商務(wù)談判理論課件-文庫吧資料
2025-01-11 04:45本頁面
【正文】 我剛洗過的，梳一下頭發(fā)更漂亮。?只見女經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答說：?沒有以前好看了。推銷員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計，高興地接受我的推銷呢？經(jīng)過觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。 ? 問題： （ 1）羅伯斯是如何取得打折勝利的？ （ 2）如果你是營業(yè)員，你會如何反擊羅伯斯呢？ ? 吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)： 確定購買意向 —— 不斷挑出毛病 —— 使對方處于劣勢 —— 對方讓步 —— 成交 案例分析 3： ? 一個推銷員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器。你能幫我把它拆下來嗎？ ? 營：制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。 ? 羅：什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？ ? 羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？ ? 營：有！這個制冰器每天 24小時為您制冰塊，一小時才 3美分電費(fèi)。 ? 羅：可這臺冰箱有些小毛?。∧憧催@里。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。請問您要哪一種？ ? 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！ ? 營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。 ? 羅：能看看樣品本嗎？ ? 營：當(dāng)然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：? 一臺。 ? 請分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術(shù) 。? ? 那位主管的心臟幾乎要停止跳動，他問：?從什么時候開始 ?? ? 第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：?從電燈關(guān)了開始。 介紹結(jié)束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負(fù)地打開了房里的電燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動的日本人說：?你們認(rèn)為如何 ??一位日本人禮貌地笑笑，回答說：?我們不明白。這一推銷性的介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。 （二）商務(wù)談判心理透視 ? 領(lǐng)會對方的 肢體 語言 ? 注意對方 笑容 的特殊含義 ? 嘴巴 能反映人的心理狀態(tài) ? 吸煙 也能反映出人的心理狀態(tài) ? 從 眼睛 看透對方 （三）談判中心理戰(zhàn)術(shù) 案例分析 1 日本一家航空公司的三位代表，同美國一家企業(yè)的一大幫精明人進(jìn)行談判。 商務(wù)談判心理的個體差異，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。 ? 正是由于商務(wù)談判心理具有相對穩(wěn)定性，我們才可以通過觀察分析去認(rèn)識它，而且可以運(yùn)用一定的心理方法和手段去改變它，使其利于商務(wù)談判的開展。 ? 商務(wù) 談判心理的相對穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。掌握這其中的一定規(guī)律，我們就能較為充分地了解對方的心理狀態(tài)。 ? 但盡管如此，由于人的心理會影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測。 商務(wù)談判心理特點(diǎn) ? (1) 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。 ? 當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時， 對手彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。 分析 ：（ 1） 張某突然改變態(tài)度是抓住 劉某什么心理？ （ 2）劉某取得談判勝利是抓住張某什么心理？ （一）商務(wù)談判心理概述 ? 概念： 指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動 。張某沉不住氣了，當(dāng)場拿出他準(zhǔn)備好的 20萬元現(xiàn)金。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我。 案例 2 ? 當(dāng)時，劉的行期日益逼近，另尋買主亦不太可能，劉不動聲色。劉某看穿了對方的心思，不肯就范。 ? 問：獅子為什么不捕殺黑斑羚？ 案例 2 ? 劉某在出國定居前將房屋出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向， 20萬元，一次付清。 ? 獅子大吃一驚，倏的慢下腳步。 案例 1 ? 獅子的奔跑速度明顯勝過黑斑羚，他們之間的距離越拉越近。黑斑羚呢，在這種弱肉強(qiáng)食的惡劣環(huán)境中顯然也練就了敏感的識別能力。 ? 獅子觀察了一會兒，找準(zhǔn)目標(biāo)，突然發(fā)起攻擊，象離弦的箭一般沖了出去。然而距離他們不到一百米的草叢中正有一只成年雄獅緊緊地盯著他們。 二、商務(wù)談判心理 案例 1 秋天的傍晚，夕陽染紅了西天。 （四）注意觀察 ? 舉止非常重要，它傳達(dá)著許多微妙的意思，有著種種心理上的含義和暗示。 （三）悉心聆聽 ? 對于聆聽，必須注意人與人之間的談話或談判。 ? 恰當(dāng)?shù)年愂?，不僅能控制談判的進(jìn)展，而且能把你想讓對方知道的信息傳遞出去。審時度勢地提問，容易立即引起對方的注意，保持雙方對討論中的議題的重視，并按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。在適當(dāng)?shù)膱龊峡梢韵驅(qū)Ψ教釂?、在談判中適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提問，是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。談判桌上的成功，不僅是來自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是來自敏感和機(jī)智。同時，他又必須是一個細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會辯查對方情緒或動機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。 （四）如何發(fā)現(xiàn)對方需要 ? ? 成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。 (6)談判者同時損害對方和自己的需要 ? 這是一種損人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。 (5)談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要 ? 在談判中當(dāng)談判的一方處于非常強(qiáng)勢的地位的情況下，有時為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。但這種方法的難點(diǎn)在于要找到平衡雙方利益的方案。這樣在 KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了。 KT用低價誘惑對方，當(dāng)對方感到?jīng)]有把握時，他們主動提出派技術(shù)人員協(xié)助宏達(dá)公司宣傳和推銷。就宏達(dá)公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險較小。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。 【 案例 】 ? KT公司是一家電視機(jī)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號的電視機(jī)。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點(diǎn)頭認(rèn)可，而事實(shí)上， 【 案例 】 ? 米開朗琪羅爬上去的時候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子
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