【正文】 后談判是當(dāng)事各方在合同簽定后圍繞合同履行中的有關(guān)問題所進(jìn)行的談判。值得一提的是，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和貿(mào)易方式的發(fā)展，對傳統(tǒng)的口頭及書面談判形式造成沖擊。 （ 3）空間距離較遠(yuǎn)的談判者之間的談判。口頭談判和書面談判C、適用范圍： （ 1）正式談判前的預(yù)備性接觸。（函電費用）口頭談判和書面談判B、 書面談判缺點： （ 1）難以對交易條件用相關(guān)背景知識作做充分解釋，從而難以出現(xiàn)創(chuàng)造性的結(jié)果。（時間相對長，可集體決策、集體承擔(dān)責(zé)任） （ 2）談判人選安排不需要考慮級別對等的問題?？陬^談判和書面談判（二）書面談判： 各有關(guān)方借助函電（包括書信、電報、電傳等）進(jìn)行的磋商。　　 （３）差旅費、禮節(jié)性開支大，成本高。 　緩解技巧：授權(quán)有限、休會、使用翻譯人員（前提是談判者懂對方語言）、充分準(zhǔn)備?！　? 時限壓力：指要求談判者在有限時間內(nèi)做出決策，并承擔(dān)由此帶來的責(zé)任。包括動作語言的使用?！　。ǎ玻┯兄诟鞣N建設(shè)性方案的提出，并可引發(fā)新的合作機(jī)會。七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析口頭談判和書面談判 （信息交流和磋商方式分類） （一）口頭談判： 當(dāng)事各方直接用口頭語言進(jìn)行的磋商，包括面對面的談判和電話談判。準(zhǔn)備中，應(yīng)了解對方的文化，做到臨陣不亂，同時，談判中，努力克服不同文化造成的偏見，避免用自己所習(xí)慣的價值觀念去衡量對方，體諒、理解和尊重對方。 （ 2）適用法律、法規(guī)的差異。七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析國內(nèi)談判和國際談判（談判的范圍分）（一）區(qū)分依據(jù)： （ 1）當(dāng)事人國別范圍 （ 2）談判事件所涉及的國家（二）差異： （ 1）最大的差異是文化背景的差異。 C、確定索賠金額。 A、違約的行為是什么。 （ 3）索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容。索賠的基礎(chǔ)是合同上提出的賠償要求，合同是判定違約的唯一標(biāo)準(zhǔn)。合同談判與非合同談判索賠談判 特點： （ 1）針鋒相對，緊張激烈。 （ 3）簽定合同在符合法律程序，具有合法性。合同談判與非合同談判合同談判特點： （ 1）談判目標(biāo)明確，涉及實質(zhì)問題。 特點： （ 1）形式靈活，方法多樣 （ 2）談判氣氛較平和 （ 3）以建立雙方關(guān)系，溝通信息，探測摸底為主要目的合同談判與非合同談判（一）合同談判： 是重要的談判形式，絕大多數(shù)貿(mào)易是通過簽定合同最終實現(xiàn)的。 小組談判最大的優(yōu)點：集體的力量與智慧七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析合同談判與非合同談判 協(xié)商談判： 也稱意向性談判。 （ 3）利于采用靈活的形式消除談判的僵局或障礙。集體的智慧和力量是取得談判成功的保證。 A、適用： 多用于正式談判，特別是內(nèi)容重要、復(fù)雜的談判。 （ 2）某些談判技巧無法使用。 一對一談判與小組談判A、一對一談判的適用性： 多為小型談判、秘密談判 （ 1）供需雙方有長期的合作關(guān)系，雙方較熟悉，對交易的條款、內(nèi)容比較明確 （ 2）推銷員或采購員拜訪客戶 （ 3）續(xù)簽合同 （ 4）有些機(jī)密的談判一對一談判與小組談判B、一對一談判的優(yōu)點： （ 1）談判規(guī)模小 （ 2）避免令出多頭無法決策的不利局面 （ 3）談判方式可靈活選，氣氛和諧隨便 （ 4）避免談判人員配合不利的狀況 （ 5）有利于談判內(nèi)容的保密一對一談判與小組談判C、一對一談判的缺點： （ 1）談判人員談判中無依靠，只能靠個人的智慧和技能。B、非正式談判七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析一對一談判與小組談判 （談判參加的人數(shù)劃分）（一）一對一談判 : 指談判雙方各由一位代表出面談判的形式。A、正式談判B、即興式談判六、商務(wù)談判的類型按照參與談判各方的身份和對談判的準(zhǔn)備與關(guān)切程度來分類：談判目標(biāo)分類法 (四類）(二 )意向書與協(xié)議書的談判 A、意向書的談判： 地位平等、法律約束松 B、協(xié)議書的談判： 預(yù)備性、保留性、計較性 (三 )準(zhǔn)合同與合同談判： A、準(zhǔn)合同談判 :帶有先決條件的合同 B、合同的談判：注重法律手續(xù)談判目標(biāo)分類法 (四類）談判目標(biāo)分類法 (四類） (四 )索賠談判：A、直接索賠談判B、間接索賠談判六、商務(wù)談判的類型按談判地點來分類： A、主地談判 B、客地談判 C、主客地輪流談判 D、第三地談判六、商務(wù)談判的類型按談判項目所屬部門分類： A、民間談判 B、官方談判 C、半官半民的談判 六、商務(wù)談判的類型按照談判中雙方采取的態(tài)度和方針來分類： A、讓步型談判 B、立場型談判 C、原則型談判六、商務(wù)談判的類型按照談判的透明程序來分類： A、公開談判 B、半公開談判 C、封閉談判六、商務(wù)談判的類型按照談判中各方面的語言交往方式來分類： A、口頭談判 B、書面談判六、商務(wù)談判的類型按照談判的發(fā)生狀況分類：談判人員的談判指導(dǎo)思想、談判人員的儀表風(fēng)范、技術(shù)水平及談判能力，無不給對方留下一定的印象，并直接關(guān)系到對方對本企業(yè)形象的認(rèn)識。五、商務(wù)談判的作用成功的談判有助于建立良好的企業(yè)形象。五、商務(wù)談判的作用成功的談判可以明確商務(wù)活動當(dāng)事各方的權(quán)利和義務(wù)，保障當(dāng)事人的利益。（ 3）供貨方供貨的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。（ 4）顧客的新期望等。（ 2）顧客對競爭產(chǎn)品及競爭者營銷策略方面的評價。 注意：談判中所獲得的信息具有較強(qiáng)的時效性和針對性，但同時也可能具有一定的虛假性，因此應(yīng)慎重分析，有針對性地加以利用。 談判過程是雙方有目的地進(jìn)行信息交流的過程。 B、談判可以檢驗企業(yè)營銷活動中其他各部分的工作效果。 A、企業(yè)產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，不僅取決于產(chǎn)品的外觀、內(nèi)在質(zhì)量以及定價、渠道的合理，還取決于是否有成功的商務(wù)談判。 商務(wù)談判過程中，可能會涉及到經(jīng)濟(jì)、文化、政治、技術(shù)等多方面話題，但經(jīng)濟(jì)利益無疑是中心議題。談判環(huán)境復(fù)雜、多變。人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系、中間人。B、 經(jīng)濟(jì)背景： 標(biāo)的的市場狀態(tài)及交易雙方所處宏微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。談判的背景 談判的背景 ： 指談判進(jìn)行時所處的客觀環(huán)境條件，具體講指政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。談判當(dāng)事人、談判當(dāng)事人談判的標(biāo)的談判標(biāo)的，即談判涉及的交易或交易的內(nèi)容。 輔助人員的協(xié)調(diào)對談判是不可缺少的。B、臺下的談判人 : 臺下談判人主要指負(fù)責(zé)該項談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)，以及談判組中不上談判桌、但為臺上人員準(zhǔn)備資料的人員。談判當(dāng)事人A、臺上的談判人 : 臺上的談判人即為參加談判一線的當(dāng)事人，包括主談人、談判組長、輔助人員。 談判當(dāng)事人：指主持談判、參與談判的人員以及交易利益相關(guān)的人員。因為，單靠自己不能抵擋天冷，尋找互相取暖的合適距離 ———— 有一個尋找為達(dá)到共同的需要的過程。但天太冷了，豪豬又?jǐn)D向一起，又因刺痛被迫分開，在一次又一次擠在一起、分開的實踐過程中，豪豬們終于找到了一個既能互相取暖又不因各自身上的硬刺扎的太疼的合適距離。與人際交往相比，人際交往在目標(biāo)特征、社會性以及倫理內(nèi)涵存