商務(wù)談判理論培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-11 04:36本頁面
【正文】 中 , 人們對公正的研究主要考慮兩個方面 : 一是 把 什么樣的因素投入 對公正的運算； 二是 采取什么樣的分配方式。? 退出比較 , 以恢復(fù)平衡。? 改變參照對象 , 以避開不公平。二、人們對不公平感的消除? 從實際上擴大自己所得的 Qp，或增大對方的貢獻 Ir， 及減少自己付出的 Ip，或減少對方所得的 Or。 ●反之 , 如 Op/Ip＞ Or/Ir, 人們占了便宜 , 也會有一種歉疚感 , 但多數(shù)人此時會心安理得 . 不公平的心理行為? 苦惱，緊張不安，導(dǎo)致行為動機下降，工作效率下降，甚至出現(xiàn)逆反行為。 這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過去經(jīng)歷過的或未來所設(shè)想的狀態(tài) . 一、公平理論的基本內(nèi)涵如公式兩側(cè)相等時 , 人們就會感到公平、公正。 一、公平理論的基本內(nèi)涵 公平理論的模式? 美國行為學(xué)家亞當(dāng)斯在 20世紀(jì) 60年代提出了公平理論。? 達成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證 , 也是維系各方合作的紐帶。 它的特定是各方的利益是相互對立的。 ? 其次 , 還取決于談判的雙方是競爭者還是合作者 , 前者雙方的利益是對抗的 , 后者雙方的利益是一致的 , 顯然后者的風(fēng)險值比較容易確定 .三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序確立合作剩余? 確立合作剩余的一個最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益。三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序 建立風(fēng)險值? 建立風(fēng)險值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內(nèi)容的評估確定 . ? 例如 , 要購買某一商品 , 估計可能的價格是多少 ? 最理想的價格是什么 ? 最后的撤退價格是多少 ? 總共需要多少資金 ? 其他的附帶條件是什么 ? 這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險、 資金風(fēng)險、 社會風(fēng)險、輿論風(fēng)險等。 — 拍賣、投標(biāo) 商務(wù)談判與不完全信息動態(tài)博弈論 不完全信息動態(tài)博弈論是指在博弈中至少有一個博弈方對其他某些博弈方的得益不是很了解。意味著后博弈方能采取有針對性的策略，避免盲目性。這樣， 雙方可能都會認(rèn)罪， 結(jié)果是各監(jiān)禁 10年。警方懷疑火可能是他們兩個放的，但沒有證據(jù)。(2)非合作博弈按照參與者掌握的信息水平 —完全信息（ 指每一參與者對所有其他參與者的特征、戰(zhàn)略空間及支付函數(shù)有準(zhǔn)確的知識 ）和不完全信息（ 指每一參與者對所有其他參與者的特征、戰(zhàn)略空間及支付函數(shù)沒有準(zhǔn)確的知識 ）。在此博弈中，在一些參與者之間存在著有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關(guān)系，并因為這種關(guān)系影響到博弈的結(jié)局。在此博弈中，所有參與者都獨立行動，不存在有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關(guān)系。一、博弈論簡介博弈論 發(fā)展階段? 第一階段： 1944年以前，早期思想和基本理論形成；? 第二階段： 1944~1959年，現(xiàn)代博弈論的建立和理論體系的基本形成；? 第三階段： 1960~1969年，博弈理論的進一步完善和發(fā)展；? 第四階段： 1970~1989年，博弈論的理論體系完全形成及廣泛應(yīng)用；? 第五階段： 1990年后，融入主流經(jīng)濟學(xué)并對經(jīng)濟學(xué)產(chǎn)生革命性影響一、博弈論簡介博弈論 的構(gòu)成要素? 第一，博弈的參加者 — 博弈過程中獨立決策、獨立承擔(dān) 后果的個人和組織；? 第二，博弈信息 — 博弈者所掌握的對選擇策略有幫助的情報資料；? 第三，博弈方可選擇的全部行為或策略的集合；? 第四，博弈的次序 — 博弈參加者作出策略選擇的先后；? 第五，博弈方的收益 — 各博弈方作出決策選擇后的所得和所失。? 觀察現(xiàn)實社會， 我們平時不以游戲相稱的十分重要的活動， 如經(jīng)濟活動中，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下， 各參加方的決策較量 , 這就是博弈現(xiàn)象。四、如何發(fā)現(xiàn)對方需要 ?? （一）搜集資料? （二）適時提問? （三）悉心聆聽? （四）注意觀察? （五）私下獲取第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判一、博弈論簡介博弈論的起源? 博弈論譯自英文 game theory, 其中g(shù)ame一詞的基本含義是游戲。但在市場經(jīng)濟的競爭中，有時會發(fā)生這種情況，如同類企業(yè)在商務(wù)談判中，競相壓價，甚至不計成本，當(dāng)時來看這是違背了自己的盈利需要，也損害了別人的利益。顯然這樣的做法會對雙方的再次合作造成障礙。三、談判的需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法 案例 3—40 年代 ,美國有個電影明星叫珍 .拉塞爾 ,她曾與制片商休斯簽訂一個一年 120萬美元的雇用合同 .12個月后 ,拉塞爾找到休斯 :“ 我想要我合同上規(guī)定的錢 .” 休斯聲明他現(xiàn)在沒現(xiàn)金 ,但有許多不動產(chǎn) .拉塞爾當(dāng)然不聽這些辯辭 ,她的要求合理合法 ,她只要她應(yīng)得的錢 .休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈 ,要她等一等 .而拉塞爾一直指出合同的法律性 ,上面清楚說明年底付款 .三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法 雙方的爭執(zhí)越來越大 ,甚至發(fā)展到通過律師解決問題 ,看來似乎只有訴諸公堂了 .但是事實上 ,拉塞爾突然改變主意 .她很聰明地對休斯說 :啊 ,你我是不同的人 ,有不同的奮斗目標(biāo) ,讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息 ,感覺和需要呢 ?他們正是
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