商務(wù)談判前的準(zhǔn)備過程概述-文庫吧資料
2025-01-11 05:34本頁面
【正文】 以備領(lǐng)導(dǎo)定案時(shí)參考 。 （ 2） 運(yùn)用評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對各個(gè)方案逐一進(jìn)行分析和判斷 ， 結(jié)合談判的具體內(nèi)容和實(shí)際情況 ， 擇優(yōu)選用 。 （ 8）談判成本測算。 （ 6）制訂談判的策略。 （ 4）確定談判地點(diǎn)：主場談判、客場談判、第三地談判。 （ 2）規(guī)定談判期限：可長可短，但要具體、明確，同時(shí)又要具有一定的伸縮性，要能夠適應(yīng)談判進(jìn)程中的形勢突變。 ? 談判方案的內(nèi)容： （ 1）確定談判議題：哪些問題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍；哪些問題是非重點(diǎn)問題；哪些問題可以忽略。 （ 2）明確、具體。 如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標(biāo) ， 就會(huì)使對方主動(dòng)出擊 ， 進(jìn)而使己方陷于被動(dòng) 。 （ 2） 所謂最優(yōu)期望目標(biāo)不僅有一個(gè) ， 可能同時(shí)有多個(gè)目標(biāo) ， 在這種情況下就要將各個(gè)目標(biāo)進(jìn)行排隊(duì) ， 抓住最重要的目標(biāo)努力實(shí)現(xiàn) ， 而其他次要目標(biāo)可讓步 ， 降低要求 。 （ 1） 不能盲目樂觀地將全部精力放在爭取最優(yōu)期望目標(biāo)上 ， 而很少考慮談判過程中會(huì)出現(xiàn)的種種困難 ， 造成束手無策的被動(dòng)局面 。 商務(wù)談判目標(biāo) 談判目標(biāo)實(shí)際上就是在談判中所要爭取的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo) ， 任何一項(xiàng)談判都應(yīng)當(dāng)以既定的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向 。 這一步可以通過聘請有關(guān)機(jī)構(gòu) 、 專家或本單位工作人員一起進(jìn)行 ， 這樣可以廣泛地征詢意見 ， 有利于降低談判的風(fēng)險(xiǎn) 。 起草談判方案時(shí)要從實(shí)際出發(fā) ，考慮企業(yè)所要達(dá)到的目標(biāo) 。 （ 3） 談判方案有助于衡量和檢查談判工作效果的好壞 ， 同時(shí) ， 將談判的實(shí)際進(jìn)展情況與談判方案相比較 ， 可以幫助談判人員總結(jié)經(jīng)驗(yàn) ， 找出存在的問題 ， 進(jìn)而克服弱點(diǎn) ， 及時(shí)對談判方案加以修訂和完善 ， 從而確保談判達(dá)成一致完整的協(xié)議 。 ? 談判方案的作用： （ 1） 制訂完談判方案后 ， 就能使參與談判的各方人員做到心中有數(shù) ，明確要努力的方向 ， 按照方案的要求去開展談判工作 。 宴請首先要確定宴請次數(shù) ， 一般一個(gè)談判周期以 3～ 4次為宜 ， 其中接風(fēng)和送別各一次是必需的 ， 另外一至兩次可以根據(jù)談判的實(shí)際情況而定 。 客場談判一方應(yīng)當(dāng)事先與對方取得聯(lián)系 ， 確定住宿問題 ， 以避免抵達(dá)談判地點(diǎn)后再為住宿問題而奔波勞碌 ， 耽誤談判準(zhǔn)備的時(shí)間 。一方面，對應(yīng)邀前來參加商務(wù)談判的人士 ——無論是官方的人士、專業(yè)代表團(tuán)，還是民間團(tuán)體、友好人士，在他們抵達(dá)時(shí)，一般要安排相應(yīng)身份的人員前去迎接；另一方面，談判結(jié)束后，要安排專人歡送。 ? 掌握抵達(dá)和離開的時(shí)間。 此外 ， 房間內(nèi)的座椅要保證舒適 ， 談判所需的茶水 、 飲料 、 煙灰缸 、 筆 、 記事本 、 文件夾等服務(wù)也應(yīng)安排妥當(dāng) 。 商務(wù)談判環(huán)境的配備 談判會(huì)場和座次安排 接待條件 談判會(huì)場和座次安排 談判的會(huì)場應(yīng)選擇在距離談判人員住宿較近的地方 ， 遠(yuǎn)離鬧市區(qū)和街道 ， 以免周圍嘈雜的環(huán)境影響到談判人員的情緒和談判能力的發(fā)揮 。 （ 2）商務(wù)條款談判中，側(cè)重的是商務(wù)方面，因此商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)擔(dān)當(dāng)主談人，而專業(yè)技術(shù)人員和法律人員則處于輔談人的位置，專業(yè)技術(shù)人員提供技術(shù)方面強(qiáng)有力的支持，給予密切的配合。 談判人員的合作與分工 ? 談判中的合作：主要是確定不同情況下的主談人與輔談人，以及處理好他們之間的職責(zé)和相互配合的關(guān)系。 ? 隨機(jī)應(yīng)變的能力。 ? 運(yùn)籌帷幄的能力。技能，是指掌握和運(yùn)用專業(yè)技術(shù)的能力，如市場調(diào)查與預(yù)測技術(shù)、計(jì)算技術(shù)、論辯技術(shù)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析技術(shù)、商品檢驗(yàn)技術(shù)等。 ? 堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力 ? 高度的自制力 ? 良好的協(xié)調(diào)能力 談判人員的能力要求 能力包括智能和技能兩個(gè)方面。 （ 6） 了解談判對手的性格特點(diǎn)等 。 （ 4） 掌握一門外語 ， 最好能直接用外語與對方進(jìn)行談判 。 （ 2） 熟知某種 (類 )商品的市場潛力或發(fā)展前景 。 （ 6）可能涉及的各業(yè)務(wù)知識、金融知識、市場營銷知識等。 （ 4）國外有關(guān)法律知識，包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法及有關(guān)國家稅法方面的知識。 （ 2）某種商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系；價(jià)格水平及其變化趨勢的信息。 ? 性格：要求大方而不輕佻，爽快而不急躁，堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)，謙虛而不虛偽，謹(jǐn)慎而不拘泥，幽默而不庸俗等。 （ 3）黏液質(zhì)：有耐久力，態(tài)度穩(wěn)重，不卑不亢，不愛空談，嚴(yán)肅認(rèn)真，注意力不易轉(zhuǎn)移，因循守舊，對事業(yè)缺乏熱情。 談判人員的素質(zhì) ? 氣質(zhì)： （ 1）膽汁質(zhì)：對對情緒的刺激非常敏感，意志容易動(dòng)搖，沒有信心，往往寧可談判以失敗告終，也不愿意做成一筆勉強(qiáng)令人滿意的交易。 ? 忠于職守，遵守職業(yè)準(zhǔn)則：不假公濟(jì)私，不以犧牲企業(yè)甚至國家的利益而謀取私利，而應(yīng)禮貌待人、誠心誠意、言而有信。 ? 政治素養(yǎng)：維護(hù)國家的主權(quán)和利益，維護(hù)民族尊嚴(yán)，維護(hù)企業(yè)的利益。 （ 3）具有較好的總結(jié)歸納能力和較強(qiáng)的記憶力。 ? 素質(zhì)要求： （ 1）具有熟練的文字記錄能力。 （ 3）對于主談人的談話內(nèi)容如果覺得欠妥，可提示主談人，但必須以主談人的意見為最后意見。 ? 工作職責(zé)： （ 1）準(zhǔn)確地傳達(dá)談判雙方的意見、立場和態(tài)度。 ? 素質(zhì)要求： （ 1）掌握多種語言，能正確進(jìn)行解釋和溝通。 （ 2）監(jiān)督談判在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行。 （ 2）熟悉經(jīng)濟(jì)法、合同法等相關(guān)法律。 （ 8）在正式簽訂協(xié)議或合同前提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)分析報(bào)表。 （ 6）分析修改中的談判計(jì)劃所帶來的收益變動(dòng)情況。 （ 4）掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)狀況。 （
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