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正文內(nèi)容

商務(wù)談判培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料

2025-01-11 05:42本頁(yè)面
  

【正文】 正需要的產(chǎn)品。o 處處遷就對(duì)方的目前困難,照顧對(duì)方的情緒與意愿。 對(duì)于對(duì)方遵守協(xié)議的行動(dòng)給予適時(shí)的情感反應(yīng)APRAM中的雙贏o 雙贏首先要把蛋糕做大,而不是急于分蛋糕o 導(dǎo)致談判誤區(qū)的四個(gè)障礙o 過(guò)早的對(duì)談判下結(jié)論:n 只追求單一的結(jié)果,認(rèn)為 “創(chuàng)造 ”不是談判的一部分n 認(rèn)為在談判中,一方所得就是另一方所失n 談判對(duì)手的問(wèn)題始終該有他們自己解決o 走出誤區(qū)的思路和方法: n 把方案的創(chuàng)造和對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)o 談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案,然后再?zèng)Q策,不要過(guò)早的對(duì)解決方案下結(jié)論o 常用的創(chuàng)意辦法是 “頭腦風(fēng)暴 ”n 充分發(fā)揮想像力,擴(kuò)大方案的選擇范圍o 在激發(fā)想像力階段,不是尋找最佳方案,而是要盡量擴(kuò)大談判的選擇余地o 此階段應(yīng)該以多角度分析問(wèn)題n 找出雙贏的解決方案n 替對(duì)方著想,讓對(duì)方容易做出決策談判的方格理論談判的方格理論3 541 2對(duì)談判結(jié)果的關(guān)心程度對(duì)談判關(guān)系的關(guān)心程度o 表現(xiàn):既不關(guān)心談判任務(wù)的完成,也不關(guān)心與談判者關(guān)系的培育o 發(fā)生在以下情況下:談判者所有的要求及利益無(wú)需談判也可達(dá)到,所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時(shí)間及努力,達(dá)到協(xié)議有其他可接收的選擇,談判者的要求很低或根本不存在o 這類(lèi)談判人員的表現(xiàn):沒(méi)有工作責(zé)任心,缺乏工作成就感;同時(shí)也不會(huì)關(guān)心談判對(duì)手;做一天和尚撞一天鐘。 簽訂雙方滿意的協(xié)議不是談判的最終目的,談判的最終目的是協(xié)議的內(nèi)容得到圓滿的貫徹執(zhí)行協(xié)議的履行和關(guān)系的維持o 談判的結(jié)束不是以簽約為標(biāo)志的,而是以履約的順利完成為標(biāo)志的o 協(xié)議履行者是人,而不是協(xié)議本身,所以,即使協(xié)議簽訂的再?lài)?yán)密,仍需要人來(lái)履約o 為了促進(jìn)雙方共同履約,應(yīng)該注意:220。 要記住最終使對(duì)方信任自己的是行動(dòng),而不是語(yǔ)言達(dá)成使雙方都能夠接受的協(xié)議220。 盡量設(shè)法表達(dá)自己的誠(chéng)意220。 找出雙方的利益共同點(diǎn)與不同點(diǎn)220。 一個(gè)正確的談判計(jì)劃應(yīng)該包括:220。制定正確的談判計(jì)劃208。 談判能夠取得成功,更重要的是談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作208。簽字生效的過(guò)程APRAM商務(wù)談判模式APRAM談判模式示意圖項(xiàng)目評(píng)估制定計(jì)劃建立關(guān)系達(dá)成協(xié)議維持關(guān)系進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估208。以雙方達(dá)成的原則性175。交鋒175。營(yíng)造良好的談判氛圍 175。確定參與人員及規(guī)格175。談判班子組建175。模擬談判175。 復(fù)雜、動(dòng)態(tài)、變化205。 一旦決定,誰(shuí)都可以生產(chǎn)出同樣的產(chǎn)品商務(wù)談判流程205。 程序非常清楚205。APRAM商務(wù)談判模式255。會(huì)心會(huì)意:心領(lǐng)神會(huì)o 目光語(yǔ)o 首語(yǔ)o 手勢(shì)語(yǔ)o 微笑語(yǔ)o 身態(tài)語(yǔ)會(huì)寫(xiě):正式規(guī)范o 及時(shí)準(zhǔn)確o 格式固定o 語(yǔ)言簡(jiǎn)明o 時(shí)間性強(qiáng)第四章 商務(wù)談判觀念、心理理論o 商務(wù)談判觀念的演變o 商務(wù)談判心理及其規(guī)律o 談判人員心理素質(zhì)的培養(yǎng)o 商務(wù)談判心理戰(zhàn)的技巧商務(wù)談判的演變o 從 “輸贏 ”談判觀到 “雙贏 ”談判觀o 從 “價(jià)值分配 ”談判觀到 “價(jià)值創(chuàng)造 ”談判觀o 從 “重立場(chǎng)型 ”談判觀到 “重價(jià)值型 ”談判觀o 從交易型談判觀到關(guān)系型談判觀第五章 商務(wù)談判流程與模式255。耐心216。聆聽(tīng)過(guò)程中注意力要集中216。216。216。216。會(huì)聽(tīng):主動(dòng)而專(zhuān)注o 商務(wù)談判中傾聽(tīng)的重要性o 聆聽(tīng)的幾點(diǎn)技巧o 聆聽(tīng)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)216。根據(jù)對(duì)方的需要,建立共同的信念常見(jiàn)的說(shuō)服方法o 情緒一致法o 投其所好法o 將心比心法原則:開(kāi)始時(shí)不討論雙方的分歧點(diǎn),而著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn),取得一致后,自然而然地轉(zhuǎn)向自己的主張簡(jiǎn)單的說(shuō),就是找到對(duì)方的喜好在對(duì)方的立場(chǎng)上為其考慮問(wèn)題,會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生信任,有助于說(shuō)服。進(jìn)入對(duì)方的世界,取得共同的語(yǔ)言216。選擇型提問(wèn)216。o 信息反饋應(yīng)從以下方面把握:o 必須把反饋的談判信息與談判環(huán)境因素作為整體進(jìn)行分析o 對(duì)獲得的反饋信息應(yīng)盡可能地通過(guò)多種渠道進(jìn)行證實(shí)o 當(dāng)對(duì)方直接、明確地將意圖表達(dá)出來(lái)時(shí),應(yīng)注意從合適的角度去理解和分析o 要對(duì)有關(guān)場(chǎng)合和特定背景的暗示有職業(yè)的敏感性o 當(dāng)對(duì)方反常地向你提供大量信息時(shí),等于沒(méi)有提供信息商務(wù)談判溝通的績(jī)效衡量o 經(jīng)濟(jì)利益o 溝通效率和成本o 關(guān)系建設(shè)有效溝通的技巧o 會(huì)說(shuō):善于表達(dá)o 會(huì)聽(tīng):主動(dòng)而專(zhuān)注o 會(huì)意:心領(lǐng)神會(huì)o 會(huì)寫(xiě):正式規(guī)范會(huì)說(shuō):善于表達(dá)o 善于問(wèn)候和寒暄o 注重提問(wèn)與對(duì)話o 巧妙回答和說(shuō)服提問(wèn)的方式:216。o 信息接受的渠道:o 談判者內(nèi)部信息的接受渠道o 談判者彼此之間直接的信息接受渠道o 談判者之間通過(guò)第三者接受信息o 談判者之間通過(guò)社會(huì)輿論或流言來(lái)接受信息o 接受信息應(yīng)該注意的問(wèn)題:o 識(shí)別篩選o 及時(shí)加工、整理和分析信息的反饋o 信息的反饋是指信息的接受方在對(duì)所接受信息進(jìn)行翻譯、加工和處理后向信息的發(fā)送方所做出的信息回應(yīng)。o 決定信息處理時(shí)間長(zhǎng)短的因素:o 要表達(dá)信息的復(fù)雜程度或明朗程度o 信息發(fā)送者的信息或編碼能力信息的發(fā)送o 信息發(fā)送的目的:向?qū)Ψ奖砻骰虬岛约旱牧?chǎng)、意圖條件,施加某種影響、壓力和誘惑,制造特定的談判氣氛,施放特定的煙幕,以控制談判過(guò)程,獲得談判的成功。o 桌面上擺一些必要的象征意義的東西。o 正式談判中的桌椅應(yīng)該給人平等的感覺(jué),有利于創(chuàng)造和諧的氣氛。非語(yǔ)言溝通o 商務(wù)談判人員的服飾、談吐、儀表、行為、舉止等都影響到溝通的效果,甚至決定著商務(wù)談判的成敗。三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的達(dá)成都仰賴(lài)于語(yǔ)言溝通。o “唇槍舌劍 ” VS “沉默是金 ”o 同樣的問(wèn)題,不同的表達(dá)會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。o 強(qiáng)調(diào)商務(wù)禮儀的規(guī)范性商務(wù)談判溝通的形式o 商務(wù)談判的形式大體可以分為兩種:語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通。o 商務(wù)談判溝通的特征:o 以經(jīng)濟(jì)利益為目的,強(qiáng)調(diào)利益的雙贏和多贏??茖W(xué)告訴我們?cè)谡勁兄腥绾巫?,而藝術(shù)則幫助我們把談判做得更佳。o 對(duì)談判任何一方來(lái)說(shuō),談判都有一定的利益界限。o 談判溝通的共性特征:o 談判是一個(gè)通過(guò)不斷調(diào)整各自需求,最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和,互相接近從而達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。o 李嘉誠(chéng):營(yíng)造一張和諧舒適的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),是您打開(kāi)成功之門(mén)的鑰匙。吐溫:溝通是成功人生的通行證。希爾:溝通是一門(mén)生存的技巧,學(xué)會(huì)它、掌握它、運(yùn)用它。 o 耐心是談判者心理成熟的標(biāo)志。 o 誠(chéng)意還能強(qiáng)化談判各方的心理溝通,保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定 耐心o 耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略,它在談判中表現(xiàn)為不急于求得談判的結(jié)果,而是通過(guò)自己有意識(shí)的言論和行動(dòng),使對(duì)方知曉合作的誠(chéng)意與可能。 誠(chéng)心o 談判需要誠(chéng)意、誠(chéng)意應(yīng)當(dāng)存在于談判的全部過(guò)程與環(huán)節(jié)之中,受誠(chéng)意支配的談判心理是保證實(shí)現(xiàn)談判各方目標(biāo)的必要條件。 談判謀略 —— 六種基本的談判策略 o 順從對(duì)方的需要o 使對(duì)方服從自身的需要o 同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要o 違背自己的需要o 不顧對(duì)方的需要o 不顧對(duì)方和自己的需要談判中的成功心理 o 在談判桌上,談判人員所具有的實(shí)際力量包括物質(zhì)力量和精神力量?jī)蓚€(gè)方面,物質(zhì)力量是客觀的,而精神力量在談判桌上往往具有決定性的作用.o 談判的成功直接源自談判者的信心、誠(chéng)心和耐心三個(gè)基本心理因素。 o 談判謀略的構(gòu)成具有兩個(gè)心理因素:一是合意性,就是要合乎談判人員的各自需要與動(dòng)機(jī);二是合理性,就是要合乎談判對(duì)手的整體需要與動(dòng)機(jī)。需求心理理論
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