商務(wù)談判理論講座-文庫吧資料
2025-01-11 05:41本頁面
【正文】 對方所得? 改變參照對象，以避開不公平? 退出比較，以恢復(fù)平靜第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判? 公平的判定標(biāo)準(zhǔn)（一）關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論 人們對公平的研究主要考慮兩個(gè)方面，一是對投入公平運(yùn)算的因素的研究，二是對分配方式的研究。 第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判? 不公平的心理行為： 當(dāng)人們感到不公平待遇時(shí)，在心理會產(chǎn)生苦惱，呈現(xiàn)緊張不安，導(dǎo)致行為動機(jī)下降，甚至出現(xiàn)逆反行為。此外，還可能另外找人作為比較對象，以便達(dá)到心理上的平衡。而當(dāng)規(guī)則失效或效率較低時(shí)，人們就會對財(cái)富獲取的合法性和合理性都產(chǎn)生懷疑，這時(shí)產(chǎn)生仇富心理也就有了客觀依據(jù)。違規(guī)現(xiàn)象的增加會加重人們的仇富心理和憤怒心理。并且隨著人們之間收入水平差距的擴(kuò)大，人們的這種不滿意度也會增大。 第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判 當(dāng)一個(gè)人的投入與回報(bào)與別人不對等時(shí)，就會產(chǎn)生一種相對剝奪感。第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判? 仇富：? 仇富現(xiàn)象：多指對于富人階層或富人個(gè)體的致富手段的合法性、依法納稅等操守所持有的懷疑和否定傾向的社會心態(tài)。低于別人時(shí)產(chǎn)生不安全感，甚至滿腹怨氣，工作不努力，消極怠工。如果得失比例和他人相比大致相當(dāng)時(shí)，就會心理平靜，認(rèn)為公平合理，心情舒暢。 一個(gè)人不僅關(guān)心自己所得所失本身，而且還關(guān)心與別人所得所失的關(guān)系。? 該理論是研究人的動機(jī)和知覺關(guān)系的一種激勵(lì)理論，理論認(rèn)為員工的激勵(lì)程度來源于對自己和參照對象的報(bào)酬和投入的比例的主觀比較感覺。? 達(dá)成分享剩余的協(xié)議 達(dá)成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，是維持合作關(guān)系的關(guān)鍵。第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判? 博弈論基礎(chǔ)上的談判程序? 建立風(fēng)險(xiǎn)值 打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評估確定。? 商務(wù)談判與不完全信息動態(tài)博弈論 博弈中至少有一個(gè)博弈方對其他某些博弈方的得益不是很了解。? 商務(wù)談判與不完全信息靜態(tài)博弈論 博弈中至少有一方不全了解其他博弈方的得益。 囚徒困境囚徒困境A坦白 A抵賴B坦白 二人同服刑八年（納什均衡） A10年， B釋放B抵賴 B10年， A釋放 二人同服刑一年? 博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用? 商務(wù)談判與完全信息動態(tài)博弈論 各博弈方是先后進(jìn)行選擇或行動，后行動的博弈方有更多的信息來進(jìn)行決策。 若二人都保持沉默（相關(guān)術(shù)語稱互相 “合作 ”），則二人同樣判監(jiān) 1年。經(jīng)典的囚徒困境如下： 警方逮捕甲、乙兩名嫌疑犯，但沒有足夠證據(jù)指控二人入罪。 德雷希爾（ Melvin Dresher）擬定出相關(guān)困境的理論，后來由顧問艾伯特 ? 1950年，由就職于蘭德公司的梅里爾 每一個(gè)參與者對其他參與者的特征、戰(zhàn)略空間及支付函數(shù)有準(zhǔn)確的知識非合作博弈的分類及對應(yīng)的均衡第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判 行動順序信息 靜態(tài) 動態(tài)完全信息 完全信息靜態(tài)博弈；納什均衡 完全信息動態(tài)博弈；子博弈完美納什均衡不完全信息 不完全信息靜態(tài)博弈；貝葉斯納什均衡 不完全信息動態(tài)博弈；完美貝葉斯納什均衡? 博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用? 商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論 完全理性的談判者會出于保護(hù)自己利益免受更大損失而采取不合作的態(tài)度，這就是談判者的困境。第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判參與者獨(dú)立行動，不存在有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關(guān)系參與者之間存在著有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關(guān)系，并因?yàn)檫@種關(guān)系影響著博弈的結(jié)局? 博弈類型的分類非合作博弈的分類從
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1