商務(wù)談判結(jié)構(gòu)理論-文庫(kù)吧資料
2025-01-09 21:22本頁(yè)面
【正文】 n 第三，必須確認(rèn) “共有利益 ”，讓雙方各得其所；n 第四，必須使對(duì)方容易作決定。n 例子，開(kāi)窗、關(guān)窗 圖書管理員三．提出彼此有利的解決方案n 就是在分割 “大餅 ”之前先使 “大餅 ”膨脹起來(lái)，即提出彼此有利的解決方案 —— 由一個(gè)人切，另一個(gè)人先挑選，就是一個(gè)分配 “大餅 ”的好方案。n n 首先，要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的談話n 如偶爾插話 ： “對(duì)不起，你的意思是？ ”n 其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺躰 如 “你不遵守諾言 ” “我感到很失望 ”n “你以強(qiáng)欺弱 ” “我覺(jué)的受到歧視 ”n 第三，發(fā)言要有目的性二．著眼于利益而不是立場(chǎng)n 談判中的基本問(wèn)題，不是雙方立場(chǎng)上的沖突，而是雙方的利益、需求、欲望的沖突。一．把人與問(wèn)題分開(kāi)n 在思想上要把自己和對(duì)方看作是同舟共濟(jì)的伙伴，把談判視為一個(gè)攜手共進(jìn)的過(guò)程；n 在方法上，要把對(duì)方當(dāng)作 “人 ”來(lái)看待，了解他的想法、感受、需求，給予應(yīng)有的尊重，把問(wèn)題按照其價(jià)值來(lái)處理。當(dāng)談判雙方出現(xiàn)意見(jiàn)分歧時(shí)，重點(diǎn)是在價(jià)值上、利益上尋找契合點(diǎn)，而不是在立場(chǎng)上糾纏不清；無(wú)論矛盾如何尖銳，要把問(wèn)題與人分開(kāi)；協(xié)議的最終達(dá)成堅(jiān)持根據(jù)公平、客觀的標(biāo)準(zhǔn)作出決定，而不是通過(guò)雙方意志力的比賽決定勝負(fù)。n 要注意不失時(shí)機(jī)地贊揚(yáng)對(duì)方談判人員的才干，肯定他們的努力 第三節(jié) 原則談判法n 美國(guó)哈佛大學(xué)與麻省理工學(xué)院的商務(wù)談判理論專家，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的研討，形成了一種新的談判理論，即 “原則談判法 ”。n 追求談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，希望自己的工作富有成果，并得到別人承認(rèn)。n 對(duì)學(xué)識(shí)與能力的尊重：不要有意或無(wú)意地指責(zé)或表示出輕視對(duì)方。增強(qiáng)凝聚力 4．要注意尊重談判對(duì)手n 對(duì)人格的尊重：談吐有禮，不能人身攻擊，對(duì)事不對(duì)人；n 對(duì)地位與身份的尊重：雙方人員身份和地位相當(dāng)。n 努力創(chuàng)造一個(gè)友好合作的氣氛往往是談判成功的關(guān)鍵。n 談判者的安全需要還表現(xiàn)在，如果滿懷希望前來(lái)談判，卻未果而歸，回去后向領(lǐng)導(dǎo)交不了差，也許還會(huì)累及自己的職位和晉升。n 安排時(shí)既要與談判人員的身份、地位相適應(yīng)2．要滿足談判者的安全需要。n 吃得可口，穿戴整齊，住得舒服，出行方便。n 企業(yè)和國(guó)家的需要，與個(gè)人的需要也同樣存在著層次性。n 3）在談判問(wèn)題上動(dòng)機(jī)作用：一具有行動(dòng)性的作用，動(dòng)機(jī)又具有選擇性作用。n 需要是動(dòng)機(jī)的直接原因，動(dòng)機(jī)是行為的直接原因。2．動(dòng)機(jī)：是促成人們?nèi)M足需要的一種驅(qū)
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