【正文】 協(xié)議 。 我們知道，對(duì)這個(gè)博弈來講，兩個(gè)嫌疑犯最佳的策略和選擇就是雙方都不認(rèn)罪。因?yàn)椋?dāng)確定了游戲的基本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的最關(guān)鍵因素。” 簡(jiǎn)單地說： 談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達(dá)成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。 ? 談判是一種利益相關(guān)者的 溝通行為 。 對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí) ? 談判，既是一門科學(xué)，也一門藝術(shù)。 然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。 ? 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。 ? 理念的差別性。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。 ? 世界是一張談判桌，人人都是談判者。 3/20/2023 商務(wù)談判 商務(wù)談判概述、商務(wù)談判過程 第一章 談判概述 談判的定義 ? 美國著名談判家尼倫伯格 認(rèn)為：“談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見，為取得一致而進(jìn)行磋商的一種行為。 談判的特征 ?談判是通過協(xié)商達(dá)成一致的過程 ?談判是合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一 ?談判是有其價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)濟(jì)效益 ? 談判成本 ? 社會(huì)效益 ?談判是有一定利益界限的 ?談判是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合和體現(xiàn) 商務(wù)談判的概念、特征與職能 概念 商務(wù)談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為與過程。 觀察現(xiàn)實(shí)社會(huì)，我們平時(shí)不以游戲相稱的十分重要的活動(dòng)，如經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的經(jīng)營決策、政治活動(dòng)中的競(jìng)選、軍事領(lǐng)域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出他們的本質(zhì)特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，參加方的決策較量，這就是博弈現(xiàn)象。 但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個(gè)嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)，這樣，雙方可能都會(huì)認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁五年。 建立風(fēng)險(xiǎn)值 建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定， 例如，要購買某一商品估計(jì)可能的價(jià)格是多少，最理想的價(jià)格是什么？最后的撤退價(jià)是多少？總共需要多少資金，其他的附帶條件是什么？這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)等。這一點(diǎn)已被博弈理論所證明，即變和博弈。 就上例來講，剩余是指王二對(duì)車 3000元的評(píng)價(jià)和李五對(duì)車 4000遠(yuǎn)評(píng)價(jià)之間的差額 1000元，究竟這一剩余應(yīng)該怎樣分配，是平均還是不平均，取決于許多不確定的因素，實(shí)際上，諸多的談判，人們即使對(duì)雙方合作的剩余是多少也很難確定。但實(shí)際上，除 I 外，其他三種情況自我不能控制，所以，恢復(fù)公平的主要方式是減少自己所獻(xiàn) I 。 方案一：以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)，按 150： 50的比例分配，富人拿多的一份。例如，世界上的國家可以分為窮國和富國，或者是發(fā)達(dá)國家和不發(fā)達(dá)國家，許多談判就是免除窮國欠富國的債務(wù)。 商務(wù)談判基本原則 ?合作原則 參與談判各方都是合作者，而非競(jìng)爭(zhēng)者，更不是敵人。 ? 如何解決言語交流問題： ? 認(rèn)清交流的障礙； ? 主動(dòng)耐心傾聽并認(rèn)可對(duì)方的想法； ? 將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白； 原則之五：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ?使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則 ? 公平有效的原則； ? 科學(xué)性原則； ? 先例原則。 行為主體： 通過自己行為完成談判任務(wù)的人。 ? 一場(chǎng)談判可以有多個(gè)議題，也可以只有一個(gè)議題。 商務(wù)談判磋商階段 ? 原則： 把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服 ? 讓步策略 讓步原則：維護(hù)整體利益；明確條件；選擇時(shí)機(jī)；確定幅度。 記住要慶祝一下 ? 在結(jié)束的最后階段，一個(gè)成功的談判者會(huì)盡是建議一些慶典活動(dòng)來制造積極的情緒，最終將把整個(gè)談判過程帶入終點(diǎn)。擁有行業(yè)資訊、信息背景。 影響談判的客觀因素 談判各方在歷史上的交往狀況 ? ? 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。 ? （二）目前不同民族性格刻板印象 ? 美國：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義； ? 英國人：愛運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守； ? 意大利人：愛藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛好音樂； ? 德國人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理； ? 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明； ? 黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂； ? 日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾； ? 中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。 談判的準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備的意義 ? 談判信息是談判前和談判進(jìn)行中不可或缺的，離開了全面、準(zhǔn)確及時(shí)的信息，決策者便無法制定談判策略，主談?wù)弑銦o法找準(zhǔn)最佳入題點(diǎn)及談判的表達(dá)方式。 ? 4． 個(gè)人信息 個(gè)人信息是指對(duì)方談判人員的信息 。例如，談判人員可以向本企業(yè)那些曾和對(duì)方有過交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過函電方式直接與對(duì)方聯(lián)系，而對(duì)較重要的談判，雙方則可能安排非正式的初步洽商。 在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家．要了解有關(guān)的信息十分快捷與方便，人們?cè)?5分鐘內(nèi)就可以通過電腦系統(tǒng)的查詢與調(diào)查，收集有關(guān)信息。自然，企業(yè)的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也是在這些方針指導(dǎo)下進(jìn)行的。 信息準(zhǔn)備的內(nèi)容 ?交易品信息 信息的獲得 ?收集和分析公開情報(bào) ?直接調(diào)查 ?建立情報(bào)站，實(shí)地考察 ?咨詢法 ?特殊方法：委托購買等 擬定談判方案 方案是人們?cè)谛袆?dòng)前預(yù)先擬定的具體內(nèi)容和行動(dòng)步驟的框架，制定周密細(xì)致的談判方案是保證談判順利進(jìn)行的必要條件。在選擇談判對(duì)手時(shí)。如果是大項(xiàng)目，企業(yè)可以采取招標(biāo)的方式，在對(duì)方遞價(jià)的基礎(chǔ)上，確定談判對(duì)手。談判目標(biāo)即分目標(biāo)的制定，既要考慮到企業(yè)的總體目標(biāo)，也要考慮到企業(yè)的實(shí)際狀況，談判對(duì)手的實(shí)力，雙方力量對(duì)比，以及市場(chǎng)供求變化因素。這是目標(biāo)制定方最基本、最主要的利益所在。以“鐵女人”著稱的英國前首相撒切爾夫人，在 1972年歐共體首腦會(huì)議上提出將英國每年的負(fù)擔(dān)減少 10億英磅，最初被共同體的其他成員國看作是“天方夜談”，但她以極頑強(qiáng)的意志將 `談判結(jié)果定格在每年減少 8億英磅。 哪一方時(shí)間欠缺 ， 則往往會(huì)導(dǎo)致失誤 。如果談判地點(diǎn)設(shè)在我方辦公室、會(huì)議室，其優(yōu)點(diǎn)是：（ 1）避免由于環(huán)境生疏帶來的心理上的障礙，而這些障礙很可能會(huì)影響談判的結(jié)果．（ 2）獲得額外的收獲。 （ 3）可以越級(jí)與對(duì)方的上級(jí)洽談，獲得意外收獲。 要使談判人員能夠很方便地打電傳、電報(bào)、電話，要具備良好的燈光、通風(fēng)和隔音條件。例如以色列和中東國家的和平談判，由于雙方的立場(chǎng)極為對(duì)立，要有中間調(diào)節(jié)人，即第三方出席談判，為此，專門發(fā)明了一種 T型談判桌。 談判人員準(zhǔn)備 組建談判小組準(zhǔn)備工作需要解決以下幾個(gè)問題：如何選擇談判人員？怎樣組建談判小組？什么樣人擔(dān)任談判組的領(lǐng)導(dǎo)？如何加強(qiáng)小組內(nèi)的協(xié)作？以及怎樣處理談判小組與企業(yè)的聯(lián)系。以避免由于他們?nèi)狈φ勁械慕?jīng)驗(yàn)和策略，過于直率的表達(dá)造成一方的被動(dòng)。 專業(yè)技術(shù)人員： 在許多談判，特別是專項(xiàng)談判中，常常需要某些方面或領(lǐng)域的情報(bào)和專業(yè)知識(shí)，如專業(yè)技術(shù)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、國際商法知識(shí)、世界市場(chǎng)行情等，因此，專業(yè)技術(shù)人員也是必不可少的。相反，如果領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格是權(quán)力分散型的，那么他在談判過程中，則會(huì)起協(xié)調(diào)溝通作用，有效地調(diào)動(dòng)小組成員積極性，發(fā)揮每個(gè)成員的能力與智慧?？露鞯慕?jīng)歷值得借鑒。 （二）談判環(huán)境 ? 良好的談判環(huán)境有助于談判的順利進(jìn)行。 ? 該地點(diǎn)對(duì)于雙方來說，一般屬于中立或與雙方關(guān)系較密切。 即有能力了解他人的情感，并有能力對(duì)他人的激動(dòng)作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 ?韌商 —— 堅(jiān)忍不拔，執(zhí)著追求 很多談判是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，再堅(jiān)持一點(diǎn)點(diǎn)，也許就有轉(zhuǎn)機(jī)。 2023年 2月 下午 12時(shí) 57分 :57February 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 26日星期日 下午 12時(shí) 57分 25秒 12:57: 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 下午 12時(shí) 57分 25秒 12:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 57分 25秒 12:57:2526 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時(shí) 57分 25秒 下午 12時(shí) 57分 12:57: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 指的是建立人際關(guān)系，人際網(wǎng)絡(luò)的能力，它牽涉到人與人之間尋求共同和建立創(chuàng)造親善關(guān)系的能力。每個(gè)人都需歷練情緒的抗干擾能力、調(diào)控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。 ? 要注意對(duì)談判座次位序的安排。然后，他又進(jìn)一步補(bǔ)充說，他們期待談判會(huì)很快有結(jié)果，因?yàn)閺S里的存貨快用完了。 談判組成員們的表情神態(tài)、動(dòng)作也有助于相互溝通、支持。另外律師參與談判也是必要的，國際貿(mào)易涉及國際公法或其他國家的法律，僅憑談判人員粗淺的法律知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的要聘請(qǐng)專門的法律顧問或律師，以保證合同條款的法律效力。 例如，在談判摸底階段和條款的協(xié)商階段，需要市場(chǎng)調(diào)研人員和生產(chǎn)技術(shù)人員參與，律師可能是多余的．但在簽訂合同階段，需要律師審查合同草案，以便確保合同的每一條款都措詞嚴(yán)謹(jǐn)，具有法律效力，因此，律師可能代替技術(shù)人員成為談判小組成員。這是因?yàn)椋? 第一，要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成效，談判組的人員就不宜過多。此外，會(huì)議所需的其他設(shè)備和服務(wù)也應(yīng)周到，如煙缸、紙簍、筆、記事本、文件夾、各種飲料等等。 主要談判場(chǎng)所也可以配備一些專門的設(shè)施，供談判人員掛些圖表或進(jìn)行計(jì)算。 正是由于上述原因，在多輪談判中，談判場(chǎng)所往往是交替更換，這已是不成文的慣例。向?qū)Ψ秸归_攻勢(shì)，以求讓步。 在高潮期間 ， 人的體力充沛 、 思維敏捷；在低潮期間 ， 人的體力則不支 ， 精力會(huì)減退 。 鴿式的談判風(fēng)格則是以規(guī)勸利導(dǎo)，迂回溫和的方式說服對(duì)方，實(shí)現(xiàn)合作的目的。 這是指談判一方在談判協(xié)議中所要實(shí)現(xiàn)的最低限度的要求。確定談判目標(biāo)一般包括以下幾個(gè)要素；交易額、價(jià)格、支付方式、交貨條件、運(yùn)輸、產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。目標(biāo)制定的正確與否，以及能否達(dá)到目標(biāo)，意味著談判活動(dòng)的成敗與效率的高低，因而正確地制定與實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，對(duì)于整個(gè)談判具有決定性的意義。 如果談判內(nèi)容廣泛，交易比較復(fù)雜，可將對(duì)手確定在兩個(gè)以內(nèi)。但談判又是雙方自愿的行為，還要考慮對(duì)方能否成為我方的貿(mào)易伙伴。 同時(shí)，及時(shí)地了解黨和政府方針、政策的調(diào)整也是十分重要的。目前我們對(duì)此重視還不夠。 （ 3）購買