商務談判過程概述-文庫吧資料
2025-01-22 11:47本頁面
【正文】 件，只有雙方達成共識，談判才能成功。 價格解評的方法 價格解釋 ?不問不答 ?有問必答 ?避實就虛 ?能言不書 價格評論 ?切中要害 ?以理服人 ?嚴密組織 ?評論后偵察，偵查后再評論 36 第三節(jié) 成 交 階 段 成交階段的定義 隨著磋商的深入，談判雙方在越來越多的事項上達成共識，彼此在立場與利益等方面的差異逐步縮小，交易條件的最終確立已經成為雙方共同的要求，此時商務談判就將進入成交階段。 價格解釋 ：價格解釋是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據、計算方式等所做的介紹、說明或解答。 (8) 不適當的讓步。 (6) 不要輕易相信“不能妥協(xié)”的話。 (4) 永遠不要接受對方最初的價格。 (2) 不要以為已經了解了對方的要求。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。公司經理向他表示愿意購買這項專利權，并問他要多少錢。 (5) 談判對方是老客戶，雙方有較長時間的業(yè)務往來，彼此比較信任，合作氣氛較濃，而且雙方合作得不錯，那么，誰先報價就無所謂了。 (3) 如果雙方談判人員都擁有豐富的談判經驗，那么彼此駕馭談判活動的機會是較為均等的，誰先報價一般都無礙大局?！? 案例 52 26 27 一、確定報價標準 (二 )報價的原則 1. 開盤價必須是最高價 2. 開盤價必須合情合理 3. 報價應該果斷、明確、清楚 4. 不對報價做主動地解釋和說明 28 二、選擇報價時機 (一 )先報價 1. 先報價的好處 2. 先報價的不利之處 (二 )選擇先后報價的條件 (1) 一般來說，如果預期談判的較量過程非常激烈，各不相讓，就應該首先報價。正如美國著名的管理學家戴維斯 聲譽對于一個企業(yè)的重要性是勿庸置疑的。 報價需考慮的因素 上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？ 25 一、確定報價標準 (一 )影響價格的因素 1) 市場行情 2) 談判者的需求情況 3) 交貨期的要求 4) 產品的技術含量和復雜程度 5) 貨物的新舊程度 6) 附帶條件和服務 7) 產品和企業(yè)的聲譽 8) 交易量的大小 9) 銷售時機 10) 支付方式 隨著萬科董事長王石征服包括珠峰在內的世界七大高峰，用滑雪板踏遍南極與北極，萬科的企業(yè)聲譽也隨之不斷升溫，王石也被譽為萬科的 LOGO，成為萬科最大的無形資產；隨著加多寶集團在四川汶川大地震后捐款 1億元，王老吉全國銷量大增，一向低調素有“佛商”之稱的陳鴻道迅速被公眾認識，并常被媒體與李嘉誠、邵逸夫、王永慶等商業(yè)巨擘放在一起相提并論。 磋商階段的流程 報 價 價格解釋 價格評論 討 價 還 價 讓步與妥 協(xié) 所謂 報價 ，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。 案例點評 為什么會這樣？就因為那個售貨員不經過價格磋商就以 250元把鐘賣給了他們。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。 ” 不！絕不！他的最初反應必然是： “ 我真蠢！我該對那個家伙出價 150元才對！ ” 你也知道他的第二反應： “ 這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！ ”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。 ” 那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道： “ 賣了，那座鐘是你的了。想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？ ” 他停了一下以增加效果。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說： “ 我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。 “ 哦喔！ ” 妻子說道：“ 時鐘上的標價是 750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過 500元的預算，記得嗎？”“ 我記得， ” 丈夫說： “ 不過還是試一試吧，我們已經找了那么久，不差這一會兒。 案例 — 價格磋商是談判的需要 他們經過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來： “ 就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！ ” 丈夫說： “ 記住，我們絕對不能超出 500元的預算。 案例 — 價格磋商是談判的需要
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1