商務(wù)談判過程概論-文庫吧資料
2025-01-22 11:47本頁面
【正文】 合同協(xié)議案例 合同的界定及其特征 合同界定 合同： 又稱契約，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上當(dāng)事人之間協(xié)商一致，而產(chǎn)生、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系所達(dá)成的協(xié)議。 ?第二，密切注意對(duì)方的經(jīng)營狀況，以防對(duì)方經(jīng)營不善，協(xié)議（或合同）無法執(zhí)行。 ? 所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問題 達(dá)成的協(xié)議必須見諸于文字 協(xié)議（或合同）的文字要簡潔，概念要明確，內(nèi)容要具體； 不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。 ? 合同（協(xié)議）條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)。 ?國與國之間一般都舉行簽字儀式 備忘錄 簽約應(yīng)注意的問題 ?簽約過程應(yīng)注意的問題 ? 盡量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與對(duì)方共同起草合同文本。 談判結(jié)束處理 簽約 ?一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。先生，你知道，我只管采購，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任?！毙∧泻⒄f。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。 ◎ 注意：只要用文字或數(shù)字回答了對(duì)方有關(guān)價(jià)格的提問，就可視為已還價(jià) 回顧總結(jié) ? 一般會(huì)出現(xiàn)三種情況 : 交易條件被雙方接受； 交易條件還需進(jìn)一步磋商； 無法預(yù)見交易的可能性。引入到談判上，特別強(qiáng)調(diào)談判前了解對(duì)手需要的重要性，避免在談判中出現(xiàn)“自己花了很大代價(jià)卻瞄準(zhǔn)的是對(duì)方無關(guān)緊要的需要”。這樣的分配結(jié)果是否是最佳辦法？結(jié)論是雙方都沒有獲得最大的需要滿足。 要求上下限的標(biāo)價(jià) 報(bào)價(jià)時(shí)要注意的問題 ?堅(jiān)定、果斷、嚴(yán)肅－－給對(duì)方一種認(rèn)真、誠實(shí)、正確的好印象 ?明確、清晰而完整－－不使對(duì)方產(chǎn)生異議與誤會(huì) ?不作過多的解釋、說明和評(píng)論－－以免對(duì)方發(fā)現(xiàn)你真正的意圖或弱點(diǎn)。但有時(shí)生產(chǎn)程序包含不確切因素，很少有人愿意出一個(gè)固定的標(biāo)價(jià)。有時(shí)買主雖然滿懷希望，但仍會(huì)預(yù)算高些，他的預(yù)算可能早定在 700元了，所以最后確定為 690元，買主會(huì)高興的，甚至覺得省了 10元錢，若賣主進(jìn)一步向買主說明本來價(jià)格是 750元，那么買主便會(huì)更相信地做成了一筆好買賣，甚至?xí)犊斓馗冻銎渌~外的費(fèi)用。 要采取高報(bào)價(jià)（賣方）或低報(bào)價(jià)（買方）的方式 【案例】： 要求上下限的標(biāo)價(jià) 一位承包商說“我的收費(fèi)在 600－ 700元之間”，買主認(rèn)為價(jià)格時(shí) 600元，賣主則以 700元標(biāo)價(jià)。 ?貨物買賣業(yè)務(wù)的談判，一般讓賣方先報(bào)價(jià)。 ?預(yù)先了解到雙方的談判實(shí)力相當(dāng)，談判將面臨激勵(lì)的競(jìng)爭，應(yīng)爭取先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，價(jià)格是核心內(nèi)容。 報(bào)價(jià)作為商務(wù)談判環(huán)節(jié)中的含義 這里的報(bào)價(jià)是廣義的“報(bào)價(jià)”，泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)稱。 分析： 出價(jià)的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認(rèn)可的變化度。他心里有了底，談判下來，最后以增資 15%達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了 3個(gè)百分點(diǎn)。一看之下他才明白，原來是在打字時(shí)出了差錯(cuò)，將要求增加工資 12%打成了 21%。為了爭取時(shí)間考慮對(duì)策，他便拿起會(huì)議材料看了起來。 ? 不能東拉西扯，言不對(duì)題 第二節(jié) 報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)的含義 ? 報(bào)價(jià)的順序 ? 報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 報(bào)價(jià)時(shí)要注意的問題 ? 價(jià)格解釋必須遵循的原則 案例導(dǎo)入：出價(jià)的高低 出價(jià)的高低 一位工會(huì)職員為造酒廠的會(huì)員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。 談判者應(yīng)避諱的： ? 不能居高臨下，出言不遜。 ? 對(duì)于談判對(duì)手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語言。 議程案例 談判開始應(yīng)注意事項(xiàng) 在談判開始階段： ? 調(diào)整、確定合適的語速 ? 避免談判開頭的慌張和混亂 ? 時(shí)刻牢記自己說要達(dá)到的目的。 理解和重視談判議程的重要性 ? 談判議程實(shí)際上決定了談判的進(jìn)程、發(fā)展的方向，是控制談判、左右局勢(shì)的重要手段，也是在談判中掌握主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵因素之一。 ?
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