【正文】 如果沒(méi)有紅臉這樣的人，雙方會(huì)達(dá)成一致的協(xié)議，沒(méi)有紅臉，談判成功反而比較容易，有了他反而成為一個(gè)阻礙。白臉的責(zé)任是對(duì)對(duì)方提出的要求和觀點(diǎn)表示理解，使雙方不至于鬧翻。 談判中的角色 白臉實(shí)際上是老好人，在談判雙方意見(jiàn)分歧較大 ,陷入僵局，談判進(jìn)行不下去的時(shí)候，白臉可以發(fā)揮 “和事佬 ”的作用。首席代表應(yīng)該由具有專(zhuān)業(yè)水平的人員擔(dān)任，但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。這才是一個(gè)合理的談判班子。 ? 分析（ 1）談判班子這樣的組合有什么問(wèn)題 ? ? （ 2）應(yīng)該如何調(diào)整談判班子？ ? 這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務(wù)，難以完成談判任務(wù)，甚至可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。 案例分折： ? 某縣一飲料廠欲購(gòu)買(mǎi)意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。 ? 商務(wù)條款 ? 商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位 。 如果己方主談人在講話(huà)時(shí)，其他成員東張西望、心 不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在 對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。買(mǎi)方的主談人說(shuō)： “ 好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買(mǎi)了。 ” 這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話(huà)說(shuō)： “ 別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話(huà)無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話(huà)力量。 主輔談之間的配合 案例一 :買(mǎi)賣(mài)雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。 談判組織的管理 談判組織的管理包括談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的直接管理和高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過(guò)程的宏觀管理。輔談要配合主談起到參謀和支持作用。 主談的地位和作用對(duì)其提出了較高的要求：深刻理解各項(xiàng)方針政策和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和商貿(mào)策略，具備熟練的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)和較廣泛的相關(guān)知識(shí)，有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，思維敏捷，善于分析和決斷，有較強(qiáng)的表達(dá)能力和駕馭談判進(jìn)程能力。 ①主談與輔談的分工與配合 所謂主談是指在談判的某一階段，或針對(duì)某些方面的議題時(shí)的主要發(fā)言人，或稱(chēng)談判首席代表。 2)談判人員的分工與配合 談判人員的分工是指每一個(gè)談判者都有明確的分工，都有自己適當(dāng)?shù)慕巧?，各司其職? ⑥翻譯。 ⑤ 法律人員。由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會(huì)人員擔(dān)任。在談判中負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，也可為商務(wù)談判中價(jià)格決策作技術(shù)顧問(wèn)。由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專(zhuān)家擔(dān)任，商務(wù)濟(jì)貿(mào)易的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。有時(shí)談判領(lǐng)導(dǎo)人也是主談人。 ①談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人。 2)性格協(xié)調(diào) 談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，將不同性格人的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，互相彌補(bǔ)其不足，才能發(fā)揮出整體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢(shì)。 二是談判人員書(shū)本知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)。調(diào)查報(bào)告要有充足的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，還要有對(duì)談判工作起指導(dǎo)作用的初步結(jié)論。 (5)寫(xiě)出背景調(diào)查報(bào)告。 (3)將整理好的資料做認(rèn)真的研究分析，從表面現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問(wèn)題邏輯推理到彼問(wèn)題，由感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)，然后提出有重要意義的問(wèn)題。 (2)要在已經(jīng)證明資料可靠性的基礎(chǔ)上將資料進(jìn)行歸納和分類(lèi)。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作中重視信息的重要作用，建立完善的信息收集網(wǎng)絡(luò)，不間斷地將各種重要信息隨時(shí)進(jìn)行收集存檔，就可以為企業(yè)經(jīng)營(yíng)、商務(wù)談判不失時(shí)機(jī)地提供各種決策依據(jù)。 要將與談判有最密切聯(lián)系的資料作為重點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容，要將最急需了解的問(wèn)題作為優(yōu)先調(diào)查內(nèi)容，這樣才能提高調(diào)查工作效率，爭(zhēng)取時(shí)間，占據(jù)主動(dòng)。一方面可以橫向比較，針對(duì)同一問(wèn)題收集多個(gè)資料，就可以在比較中得出正確的結(jié)論；另一方面可以縱向比較，可以通過(guò)事物的過(guò)去分析其現(xiàn)在和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，找出事物發(fā)展的規(guī)律性。 (2)全面性 背景調(diào)查的資料力求全面系統(tǒng)，應(yīng)該從整體上反映事物的本質(zhì)，不能僅僅靠支離破碎的信息來(lái)評(píng)估某些事物。那位總經(jīng)理原來(lái)是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來(lái)的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。 ? 所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國(guó)后馬上發(fā)去了 100多萬(wàn)美元的貨物，然而，該批貨物再也沒(méi)有了音信?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話(huà)時(shí)充滿(mǎn)激情。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。當(dāng)中國(guó)以石油的綜合利用向外國(guó)招標(biāo)時(shí)，美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)等方案均未被采納，而日本石油化工設(shè)備公司卻順利中標(biāo)。 根據(jù)中國(guó)當(dāng)時(shí)的氣候和環(huán)境，日本人思考開(kāi)發(fā)油田需要的技術(shù)和綜合利用的設(shè)備，并快馬加鞭地進(jìn)行設(shè)計(jì)。 根據(jù)當(dāng)年國(guó)務(wù)院的政府工作報(bào)告，由當(dāng)時(shí)的全國(guó)石油產(chǎn)量減去原有產(chǎn)量，日本人套算出 大慶油田的石油總產(chǎn)量。 隨后，日本人根據(jù)王進(jìn)喜出席第三屆人代會(huì)，推斷出 結(jié)論四：大慶出油了。 接下來(lái)，日本人根據(jù)《人民中國(guó)》的介紹，中國(guó)工人階級(jí)發(fā)揚(yáng) “一不怕苦，二不怕死 ”的精神，肩扛人抬將設(shè)備運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)。因?yàn)橹袊?guó)其他地方很難下這么大的雪。 1964年 7月，《中國(guó)畫(huà)報(bào)》封面刊登了大慶油田工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫(huà)面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪，奮戰(zhàn)在鉆井平臺(tái)上。 20世紀(jì)六十年代，中國(guó)發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當(dāng)時(shí)對(duì)外是嚴(yán)格封鎖消息的。 (6)實(shí)驗(yàn)法 實(shí)驗(yàn)法即對(duì)調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)的方法。 這種方法可以補(bǔ)充以上幾種方法的不足。通過(guò)電子媒體收集信息可以及時(shí)獲取最新信息。 文獻(xiàn)法的特點(diǎn)是可以收集到比較權(quán)威比較準(zhǔn)確的信息，但是要注意信息是否陳舊、過(guò)時(shí)。 這種方法的特點(diǎn)是可以廣泛收集相關(guān)信息，利于實(shí)現(xiàn)調(diào)查者的主導(dǎo)意向，易于整理分析，難點(diǎn)在于如何調(diào)動(dòng)被調(diào)查者填寫(xiě)問(wèn)卷的積極性以及保證填寫(xiě)內(nèi)容的真實(shí)性。 這種方法的特點(diǎn)是可以有針對(duì)性地抽樣選擇訪(fǎng)談對(duì)象，可以直接感受到對(duì)方的態(tài)度、心情和表述。這些咨詢(xún)意見(jiàn)為引進(jìn)該項(xiàng)技術(shù)提供了重要的決策依據(jù)。 后來(lái)該公司委托香港一家咨詢(xún)公司，請(qǐng)他們對(duì)彩色膠卷相紙生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓和選購(gòu)有關(guān)設(shè)備提出意見(jiàn)。因?yàn)閲?guó)外的經(jīng)濟(jì)法規(guī)往往比較完善，公司的注冊(cè)資金、經(jīng)營(yíng)范圍、信用等級(jí)、財(cái)務(wù)狀況等等。網(wǎng)上調(diào)查法 —— 從國(guó)外的電腦網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)。 由談判人員通過(guò)直接接觸來(lái)收集、整理信息，研究分析談判對(duì)手的方法。例如，各類(lèi)記者、公司的商務(wù)代理人、當(dāng)?shù)氐娜A人、華僑、駐外使館人員、留學(xué)生等。各種專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)包括國(guó)內(nèi)貿(mào)易部、對(duì)外貿(mào)易部、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)會(huì)、各類(lèi)銀行、進(jìn)出口公司、本公司在國(guó)外的辦事處、分公司、駐各國(guó)的大使館等。統(tǒng)計(jì)資料主要包括各國(guó)政府或國(guó)際組織的各類(lèi)統(tǒng)計(jì)年鑒 (5)各種會(huì)議。電波媒介即通過(guò)廣播、電視播發(fā)的有關(guān)新聞資料，其優(yōu)點(diǎn)是迅速、準(zhǔn)確、現(xiàn)場(chǎng)感強(qiáng)，缺點(diǎn)是信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存。 (2)電腦網(wǎng)絡(luò)。 背景調(diào)查的信息渠道 (1)印刷媒體。談判者應(yīng)該認(rèn)定以下幾個(gè)問(wèn)題： ①希望借助談判滿(mǎn)足己方哪些需要 ②各種需要的滿(mǎn)足程度 ③需要滿(mǎn)足的可替代性 需要滿(mǎn)足的可替代性包含兩方面內(nèi)容： 一是談判對(duì)手的可選擇性有多大 二是談判內(nèi)容可替代性的大小 ④滿(mǎn)足對(duì)方需要的能力鑒定 談判者不僅要了解自己要從對(duì)方得到哪些需要的滿(mǎn)足，還必須了解自己能滿(mǎn)足對(duì)方哪些需要，滿(mǎn)足對(duì)方需要的能力有多大，在眾多的提供同時(shí)需要滿(mǎn)足的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，自己具有哪些優(yōu)勢(shì)，占據(jù)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位。 (1)談判信心的確立 談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說(shuō)服對(duì)方的足夠的依據(jù)，是否對(duì)可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會(huì)找到新的途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 三、對(duì)談判者自身的了解 在談判前的準(zhǔn)備工作中，不僅要調(diào)查分析客觀環(huán)境和談判對(duì)手的情況，還應(yīng)該正確了解和評(píng)估談判者自身的狀況。以后，迪巴諾去拜訪(fǎng)他時(shí)，大談特談協(xié)會(huì)的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請(qǐng)迪巴諾參加協(xié)會(huì)活動(dòng)。 ? 四年來(lái)，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪(fǎng)大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會(huì)議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動(dòng)。此舉果真使談判獲得了成功。 ? 在談判前，名律師從自己的信息庫(kù)里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話(huà)：總經(jīng)理有個(gè)毛病，每天一到下午 45時(shí)就會(huì)心煩意亂，坐立不安，并戲稱(chēng)這種 “病 ”為 “黃昏癥 ”。比如，談判對(duì)手談判班子的組成情況，談判對(duì)手的談判目標(biāo)，談判對(duì)手對(duì)己方的信任程度。 ? 這時(shí)，韓方談判代表提出可以小讓一步，促成談判成功，這時(shí)李明無(wú)可奈何，只好在車(chē)上簽署了談判文本。一天下來(lái)談判無(wú)果而終。 ? 他這時(shí)感覺(jué)到了危機(jī)，找到韓方談判代表表示談判到目前沒(méi)有真正進(jìn)行，這會(huì)影響公司對(duì)他的期望，而韓方同意第二天認(rèn)真進(jìn)行談判。第四天，韓方又邀請(qǐng)他去觀看正在進(jìn)行的世界杯足球賽。 ? 韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。 “謝謝，我 17日返回上海，請(qǐng)幫我預(yù)定中國(guó)國(guó)際航空公司的機(jī)票 ”。韓方人員有問(wèn)： “您懂韓語(yǔ)嗎 ?”“不，我只懂英語(yǔ)和漢語(yǔ) ”。 ④了解對(duì)方的談判時(shí)