【正文】 府的各項(xiàng)方針政策也會(huì)有較大的變化，甚至是重大變化，這些都需要企業(yè)及時(shí)了解掌握。 信息準(zhǔn)備的內(nèi)容 ?交易品信息 信息的獲得 ?收集和分析公開情報(bào) ?直接調(diào)查 ?建立情報(bào)站，實(shí)地考察 ?咨詢法 ?特殊方法：委托購買等 擬定談判方案 方案是人們?cè)谛袆?dòng)前預(yù)先擬定的具體內(nèi)容和行動(dòng)步驟的框架，制定周密細(xì)致的談判方案是保證談判順利進(jìn)行的必要條件。對(duì)我們應(yīng)在談判中采用的風(fēng)格和策略影響很大。在選擇談判對(duì)手時(shí)。談判另一方也因競爭對(duì)手較多而失去談判的信心，反而不利于談判進(jìn)行。如果是大項(xiàng)目，企業(yè)可以采取招標(biāo)的方式，在對(duì)方遞價(jià)的基礎(chǔ)上，確定談判對(duì)手。目標(biāo)在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中具有重要意義，決定著企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營方向和奮斗目標(biāo)。談判目標(biāo)即分目標(biāo)的制定，既要考慮到企業(yè)的總體目標(biāo)，也要考慮到企業(yè)的實(shí)際狀況，談判對(duì)手的實(shí)力，雙方力量對(duì)比，以及市場供求變化因素。 是指對(duì)目標(biāo)制定一方最為理想的談判目標(biāo)。這是目標(biāo)制定方最基本、最主要的利益所在。 這樣最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)的制定就使談判目標(biāo)具有大的伸縮性，避免了由于僵化、死板導(dǎo)致談判破裂，也保證了一方最基本利益，并在此基礎(chǔ)上爭取更好的利益。以“鐵女人”著稱的英國前首相撒切爾夫人，在 1972年歐共體首腦會(huì)議上提出將英國每年的負(fù)擔(dān)減少 10億英磅，最初被共同體的其他成員國看作是“天方夜談”，但她以極頑強(qiáng)的意志將 `談判結(jié)果定格在每年減少 8億英磅。沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼 便是其代表。 哪一方時(shí)間欠缺 ， 則往往會(huì)導(dǎo)致失誤 。 ? 人在緊張狀態(tài)下 ， 對(duì)于自己的思想 、 決策和行為也往往會(huì)出現(xiàn)在正常狀態(tài)下不可能有的失誤 。如果談判地點(diǎn)設(shè)在我方辦公室、會(huì)議室，其優(yōu)點(diǎn)是：（ 1）避免由于環(huán)境生疏帶來的心理上的障礙，而這些障礙很可能會(huì)影響談判的結(jié)果．（ 2）獲得額外的收獲。（ 4）便于談判人員請(qǐng)示、匯報(bào)、溝通聯(lián)系。 （ 3）可以越級(jí)與對(duì)方的上級(jí)洽談，獲得意外收獲。有時(shí)，中立地點(diǎn)也是談判的合適地點(diǎn)。 要使談判人員能夠很方便地打電傳、電報(bào)、電話，要具備良好的燈光、通風(fēng)和隔音條件。 談判房間的布置 一般來講，比較大型、重要的談判，談判桌可選擇長方形的，雙方代表各居一面。例如以色列和中東國家的和平談判，由于雙方的立場極為對(duì)立，要有中間調(diào)節(jié)人，即第三方出席談判，為此，專門發(fā)明了一種 T型談判桌。東道國一方對(duì)來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致，方便舒適，但不一定要毫華、闊氣。 談判人員準(zhǔn)備 組建談判小組準(zhǔn)備工作需要解決以下幾個(gè)問題：如何選擇談判人員？怎樣組建談判小組？什么樣人擔(dān)任談判組的領(lǐng)導(dǎo)？如何加強(qiáng)小組內(nèi)的協(xié)作？以及怎樣處理談判小組與企業(yè)的聯(lián)系。以致因協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系 而分散了與對(duì)方交鋒的精力，喪失談判的主動(dòng)權(quán)。以避免由于他們?nèi)狈φ勁械慕?jīng)驗(yàn)和策略，過于直率的表達(dá)造成一方的被動(dòng)。 談判組成員的構(gòu)成 談判人員可由與交易內(nèi)容有關(guān)的部門選派，即主管部門人員、企業(yè)人員、專業(yè)技術(shù)人員以及翻譯、律師等。 專業(yè)技術(shù)人員： 在許多談判，特別是專項(xiàng)談判中，常常需要某些方面或領(lǐng)域的情報(bào)和專業(yè)知識(shí)，如專業(yè)技術(shù)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、國際商法知識(shí)、世界市場行情等，因此，專業(yè)技術(shù)人員也是必不可少的。我們認(rèn)為，小組成員間的相互配合主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：即談判小組領(lǐng)導(dǎo)人與其成員的配合；談判組成員間的相互配合。相反，如果領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格是權(quán)力分散型的，那么他在談判過程中，則會(huì)起協(xié)調(diào)溝通作用，有效地調(diào)動(dòng)小組成員積極性，發(fā)揮每個(gè)成員的能力與智慧。如果我方代表講話時(shí)，其成員聚精會(huì)神傾聽，不時(shí)表現(xiàn)贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，做些必要的補(bǔ)充，就會(huì)給對(duì)方良好的心理印象，加強(qiáng)所闡述問題的份量?？露鞯慕?jīng)歷值得借鑒。 談判地點(diǎn) ? 談判是在特定的時(shí)間和特定空間環(huán)境中進(jìn)行的 。 （二）談判環(huán)境 ? 良好的談判環(huán)境有助于談判的順利進(jìn)行。 談判地點(diǎn) 談判開展的地點(diǎn)，談判地點(diǎn)的選擇是比較講策略的。 ? 該地點(diǎn)對(duì)于雙方來說，一般屬于中立或與雙方關(guān)系較密切。 即有能力感知和了解自己的情感，情緒，沖動(dòng)并知道它對(duì)其他人造成的沖擊。 即有能力了解他人的情感，并有能力對(duì)他人的激動(dòng)作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 情商所包含的元素 ?德商 —— 人格魅力與感染力 遵守商業(yè)倫理；遵守職業(yè)道德；體現(xiàn)個(gè)人魅力。 ?韌商 —— 堅(jiān)忍不拔，執(zhí)著追求 很多談判是一場持久戰(zhàn)，再堅(jiān)持一點(diǎn)點(diǎn)，也許就有轉(zhuǎn)機(jī)。 :57:2512:57Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 下午 12時(shí) 57分 :57February 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:57:2512:57:2512:572/26/2023 12:57:25 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 26日星期日 下午 12時(shí) 57分 25秒 12:57: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 57分 25秒 12:57:2526 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 26日星期日 下午 12時(shí) 57分 25秒 12:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :57:2512:57Feb2326Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 57分 25秒 12:57:2526 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 12:57:2512:57:2512:57Sunday, February 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 12時(shí) 57分 25秒 下午 12時(shí) 57分 12:57: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :57:2512:57:25February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。談判中挫折和波動(dòng)是經(jīng)常發(fā)生的。 指的是建立人際關(guān)系，人際網(wǎng)絡(luò)的能力，它牽涉到人與人之間尋求共同和建立創(chuàng)造親善關(guān)系的能力。 即有能力控制和轉(zhuǎn)移情緒和沖動(dòng)，并自覺地三思二后行。每個(gè)人都需歷練情緒的抗干擾能力、調(diào)控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。 ? 談判中較少受到干擾。 ? 要注意對(duì)談判座次位序的安排。 （ 一 ） 談判地點(diǎn)的選擇 ? 將談判地點(diǎn)盡量選擇在己方。然后，他又進(jìn)一步補(bǔ)充說，他們期待談判會(huì)很快有結(jié)果，因?yàn)閺S里的存貨快用完了。 在小組談判中，我們強(qiáng)調(diào)盡量要縮小談判規(guī)模，但是，在許多情況下，談判的規(guī)模較大，出席的人員也很多，但不論出席人員多少，都應(yīng)由談判負(fù)責(zé)人或主談?wù)邅韺?duì)外，以防止由于意見分歧或有意、無意的過失，給對(duì)方造成可乘之機(jī)。 談判組成員們的表情神態(tài)、動(dòng)作也有助于相互溝通、支持。如果談判組成員所在企業(yè)是權(quán)力集中型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，所有的信息都匯集給企業(yè)經(jīng)理，然后由他做出一切決策。另外律師參與談判也是必要的，國際貿(mào)易涉及國際公法或其他國家的法律，僅憑談判人員粗淺的法律知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的要聘請(qǐng)專門的法律顧問或律師，以保證合同條款的法律效力。他要掌握了解全盤情況，有權(quán)在談判中做出主要決策。 例如，在談判摸底階段和條款的協(xié)商階段，需要市場調(diào)研人員和生產(chǎn)技術(shù)人員參與，律師可能是多余的．但在簽訂合同階段，需要律師審查合同草案，以便確保合同的每一條款都措詞嚴(yán)謹(jǐn)，具有法律效力，因此，律師可能代替技術(shù)人員成為談判小組成員。 第三，即使是大型項(xiàng)目的談判，其中的每一次談判所需要的專門知識(shí)也不超過三四種，談判小組內(nèi)有一兩個(gè)專業(yè)技術(shù)人員或?qū)＜彝耆軌驊?yīng)付。這是因?yàn)椋? 第一，要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成效，談判組的人員就不宜過多。 許多外國商人，特別是發(fā)達(dá)國家的客商，十分講究時(shí)間、效率，反而不喜歡繁瑣冗長的招待儀式，但適當(dāng)組織客人參觀游覽，參加文體娛樂活動(dòng)也是十分有益的，它不僅會(huì)很好地調(diào)節(jié)客人的旅行生活，也是增進(jìn)雙方私下接觸。此外，會(huì)議所需的其他設(shè)備和服務(wù)也應(yīng)周到，如煙缸、紙簍、筆、記事本、文件夾、各種飲料等等。雙方團(tuán)團(tuán)坐定，會(huì)形成一個(gè)雙方關(guān)系融洽、共同合作的印象，而且彼此交談容易，氣氛隨便。 主要談判場所也可以配備一些專門的設(shè)施，供談判人員掛些圖表或進(jìn)行計(jì)算。 通訊設(shè)施的完善 談判設(shè)施的配置與完善十分重要。 正是由于上述原因，在多輪談判中，談判場所往往是交替更換，這已是不成文的慣例。 無可否認(rèn)，如果談判地點(diǎn)設(shè)在對(duì)方，也有其優(yōu)越性： （ 1）可以排除多種干擾全心全意進(jìn)行談判。向?qū)Ψ秸归_攻勢，以求讓步。 （ 三 ） 明確談判死線： 是指談判的最終截止時(shí)間 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備工作包括兩個(gè)方面：談判場所的選擇，談判人員的食宿安排。 在高潮期間 ， 人的體力充沛 、 思維敏捷；在低潮期間 ， 人的體力則不支 ， 精力會(huì)減退 。 談判時(shí)間準(zhǔn)備 在選擇和安排談判時(shí)間時(shí)要盡量選擇對(duì)己方有利的時(shí)間。 鴿式的談判風(fēng)格則是以規(guī)勸利導(dǎo)，迂回溫和的方式說服對(duì)方，實(shí)現(xiàn)合作的目的。鷹式談判風(fēng)格常表現(xiàn)為正面對(duì)抗或沖突的態(tài)勢，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場，使用強(qiáng)硬手段，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，像老鷹一樣勇猛頑強(qiáng)，呈現(xiàn)一種典型的進(jìn)攻性的談判風(fēng)格。 這是指談判一方在談判協(xié)議中所要實(shí)現(xiàn)的最低限度的要求?！? 二是可接受目標(biāo)。確定談判目標(biāo)一般包括以下幾個(gè)要素；交易額、價(jià)格、支付方式、交貨條件、運(yùn)輸、產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。企業(yè)主要是根據(jù)各個(gè)不同的具體目標(biāo)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。目標(biāo)制定的正確與否，以及能否達(dá)到目標(biāo)，意味著談判活動(dòng)的成敗與效率的高低，因而正確地制定與實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，對(duì)于整個(gè)談判具有決定性的意義。所以，至少應(yīng)考慮兩家以上的企業(yè)作為談判對(duì)手。 如果談判內(nèi)容廣泛，交易比較復(fù)雜，可將對(duì)手確定在兩個(gè)以內(nèi)。 如果沒有可能或不必要與對(duì)方建立長期的貿(mào)易關(guān)系．其戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)應(yīng)有所變化，至少在談判中不能給對(duì)方以過多的讓步，不必花費(fèi)過多的精力維系雙方的友誼與交往。但談判又是雙方自愿的行為，還要考慮對(duì)方能否成為我方的貿(mào)易伙伴。例如，各國都有貿(mào)易出口管制措施，但是，各國間出口管制的內(nèi)容及商品品種卻有很大差別．某種商品在某國可能是國內(nèi)緊缺物資，限量出口，但在另一國可能是剩余商品，大量出口。 同時(shí)，及時(shí)地了解黨和政府方針、政策的調(diào)整也是十分重要的。 信息準(zhǔn)備的內(nèi)容 ?相關(guān)環(huán)境信息 對(duì)方所在國家和地區(qū)的政治狀況 宗教信仰 法律制度 商業(yè)習(xí)慣 社會(huì)文化 基礎(chǔ)設(shè)施 了解政府的方針、政策、法律及民俗 任何國家的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，都離不開政府的調(diào)節(jié)控制。目前我們對(duì)此重視還不夠。 信息準(zhǔn)備的內(nèi)容 ?市場信息 需求情況 銷售情況 競爭情況 掌握市場行情 這里所講的市場行情是廣