【正文】 有道 4 商務談判的語言技巧 ? 3．談判結束敘述的技巧 ? 在談判中結束語起著壓軸的作用，在談判中占據(jù)特殊地位。結果這些有意退休者接受了人事經(jīng)理的意見，還有不少人對于公司的關懷表達了感激之情。這樣的過程很費時間，但效果卻很好。這位被勸自動退休的職員在不知不覺中接受了“我快退休了”的想法。不過他補充一句，請對方慢慢考慮。 ? 見面后，人事經(jīng)理不露痕跡地提到公司所面臨的困難局面，以及凡事都可能發(fā)生變化的道理。 27 經(jīng)商有理、行商有道 4 商務談判的語言技巧 ? 【案例 11】 對于一個人事部門負責人來說，最困難的工作之一就是勸告職員提早退休，有位人事經(jīng)理的做法就比較高明。 ? （ 2）直接入題。 ? （ 1）迂回入題。根據(jù)談判活動的發(fā)展過程，談判中的敘述技巧主要包括談判入題敘述的技巧、談判中敘述的技巧和談判結束敘述的技巧。要掌握談判的技巧，就必須學會傾聽、善于傾聽，這是對一個優(yōu)秀談判者的基本要求。所以，一個商務談判者要做到積極傾聽，就要做到以下四點。斯科特指出，傾聽取決于積極的態(tài)度、談判者的相互影響、集中精力和恰當?shù)奶釂枴＜业膶嶒炞C明，傾聽對方的講話，大約有 1/3的內容是按原義理解， 1/3被曲解地聽取了， 1/3則絲毫沒聽進去。 ? （ 5）聽不進去。 ? （ 3）不愿聽。 ? （ 1）不想聽。 ? （ 2）傾聽有助于給對方留下良好的印象，從而改善雙方的關系。傾聽是信息溝通的重要方式。這里，趙淵由于沒有耐心去聽朱彬講話，而錯失了一個有利的求職機會。 本來朱彬想告訴趙淵自己已經(jīng)找到一份很好的工作，并且還想介紹趙淵去那個單位試試，因為她有辦法進行疏通。”趙淵立刻打斷，她并不想聽朱彬繼續(xù)說下去，她一閃身，擦肩而過。只聽到朱彬說：“嗨，趙淵，你找到了工作單位沒有？我 …… ”。來不及了，朱彬已經(jīng)看到她并向她打招呼，她只好勉強回應了一聲。 ? （ 3）試探性發(fā)問 ? （ 5）善于有效提問 ? （ 6）語言風格要帶點機智、風趣 4 商務談判的語言技巧 23 經(jīng)商有理、行商有道 4 商務談判的語言技巧 傾聽的技巧 【案例 10】 趙淵和朱彬是兩個即將畢業(yè)正在尋找工作的大學生，過去他們倆吵過架，這一次在校園樓舍附近的走道上相遇了。談判中正確地使用語言、提高說話水平，主要應在以下幾個方面下工夫。 ? ① 專業(yè)語言 ? ② 法律語言 ? ③ 外交語言 ? ④ 文學性語言 ? ⑤ 軍事性語言 ? （ 3）按談判的基本態(tài)勢，可分為強硬的談判語言、軟弱的談判語言、原則性的談判語言。 ? （ 1）依據(jù)語言的表達方式不同，可分為有聲語言和無聲語言。 21 經(jīng)商有理、行商有道 ? 2．商務談判語言的類型 ? 商務談判的語言多種多樣，從不同的角度或依照不同的標準，可以分成不同的類型。 ? （ 3）語言藝術是表述自己觀點的有效工具。 ? （ 1）語言藝術是通向談判成功的橋梁。在談判中一定要以求穩(wěn)為原則，急于求成往往能給對方造成一定的空當，使對方以圈套取勝的陰謀得逞。如果確信自己具有優(yōu)勢，就應堅持自己的原則立場，不為壓力所迫，這樣也可盡量多地獲利和盡量少地受損失。 ? （ 5）對付逼迫型的談判對手的技巧。對付團體型的談判對手的最好的辦法，就是組織好隊伍，實現(xiàn)最優(yōu)的陣型，是分別單兵作戰(zhàn)還是把多個人凝成一個團體迎戰(zhàn)都要考慮好。如果他表示決定權在他的上司那里，那你應堅決拒絕談判。擊敗他的關鍵之處是要找到要害，也就是其理由不足之處，掌握了這一點，你也可以套用對付強硬派的手法來對付他。” 19 經(jīng)商有理、行商有道 3 對付進攻的技巧 ? 常用的技巧一般有： ? （ 1）對付強硬型的談判對手的技巧 如果對方是根據(jù)上級的指示而這樣做的，那你最好放棄與對手爭論的機會，直接去找他的上司；如果這不是對手使用的談判技巧，那么你大可沉著應戰(zhàn)，不為其強硬所動；如果這是對手的一貫作風，那么，就應當從打掉他的氣焰著手?？墒?，這時候另外那個農夫卻仍舊不為所動，堅持己見， 11名農夫個個都急得像熱鍋上的螞蟻。由于陪審團的判決只有在其所有成員一致通過的情況下才能成立，于是這 11名農夫花了一整天的時間，想說服那位與眾不同的農夫改變初衷。在美國某鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一個由 12 名農夫組成的陪審團。 ? 第 14天早上，談判重新開始，不過，在談判的緊要關頭，汽車來了，前往機場的時間到了，這時，主人和客人只得在汽車開往機場途中商談關鍵條件，就在到達機場之前，談判正好達成協(xié)議。第 13天，談判再次開始，但為了出席盛大的歡送宴會，談判又提前結束。每天晚上，日本人讓這位美國商人半跪在硬地板上，接受他們殷勤好客的晚宴款待，往往一跪就是四個多小時，叫他厭煩透頂卻又不得不連聲稱謝。至此，日本人已知對方的期限，而美國人還懵然不知日本人的底細?！比毡敬黻P懷備至地對美國商人說?！泵绹倘舜鸬?。 ? “先生，您會說日語嗎？”日本人問。一位帶著一大堆有關日本人的精神和心理分析書籍的美國商人，前往日本進行談判。 ? ① 強硬型的談判對手 ? ② 攻擊型談判對手 ? ③ 搭檔型的談判對手 ? ④ 逼迫型的談判對手 ? ⑤ 圈套型的談判對手 16 經(jīng)商有理、行商有道 3 對付進攻的技巧 ? （ 2）進攻者常用的進攻手段。格雷韋取得了勝利，他懷著滿意的心情驅車返回波恩。所以，三大國不得不暫時休會進行內部協(xié)商，然后又繼續(xù)會談。然而如果不發(fā)表公報而散場，則更不受歡迎了，這將無法掩蓋沖突是什么。他的這一策略起到了意想不到的作用。但是，經(jīng)過較長時間的周旋，對方絲毫沒有做出讓步的表示。可是擺在桌子上的草案中卻只字沒提已經(jīng)商談過的關于廢除占領制度的問題。從 1951年 5月到 8月進行了第一輪會談，目標很有限，僅僅是聽取聯(lián)邦德國方面對這些問題的表態(tài)，并通過提問使聯(lián)邦德國的立場具體化。他們想得更多的是同聯(lián)邦德國方面只限于達成不涉及盟國主宰權本身的契約性協(xié)議，這些協(xié)議的對象只是盟國如何行使這種主宰權，繼續(xù)保留占領國的“最高權力”這個基本想法貫穿于三大國的談判態(tài)度之中。格雷韋率領代表團在彼德斯貝格山上，同英、法、美三大國的代表進行廢除占領法規(guī)的談判。 ? 【案例 7】 戰(zhàn)敗國的勝利。 ? ⑤ 以威脅反擊，同時警告對方， 如果談不妥，局面會更加難堪。 ? ③ 佯裝不曉得這回事，或將它看成開玩笑，表示對其不予關心。 ? ② 告訴對方你不能在威脅下進行談判，只有對方能夠證明接受這樣的條件能帶來好處時才可能做出讓步。如果談判破裂，就直接運用暴力迫使對方就范。若對方不做出讓步，就會影響雙邊的政治關系。若對方不做出讓步，就使對方從情感上感到愧疚，或會影響雙方的感情和友誼。如果協(xié)議沒有達成，就會運用制裁或法律禁令來阻止一方采取行動或拖延談判進程。如果協(xié)議沒有達成，會增加單方或雙方的成本，就會減少單方或雙方的利潤。 。“那我告官去！”窮人甲就對富人乙說：“官是我的朋友?！备F人甲氣憤地說：“你怎么這么講話？”。正趕上那天下了一場大雨，落下來的土讓窮人家的院子變得泥濘不堪。 ? （ 6）態(tài)度冷靜，不為意見而爭吵。在雙方?jīng)Q定退席之前，可向對方再重申一下己方所提的方案，使對方在冷靜下來后有充分的時間去考慮。 ? ③ 如果對方成交心切，有求于己方時，己方即可通過替補者的出現(xiàn)和談判的從頭開始，給對方造成心理上的怕拖、怕變的壓力，從而促使對方改變策略，接受原來所不同意的讓步，使己方達到談判的目的。 ? 但是我們在更換談判人員應注意以下問題： ? ① 如果需要撤銷前任的于己方不利的允諾，替補者則可以用新的主持者的身份，否定前任已做的讓步或允諾，要求重新開始。 9 經(jīng)商有理、行商有道 1 打破商務談判僵局的技巧 ? （ 4）利用中間人調節(jié) ? （ 5）調整談判人員或改期再談。第三天上午， A與外商再次談判，提出的起價點是 37美元，外商一聽，又急又火：“怎么昨天談的不算呢？” “可以，就以 ！” A說?！? 外商頂了一句：“那么 A是否有決定權？” “是的， A有決定權?！蓖馍桃宦?，連說：“搞錯了，搞錯了，根本還沒有達成協(xié)議呢！”接著，再次開始價格拉鋸，到中午時， B說：“這樣吧，我們再讓 ？我原來以為你們已經(jīng)談妥，我是受命前來商談其他細節(jié)的，價格方面我沒有足夠的權力，下午 A會回來。他還親自給外商遞過去一杯中國綠茶。晚餐的時候傳來消息，有一個緊急會議需要 A去開，以后的談判委派 B來接任。第一天下午，談判開始， A即提出每千克 38美元的要價，外商感到吃驚：“價格這么高，是不是搞錯了？” “沒有，沒有搞錯！” 在得到確實的回答以后，外商要求降低售價。 ③ 對代理人有時授權，要看問題的性質、重要程度和代理人的身份與能力而定。 幕后交易指談判的一方預料談判會陷于僵局或談判已陷于僵局，卻不想做較大的讓步，議定權的決策人轉入幕后指揮，而讓代理人替其進行談判，以打破僵局的策略方法。 攻方的主談人根據(jù)此時的情勢，以親切的態(tài)度，提出“合情合理”的條件（往往高于或等于原定計劃），使對方接受。 運用紅白臉的技巧及應注意的問題：