商務談判與禮儀_02商務談判的過程-文庫吧資料
2025-01-11 05:27本頁面
【正文】 讓步的原則 (1) 每一次讓步都應得到某種相應的利益作為回報，不要做無謂的讓步，有失應該也有得。若雙方互不相讓，爭議不下時，便會出現(xiàn)僵局。 還價的分類 ?根據(jù)對價格評論的依據(jù)出發(fā) ： ?按分析比價還價 ?按分析成本還價 ?根據(jù)談判中每次還價項目的多少 ： ?單項還價 ?分組還價 ?總體還價 讓 步 ? 讓步是指在談判中雙方向對手妥協(xié)，退讓已方的理想目標，降低已方的利益要求，向雙方期望目標靠攏的談判過程。還價的目的是為了使自己的交易條件得到對方的承認，爭取期望目標的實現(xiàn)。討價次數(shù)的多少應根據(jù)心中保留價格與對方價格改善的情況而定。 ? 第三是討價的最后階段，仍采用全面討價方法。 討 價 ? 首先是討價開始階段，采用全面討價方法。 ?人為的分歧。 這一階段包括：找出分歧的原因、討價、還價、讓步等過程。 磋商階段 ?磋商階段是談判雙方討價還價的階段，因為當談判一方報價之后，多數(shù)談判對手不會立即做出接受初始報價的決定，而是力爭使報價方提供更優(yōu)惠的價格，于是雙方就開始一系列的討價還價，進行實質磋商。 (2)當對方得到報價后，并不急于馬上還價，而是集中力量攻擊原報價，進行各種挑剔指責，逼迫報價者讓步，而卻不肯泄露他們的定價。但是先報價也有不利之處。報價先后在某種程度上會影響談判結果，談判人員必須加以注意和研究。口頭報價具有較大的靈活性，談判者可根據(jù)談判的進程隨時來調整變更自己的談判戰(zhàn)術。書面報價是談判者事先為談判準備了較詳盡的文字材料，數(shù)據(jù)圖表等，將本企業(yè)愿意承擔的義務明確表達清楚，讓對方有時間針對報價作充分的準備，從而節(jié)省時間，使談判過程更為緊湊。 ? 必須對報價進行解釋時，應遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。 (4) 報價應準確、清楚而完整。 (2) 對于賣方，開盤價必須“最高”；對于買方 ,開盤價必須“最低”。因此，掌握市場行情是報價的基礎，其中應著重研究市場供求及價格動態(tài)。在這些所有要求中，價格條件是核心問題，是談判的重點。 報價階段 ?報價是商務談判的一個重要階段。調查了解對方的可靠程度，對方的經濟實力，對方的合作的誠意，對方的談判目標，對方的談判人員狀況等。要讓大家總是圍繞主題展開談判，并以輕松、自然的語言先談一些雙方都感興趣并易達成一致協(xié)議的話題，順水推舟，從而自然地完成開局的目的。 (5) 回顧以前的合作經歷和各自所見所聞所感，制造一個輕松愉快的氣氛 ,給對方留下良好的“第一印象”。 (3) 私人問候，表現(xiàn)出你真正關心他人的情況，不帶任何脅迫的語調。比如雙方可以扯談這樣一些內容： (1) 會談之前各自的經歷 ,曾經到過的一些地方，結交過的人物等。 營造和諧談判開局的氣氛 ? 談判開局氣氛是由參與談判的所有談判者的情緒、態(tài)度與行為共同制造的。 開局階段 ?開局的重要性 ?營造和諧談判開局的氣氛 ?摸清對手的情況 開局的重要性 ?開局階段時間雖然不長，但它基本決定了談判雙方的態(tài)度和談判的氣氛；基本上確定了正式談判的方式和規(guī)格。商務談判工作是一個循序漸進的過程。 三、 談判的過程 ?當彼此具有利害關系與矛盾爭議的談判雙方在做了各種準備工作之后，將在約定的時間、地點進行面對面的談判工作。 ?通過模擬談判，應及時進行總結經驗教訓，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)劣勢，預測談判的結果。 ?模擬談判是培養(yǎng)和訓練談判人員的重要方法，幫助談判人員熟悉實際談判中的各個環(huán)節(jié)，充分施展聰明才智，能減少失誤，提高談判的成功率。 ?模擬談判能檢驗談判執(zhí)行計劃是否完善，便于隨時修正錯誤和問題。 （談判人員素質要求及選拔在第十章談判組織中介紹） 模擬談判 ?模擬談判是正式談判前的預演 ,是商務談判準備階段的最后一個步驟。在選擇談判人員
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