【正文】 協(xié)議 。 我們知道，對這個博弈來講，兩個嫌疑犯最佳的策略和選擇就是雙方都不認罪。因為，當確定了游戲的基本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結果的最關鍵因素?！? 簡單地說： 談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。 ? 談判是一種利益相關者的 溝通行為 。 對談判的若干認識 ? 談判，既是一門科學，也一門藝術。 然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。 ? 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。 ? 理念的差別性。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。 ? 世界是一張談判桌，人人都是談判者。 3/20/2023 商務談判 商務談判概述、商務談判過程 第一章 談判概述 談判的定義 ? 美國著名談判家尼倫伯格 認為：“談判是人們?yōu)閰f(xié)調相互關系而交流意見，為取得一致而進行磋商的一種行為。 談判的特征 ?談判是通過協(xié)商達成一致的過程 ?談判是合作與沖突的對立統(tǒng)一 ?談判是有其價值評判標準 ? 經濟效益 ? 談判成本 ? 社會效益 ?談判是有一定利益界限的 ?談判是科學與藝術的結合和體現 商務談判的概念、特征與職能 概念 商務談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調其經濟關系，滿足貿易需求，圍繞涉及雙方利益的標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為與過程。 觀察現實社會，我們平時不以游戲相稱的十分重要的活動，如經濟活動中的經營決策、政治活動中的競選、軍事領域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出他們的本質特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，參加方的決策較量，這就是博弈現象。 但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個嫌疑犯都可能有承認的動機，這樣，雙方可能都會認罪，結果是各監(jiān)禁五年。 建立風險值 建立風險值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內容的評估確定， 例如，要購買某一商品估計可能的價格是多少，最理想的價格是什么？最后的撤退價是多少？總共需要多少資金，其他的附帶條件是什么？這其中包括產品風險、資金風險、社會風險、輿論風險等。這一點已被博弈理論所證明，即變和博弈。 就上例來講，剩余是指王二對車 3000元的評價和李五對車 4000遠評價之間的差額 1000元，究竟這一剩余應該怎樣分配，是平均還是不平均，取決于許多不確定的因素，實際上，諸多的談判，人們即使對雙方合作的剩余是多少也很難確定。但實際上，除 I 外，其他三種情況自我不能控制，所以，恢復公平的主要方式是減少自己所獻 I 。 方案一：以心理承受的公平為標準，按 150： 50的比例分配，富人拿多的一份。例如，世界上的國家可以分為窮國和富國，或者是發(fā)達國家和不發(fā)達國家，許多談判就是免除窮國欠富國的債務。 商務談判基本原則 ?合作原則 參與談判各方都是合作者，而非競爭者，更不是敵人。 ? 如何解決言語交流問題： ? 認清交流的障礙； ? 主動耐心傾聽并認可對方的想法； ? 將你的表達讓對方聽明白； 原則之五：堅持使用客觀標準 ?使用客觀標準的原則 ? 公平有效的原則； ? 科學性原則； ? 先例原則。 行為主體： 通過自己行為完成談判任務的人。 ? 一場談判可以有多個議題，也可以只有一個議題。 商務談判磋商階段 ? 原則： 把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服 ? 讓步策略 讓步原則：維護整體利益；明確條件；選擇時機；確定幅度。 記住要慶祝一下 ? 在結束的最后階段，一個成功的談判者會盡是建議一些慶典活動來制造積極的情緒，最終將把整個談判過程帶入終點。擁有行業(yè)資訊、信息背景。 影響談判的客觀因素 談判各方在歷史上的交往狀況 ? ? 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。 ? （二）目前不同民族性格刻板印象 ? 美國：勤奮、聰明、雄心、實利主義； ? 英國人：愛運動、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守； ? 意大利人：愛藝術、沖動、感情豐富、急性子、愛好音樂； ? 德國人：有科學頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理； ? 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明； ? 黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂； ? 日本人：聰明、勤奮、進取、精明、狡猾； ? 中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關系。 談判的準備 信息準備的意義 ? 談判信息是談判前和談判進行中不可或缺的，離開了全面、準確及時的信息，決策者便無法制定談判策略，主談者便無法找準最佳入題點及談判的表達方式。 ? 4． 個人信息 個人信息是指對方談判人員的信息 。例如，談判人員可以向本企業(yè)那些曾和對方有過交往的人員進行了解，也可以通過函電方式直接與對方聯系，而對較重要的談判，雙方則可能安排非正式的初步洽商。 在經濟發(fā)達的國家．要了解有關的信息十分快捷與方便，人們在 5分鐘內就可以通過電腦系統(tǒng)的查詢與調查，收集有關信息。自然，企業(yè)的各種經濟活動也是在這些方針指導下進行的。 信息準備的內容 ?交易品信息 信息的獲得 ?收集和分析公開情報 ?直接調查 ?建立情報站，實地考察 ?咨詢法 ?特殊方法：委托購買等 擬定談判方案 方案是人們在行動前預先擬定的具體內容和行動步驟的框架，制定周密細致的談判方案是保證談判順利進行的必要條件。在選擇談判對手時。如果是大項目，企業(yè)可以采取招標的方式，在對方遞價的基礎上，確定談判對手。談判目標即分目標的制定，既要考慮到企業(yè)的總體目標，也要考慮到企業(yè)的實際狀況，談判對手的實力，雙方力量對比，以及市場供求變化因素。這是目標制定方最基本、最主要的利益所在。以“鐵女人”著稱的英國前首相撒切爾夫人，在 1972年歐共體首腦會議上提出將英國每年的負擔減少 10億英磅，最初被共同體的其他成員國看作是“天方夜談”，但她以極頑強的意志將 `談判結果定格在每年減少 8億英磅。 哪一方時間欠缺 ， 則往往會導致失誤 。如果談判地點設在我方辦公室、會議室，其優(yōu)點是：（ 1）避免由于環(huán)境生疏帶來的心理上的障礙，而這些障礙很可能會影響談判的結果．（ 2）獲得額外的收獲。 （ 3）可以越級與對方的上級洽談，獲得意外收獲。 要使談判人員能夠很方便地打電傳、電報、電話，要具備良好的燈光、通風和隔音條件。例如以色列和中東國家的和平談判，由于雙方的立場極為對立，要有中間調節(jié)人，即第三方出席談判，為此，專門發(fā)明了一種 T型談判桌。 談判人員準備 組建談判小組準備工作需要解決以下幾個問題：如何選擇談判人員？怎樣組建談判小組？什么樣人擔任談判組的領導？如何加強小組內的協(xié)作？以及怎樣處理談判小組與企業(yè)的聯系。以避免由于他們缺乏談判的經驗和策略，過于直率的表達造成一方的被動。 專業(yè)技術人員： 在許多談判，特別是專項談判中，常常需要某些方面或領域的情報和專業(yè)知識，如專業(yè)技術知識、財務知識、國際商法知識、世界市場行情等，因此，專業(yè)技術人員也是必不可少的。相反，如果領導人的風格是權力分散型的，那么他在談判過程中，則會起協(xié)調溝通作用，有效地調動小組成員積極性，發(fā)揮每個成員的能力與智慧。柯恩的經歷值得借鑒。 （二）談判環(huán)境 ? 良好的談判環(huán)境有助于談判的順利進行。 ? 該地點對于雙方來說，一般屬于中立或與雙方關系較密切。 即有能力了解他人的情感，并有能力對他人的激動作出適當的反應。 ?韌商 —— 堅忍不拔，執(zhí)著追求 很多談判是一場持久戰(zhàn)，再堅持一點點，也許就有轉機。 2023年 2月 下午 12時 57分 :57February 26, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 26日星期日 下午 12時 57分 25秒 12:57: 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 26日星期日 下午 12時 57分 25秒 12:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 26日星期日 12時 57分 25秒 12:57:2526 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時 57分 25秒 下午 12時 57分 12:57: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 指的是建立人際關系，人際網絡的能力，它牽涉到人與人之間尋求共同和建立創(chuàng)造親善關系的能力。每個人都需歷練情緒的抗干擾能力、調控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。 ? 要注意對談判座次位序的安排。然后，他又進一步補充說，他們期待談判會很快有結果，因為廠里的存貨快用完了。 談判組成員們的表情神態(tài)、動作也有助于相互溝通、支持。另外律師參與談判也是必要的，國際貿易涉及國際公法或其他國家的法律，僅憑談判人員粗淺的法律知識是遠遠不夠的要聘請專門的法律顧問或律師，以保證合同條款的法律效力。 例如，在談判摸底階段和條款的協(xié)商階段，需要市場調研人員和生產技術人員參與，律師可能是多余的．但在簽訂合同階段，需要律師審查合同草案，以便確保合同的每一條款都措詞嚴謹，具有法律效力，因此，律師可能代替技術人員成為談判小組成員。這是因為： 第一，要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成效，談判組的人員就不宜過多。此外，會議所需的其他設備和服務也應周到，如煙缸、紙簍、筆、記事本、文件夾、各種飲料等等。 主要談判場所也可以配備一些專門的設施，供談判人員掛些圖表或進行計算。 正是由于上述原因，在多輪談判中，談判場所往往是交替更換，這已是不成文的慣例。向對方展開攻勢，以求讓步。 在高潮期間 ， 人的體力充沛 、 思維敏捷；在低潮期間 ， 人的體力則不支 ， 精力會減退 。 鴿式的談判風格則是以規(guī)勸利導，迂回溫和的方式說服對方，實現合作的目的。 這是指談判一方在談判協(xié)議中所要實現的最低限度的要求。確定談判目標一般包括以下幾個要素；交易額、價格、支付方式、交貨條件、運輸、產品規(guī)格、質量、服務標準等。目標制定的正確與否，以及能否達到目標，意味著談判活動的成敗與效率的高低，因而正確地制定與實現談判目標，對于整個談判具有決定性的意義。 如果談判內容廣泛，交易比較復雜，可將對手確定在兩個以內。但談判又是雙方自愿的行為，還要考慮對方能否成為我方的貿易伙伴。 同時，及時地了解黨和政府方針、政策的調整也是十分重要的。目前我們對此重視還不夠。 （ 3）購買