【正文】 離不開政府的調節(jié)控制。比較快捷的途徑就是向港臺及國外咨詢機構購買信息。目前我們對此重視還不夠。 在經濟發(fā)達的國家．要了解有關的信息十分快捷與方便，人們在 5分鐘內就可以通過電腦系統(tǒng)的查詢與調查，收集有關信息。 信息準備的內容 ?市場信息 需求情況 銷售情況 競爭情況 掌握市場行情 這里所講的市場行情是廣義的，不僅僅局限于對價格變化的了解，它應包括市場同類商品的供求狀況；相關產品與替代產品的供求狀況；產品技術發(fā)展趨勢；主要競爭廠家的生產能力；經營狀況；市場占有率；市場價格變動比例趨勢；有關產品的零配件供應；以及影響供求變化顯現(xiàn)與潛在的各種因素。 分析的內容還可以拓展到對方的公司或企業(yè)是屬于保守型還是開放型？是處于不斷擴大生產經營規(guī)模的成長中的企業(yè)，還是已占有足夠市場份額的大型企業(yè)？它們與其他客戶是怎樣交易的？有著什么樣的聲譽？我方與對手的實力對比如何？雙方的優(yōu)劣勢是什么？ 最后，了解對手還包括了解對方參加談判人員的個人情況，盡可能了解和掌握談判對手的性格、愛好、興趣、專長，了解他們的職業(yè)、經歷以及處理問題的風格、方式等。 （ 3）購買法 當交易規(guī)模、數(shù)量較大時，可考慮采取先小批量購買的方式直接了解對方產品情況。例如，談判人員可以向本企業(yè)那些曾和對方有過交往的人員進行了解，也可以通過函電方式直接與對方聯(lián)系，而對較重要的談判，雙方則可能安排非正式的初步洽商。這種調研方法投資少，見效快，簡便易行，立竿見影 。有些企業(yè)為了招攬客戶，還專門把印有企業(yè)生產經營所有產品的一覽表、小冊子贈送給可能成為交易對象的客戶。只有了解和掌握談判對手情況，才能有針對性地制定我方的談判策略。 ? 4． 個人信息 個人信息是指對方談判人員的信息 。 ? 2．主題信息 所謂主題信息是指與談判所要解決的主要問題及議題有關的具體信息與情報資料 ， 是指圍繞談判要解決什么樣問題和問題怎樣解決的信息 。 ? 還有其他物質條件 談判信息的類型 我們把談判信息劃分為： 環(huán)境信息 、 主題信息 、 組織信息和個人信息 。 ? 談判信息的失真則會導致決策的失誤。 談判的準備 信息準備的意義 ? 談判信息是談判前和談判進行中不可或缺的，離開了全面、準確及時的信息，決策者便無法制定談判策略，主談者便無法找準最佳入題點及談判的表達方式。打仗是這樣，完成任務是這樣，談判也是如此。 ? （三）心理定勢具體包括內容 ? ? ? ? 談判的準備和談判進行一樣重要，如果沒有談判前充分、細致、全面的準備工作，也不會有談判的順利進行。 ? （二）定勢概念產生 ? ? 1879年馮特在萊比錫大學創(chuàng)辦一家心理實驗室，心理學產生。 ? （二）目前不同民族性格刻板印象 ? 美國：勤奮、聰明、雄心、實利主義； ? 英國人：愛運動、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守； ? 意大利人：愛藝術、沖動、感情豐富、急性子、愛好音樂； ? 德國人：有科學頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理； ? 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明； ? 黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂； ? 日本人：聰明、勤奮、進取、精明、狡猾； ? 中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關系。 ? 暈輪效應是一種常見的心理效應，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。 ? 三、暈輪效應 ? （一）概念 ? 這是認知者由于對認識對象有某一點好或壞的印象后，泛化到其它方面，認為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質特征。 ? （二）首因效應與近因效應的不同 ? ? 首因效應是一開始形成印象后，產生的心理效應。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。 ? （二）第一印象與近因效應的特點 ? （ 1）認知具有膚淺性、表面性 ? 也就是說，具有非本質性。 影響談判的心理因素 ? 一、第一印象與首因效應 ? （一）概念 ? ? 認知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關的信息和材料后所形成的最初印象。 ? ? 有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經過進一步交往才會決定關系走向。 影響談判的客觀因素 談判各方在歷史上的交往狀況 ? ? 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。 ? 所有的實力也要求其客觀的基礎。 ? （ 2）要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想 （論文、文章）；同時也要有比較好的語言表達。 影響談判的客觀因素 ? 從尋找整合角度看： ? （ 1）要參加各類比賽活動，當你獲得了一些獎項（證書）時，自然而然就會擁有實力了。擁有行業(yè)資訊、信息背景。從培養(yǎng)來看對于一個人來講，提高自己的實力途徑： ? “學習” —— 提高自己學歷層次，這是最具有“理性預期”的活動。 影響談判的客觀因素 一、實力 ? 實力就是“交易地位”，談判者的實力就是“談判者是否具有交易地位”問題。 ? 不幸的是很多談判者總會忽視此關鍵步驟。 記住要慶祝一下 ? 在結束的最后階段，一個成功的談判者會盡是建議一些慶典活動來制造積極的情緒，最終將把整個談判過程帶入終點。 二 、 簽署 當書面文書起草完畢之后 ， 各方談判代表要認真詳細地審查各項條款并最后一次對條款及辭句進行推敲 ， 如果可以確定其內容無誤時 ， 由談判代表中有權或被授權的人員簽署 。而在其他商務談判中，則很少印有固定格式，一般都需全文從頭到尾地草擬。 商務談判結束階段 ? 商務談判結果的各種可能 ? 商務談判結束的方式 成交；中止；破裂 達成 未達成 改善 A B 沒有變化 C D 惡化 E F 關系改善程度 交易是否達成 結束階段 一 、 起草 ? 關于書面文件的起草，沒有什么硬性規(guī)定。 商務談判磋商階段 ? 原則： 把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服 ? 讓步策略 讓步原則：維護整體利益；明確條件；選擇時機；確定幅度。 ? 第二 、 就事論事 。 ? 第三 、 報價簡潔 。 ?開局階段的基本任務 具體問題的說明 —— 4P： purpose（目的）、 plan（計劃）、 pace（進度）、 personalities（成員） 建立適當?shù)恼勁袣夥? 開場陳述 ?談判開局氣氛的營造 禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進取 ?商務談判開局策略 協(xié)商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進攻式開局 商務談判報價階段 報價： ? 報價基礎 ? 報價原則（ P4445） ? 第一、報價果斷。 ? 一場談判可以有多個議題，也可以只有一個議題。 談判議題 ? 談判雙方共同關心并希望解決的問題。 談判客體 ? 即參與談判的主體所共同關心的指向物。 ? 行為主體特征： ? 親自參加談判。 行為主體： 通過自己行為完成談判任務的人。 ?直接承擔談判后果。即談判參與的公司等實體。 ? 建立公平的分割利益的步驟： ?“一個切，一個選” ?輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。 ? 如何解決言語交流問題： ? 認清交流的障礙； ? 主動耐心傾聽并認可對方的想法； ? 將你的表達讓對方聽明白； 原則之五：堅持使用客觀標準 ?使用客觀標準的原則 ? 公平有效的原則； ? 科學性原則； ? 先例原則。 原則之四：人與問題分開 ? 如何解決情感表露問題： ? 交流要有針對性。 原則之三：注重利益而非立場 ?表達和陳述利益所在的技巧： ? 積極陳述利益所在，要有說服力； ? 承認對方的利益所在； ? 既堅持原則（維護具體利益），又要有一定的靈活性； ? 對問題做硬式處理，對人做軟式處理。 原則之二：互利互惠原則 ? 找出互利的解決方案： ? 識別共同利益，問： ?我們之間有無維持關系的共同利益？ ?我們之間有什么樣的合作和互利機會？ ?如果談判破裂，我們會有什么損失？ ?有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？ ? 相互滿足彼此的不同利益 ? 替對方著想，讓對方容易作出決策： ? 讓對方覺得解決方案即合法又正當； ? 讓對方覺得解決方案對雙方都公平； ? 對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。 商務談判基本原則 ?合作原則 參與談判各方都是合作者，而非競爭者，更不是敵人。 方案四：以實際所得平等為標準，按 142： 58的比率分配，富人在拿到 142美元之后需納稅 84美元，最后實際所得 58美元，與窮人不夠納稅的 58美元正好相等。但在現(xiàn)實中，由于這種方法簡便易行，是最為常見的分配方法，而且也是其它演變分配的基礎。 方案三：以按比例平均分配為標準，即 100： 100，窮人與富人各得 200美元的一半。例如，世界上的國家可以分為窮國和富國，或者是發(fā)達國家和不發(fā)達國家，許多談判就是免除窮國欠富國的債務。按上述分配比例，但是讓窮人拿多一份，它對于雙方的實際需要來說是合理的。例如，一些社會團體的賑災救助活動，經常是按人們收入的多少進行募捐。窮人失去 50美金相當于富人失 150美金。 方案一：以心理承受的公平為標準，按 150： 50的比例分配，富人拿多的一份。 （三）“公平”的判定標準 我們探討公平的基本內涵，以及人們?yōu)榱讼还礁兴扇〉姆绞?，那么，關于公平有沒有一個大致的分配標準呢？或者說，人們根據(jù)什么來確定公平分配方法呢？ 關于公平的四種分配方案的理論探討 在西方文化中，人們對公正的研究主要考慮兩個方面，一是把什么樣的因素投入對公正的“運算”，二是采取什么樣的分配方式。 第三，退出比較，以恢復平衡。 改變對比對象，可以很快消除人們的不公平感。但實際上，除 I 外，其他三種情況自我不能控制，所以，恢復公平的主要方式是減少自己所獻 I 。后果是極其消極的。亞當斯根據(jù)人們認知公平的基本要素，確立了這些要素相互間的函數(shù)關系，從而歸納出衡量人們分配公平感的公式，即 Op/Ip=Or/Ir