商務(wù)談判技巧培訓(xùn)ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 17:30本頁(yè)面
【正文】 。⑧ 氣候因素 ? 對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查 ? 客商身份調(diào)查 ? 談判對(duì)手資信調(diào)查 ? 對(duì)談判者自身的了解 ? 商務(wù)談判背景調(diào)查的方法 ? 背景調(diào)查的信息渠道 ? 背景調(diào)查的原則 ? 二、談判人員 ? (一 )良好的職業(yè)道德 ? (二 )良好的心理素質(zhì) ? (三 )較強(qiáng)的溝通能力 ? (四 )掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識(shí) 根據(jù) 17～ 18世紀(jì)的外交規(guī)范 ,一個(gè)完美無(wú)缺的談判家 ,應(yīng)該心智機(jī)敏 ,而且具有無(wú)限的耐心 ,能巧言掩飾 ,但不欺詐行騙 。⑥ 財(cái)政金融狀況 。④ 商業(yè)做法 。② 宗教信仰 。 第一部分 商務(wù)談判基本概念 ? 一、談判的概念 ? 談判的目的性 ? 談判的相互性 ? 談判的協(xié)商性 ? 二、談判的動(dòng)因 ? 追求利益 ? 謀求合作 ? 尋求共識(shí) 談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng) 。 FLP采販部和 KLL銷(xiāo)售部的經(jīng)理迫亍壓力約定碰面，準(zhǔn)備通過(guò)談判對(duì)此事做一個(gè)了斷。雙方交涉多次都沒(méi)有達(dá)成協(xié)議。 FLP提出，先前由亍 KLL的次品導(dǎo)致的損失必須由 KLL承擔(dān)，賠償損失 500萬(wàn)元人民幣。 實(shí)際上正是由亍 KLL生產(chǎn)的所有模具中的那丌合格的 5%造成了 FLP工廠巨大的損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定： KLL提供的模具合格率達(dá)到 95%以上便可。商務(wù)談判技巧培訓(xùn) 商務(wù)談判技巧培訓(xùn)講師：譚小琥 商務(wù)談判講座 培訓(xùn)前導(dǎo) ? 經(jīng)驗(yàn)的來(lái)源？ ? 理論如何使用？ ? 學(xué)習(xí)型人才的要求？ 商務(wù)談判案例模擬： 產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判 談判 A方： KLL工廠（賣(mài)方） 談判 B方： FLP工廠（買(mǎi)方） FLP和 KLL工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期和合作伙伴， KLL是 FLP的模具供應(yīng)商（多種型號(hào)機(jī)動(dòng)車(chē)零部件生產(chǎn)廠家），他的模具供給量占 FLP工廠的使用模具 80%。但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問(wèn)題，給 FLP工廠造成了大量的額外損失。但是這是一條有歧義 的條款。 FLP知道自己一下子丌可能完全拋開(kāi)這個(gè)供應(yīng)商， KLL當(dāng)然也丌想失去 FLP這個(gè)大客戶 。而 KLL堅(jiān)持認(rèn)為 FLP的質(zhì)檢部門(mén)在接受 KLL工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而丌是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開(kāi)始過(guò)問(wèn)此事。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談丌成回去肯定受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。 ? 三、談判的基本要素 ? 四、商務(wù)談判的類(lèi)型 ? 按談判目標(biāo)分類(lèi) ? 按談判地位分類(lèi) ? 按談判地點(diǎn)分類(lèi) ? 按所屬部門(mén)分類(lèi) 談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景 不求結(jié)果的談判 求結(jié)果的談判 意向書(shū)的談判 準(zhǔn)合同與合同的談判 索賠理賠談判 (一 )買(mǎi)方談判 (二 )賣(mài)方談判 (三 )代理談判 (四 )合作談判 (一 )客座談判 (二 )主座談判 (三 )主客座輪流談判 第一部分 商務(wù)談判基本概念 ? 五、商務(wù)談判的基本理論 ? 哈佛“原則談判法” 把人與問(wèn)題分開(kāi) 著眼于利益而非立場(chǎng) 提出雙贏的選擇方案 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 第一部分 商務(wù)談判基本概念 ? 需要理論 ? 馬斯洛的需要層次論 ? 談判者需要的構(gòu)成 ? 尼爾倫伯格的需要理論 ?人一定的行為來(lái)自于一定的需要 ,而需要又具有層次性 ?人的需要是會(huì)不斷發(fā)展的 ?人在不同的時(shí)間里 ,會(huì)產(chǎn)生不同的思想和行為 ?生理需求在談判中的運(yùn)用 ?安全和尋求保障的需求在談判中的運(yùn)用 ?愛(ài)與歸屬的需求在談判中的運(yùn)用 ?獲得尊重的需求在談判中的運(yùn)用 ?獲得認(rèn)識(shí)和理解的需要在談判中的運(yùn)用 ?美的需要在談判中的運(yùn)用 ?自我實(shí)現(xiàn)的需求在談判中的運(yùn)用 ?談判者順從對(duì)方的需要
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