國際商務談判的準備-文庫吧資料
2025-03-04 14:24本頁面
【正文】 被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。 v 1． 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。余年時間，你們算算，該漲多少？ ”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以 101萬美元達成了這筆交易 . 問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？案例分析v 對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析： v 首先，從美方來看。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說： “現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。同樣的設備，去年他們賣給法國只有 95萬賣元，國際市場上這種設備的價格 100萬美元是正常的。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價 230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到 130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價 100萬美元。談判開始，美商一開口要價 150萬美元。多個議題；多個利益；不同利益。此舉果真使談判獲得了成功。q 在談判前，律師從自己的信息庫里找到了一些關于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個毛病，每天一到下午 45時就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種 “ 病 ” 為 “ 黃昏癥 ” 。國際商務談判信息 是指反映與國際商務談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關資料。包括起點、界點、爭取點、協(xié)議區(qū)、協(xié)議點五個方面。 此外，在公共場合人們對當面批評是否能夠接受、人們如何對待榮譽及名聲等問題、婦女在業(yè)務活動中的地位如何等等，這些社會習俗等都會影響雙方意見交流的方式及所采取的對策，是談判前必須了解的環(huán)境因素。 一個國家或地區(qū)與商務談判有關的法律制度因素主要有以下幾個方面： 該國法律基本概況 法律執(zhí)行情況 司法部門的影響 法院受理案件時間的長短 執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需要的程序國際商務談判常見的法律問題談判方的資格問題 合同的效力問題 爭端的解決方式 v 企業(yè)的決策程序v 文本的重要性v 律師的作用v 談判成員的談話次序v 商業(yè)間諜問題v 是否存在賄賂現(xiàn)象v 競爭對手情況v 翻譯及語言問題 不同國家或地區(qū)有著不同的習俗，這些習俗都可能在一定程度上影響業(yè)務談判活動。v 社會交往與個人行為。v 法律制度。v 當我國突然向外界宣布在國際上征求石油設備設計方案時，日本參加投標一舉中標，談判成功，給日本有關公司創(chuàng)造了豐厚的利潤。q 20世紀 70年代，日本深知中國開發(fā)石油需要大量的石油設備，卻又苦于信息不足，善于收集資料的日本人廣泛地收集了中國的有關報紙、雜志進行一系列的分析研究。 學習重點學習目標案 例q 1959年 9月 26日，中國在黑龍江省松嫩平原打出第一口油井，取名大慶油田。國際商務談判的準備國際商務談判的準備 第四章第四章、計劃的制訂。通
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