！ 案例：中日汽車索賠案例 24 商務(wù)談判策略 ? 根據(jù)談判人員在談判中的態(tài)度和應(yīng)對
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