國(guó)際商務(wù)談判技巧ppt課件-文庫吧資料
2025-05-18 07:12本頁面
【正文】 （四）要注意對(duì)方的心境 三 、提問的要訣 （一）要預(yù)先準(zhǔn)備好問題 （二）不要強(qiáng)行追問 （三）避免那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題 （四）提問問題后應(yīng)閉口不言，等待對(duì)方回答 （五）態(tài)度要誠(chéng)懇，言辭應(yīng)簡(jiǎn)短 （六）一般不應(yīng)提問的問題 (七 ) 知道答案故意提問以示其誠(chéng)實(shí)度 第六節(jié) 談判中“答”的技巧 一、回答問題的原則 （一） 讓自己獲得充分的思考時(shí)間 （二）不要全盤托出 （三）不要隨便回答 （四）盡量減少對(duì)方的追問 （五）要有針對(duì)性地回答 二、回答問題的技巧 （一）針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù) （二）避正答偏顧左右而言他 （三）以問代答或無效回答 一天有位外交官看到總統(tǒng)林肯在擦自己的靴子，問道“啊，總統(tǒng)先生，你經(jīng)常擦自己的靴子嗎？” (挖苦諷刺 )。 （九）誘導(dǎo)式的提問。 （七）開放式的提問。 （五）借助式的提問。 （三）強(qiáng)調(diào)式的提問。 第五節(jié) 談判中“問”的技巧 一、提問的類型 (FYI) （一）封閉式的提問。 （三） 手中玩筆，拿著筆在空白紙上畫圈 或?qū)憯?shù)字等，拿著 打火機(jī) ，打著了火，觀看著火苗，厭煩相；放下手中的物品，雙手撐著桌子，頭向兩邊看、向后看，雙手抱臂向椅子上一靠，暗示對(duì)方“沒有多少愛聽的啦！”。 八、其他姿態(tài)的語言 （一）談話時(shí) 不斷變換站、坐等體位，身體不斷搖晃 ，常表示焦躁或情緒不穩(wěn)；對(duì)方 煙忽然抽得多了 起來，是明顯的不自信的表現(xiàn)。 六、腹部的“語言” 凸出腹部 ，表現(xiàn)出自己的心理優(yōu)勢(shì)、自信與滿足感；揭開上衣鈕扣而露出腹部 ，表示開放自己的勢(shì)力范圍，對(duì)對(duì)方不存戒備之心； 抱腹蜷縮 ，表示出不安、消沉、沮喪等情緒支配下的防衛(wèi)心理 (病人、乞丐 )； 輕拍自己的腹部 ，表示自己有風(fēng)度、雅量，同時(shí)也包含著經(jīng)過一番較量之后的得意心情。 2． 雙腳交叉而坐 ，往往表示從心理上壓制自己的表面情緒。 （七）握手所傳達(dá)的信息。 （五） 兩臂交叉于胸前 ，表示保守或防衛(wèi)；兩臂交叉于胸前并握拳，往往是懷有敵意的標(biāo)志。 （三）兩手手指并攏并置
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