【正文】 戲各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的最關(guān)鍵因素。近年來，隨著博弈論運(yùn)用的領(lǐng)域越來越廣泛，博弈理論在談判活動(dòng)中的應(yīng)用也越來越受到人們的關(guān)注，引起了人們的興趣?！? 簡(jiǎn)單地說： 談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達(dá)成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。尤瑞 的《談判技巧》把談判定義為“談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往”。 ? 談判是一種利益相關(guān)者的 溝通行為 。 ? 談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力與演技的較量； ? 談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。 對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí) ? 談判，既是一門科學(xué)，也一門藝術(shù)。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這樣能夠達(dá)到兩者的效用最大化了嗎？ 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。 ? 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。商務(wù)談判 Negotiation Skills 為什么需要談判？ ? 人生就是一場(chǎng)談判 ? 人人都可能成為談判者 ? 與小商販討價(jià)還價(jià)，購買他的農(nóng)產(chǎn)品； ? 與單位領(lǐng)導(dǎo)討論個(gè)人工作調(diào)動(dòng)； ? 作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同； ? 作為外交人員與其他國家的官員 商討國際間的事情； ? 有關(guān)研究資料表明，發(fā)達(dá)國家約 有 10％的人每天直接或間接從事 談判活動(dòng)，其中職業(yè)的商務(wù)談判 占 5％以上。 ? 理念的差別性。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。 ? 世界是一張談判桌，人人都是談判者。 ? 談判有術(shù)。 3/20/2023 商務(wù)談判 商務(wù)談判概述、商務(wù)談判過程 第一章 談判概述 談判的定義 ? 美國著名談判家尼倫伯格 認(rèn)為：“談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見，為取得一致而進(jìn)行磋商的一種行為。 ? 美國談判專家威恩 談判的特征 ?談判是通過協(xié)商達(dá)成一致的過程 ?談判是合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一 ?談判是有其價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)濟(jì)效益 ? 談判成本 ? 社會(huì)效益 ?談判是有一定利益界限的 ?談判是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合和體現(xiàn) 商務(wù)談判的概念、特征與職能 概念 商務(wù)談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為與過程。 將復(fù)雜的、不確定的談判行為通過簡(jiǎn)潔明確的博弈分析使研究進(jìn)一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找出某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)建談判理論分析的基礎(chǔ)框架。 觀察現(xiàn)實(shí)社會(huì)，我們平時(shí)不以游戲相稱的十分重要的活動(dòng)，如經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的經(jīng)營決策、政治活動(dòng)中的競(jìng)選、軍事領(lǐng)域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出他們的本質(zhì)特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，參加方的決策較量，這就是博弈現(xiàn)象。假設(shè)有兩個(gè)嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審，他們彼此之間無法進(jìn)行交流和通氣。 但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個(gè)嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)，這樣，雙方可能都會(huì)認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁五年。如果兩人未能合作，王二仍保留他的舊車，其利益仍為 3000元，李五依舊擁有他的5000元，王二的風(fēng)險(xiǎn)值為 3000元，李五的為 4000元，所以，不合作解的總值為 3000+4000=7000元。 建立風(fēng)險(xiǎn)值 建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定， 例如，要購買某一商品估計(jì)可能的價(jià)格是多少，最理想的價(jià)格是什么？最后的撤退價(jià)是多少？總共需要多少資金，其他的附帶條件是什么？這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)等。 確立合作剩余 風(fēng)險(xiǎn)值確定后，會(huì)形成雙方合作的剩余，就是我們上面所說的 1000元，但是，這里如何分配？ 卻是最關(guān)鍵的問題，雙方的討價(jià)還價(jià)、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。這一點(diǎn)已被博弈理論所證明，即變和博弈。 3 、達(dá)成分享剩余的協(xié)議 我們認(rèn)為談判是一種不確定性的行為，即使談判是可能的，你也無法一定會(huì)保證談判會(huì)成功。 就上例來講，剩余是指王二對(duì)車 3000元的評(píng)價(jià)和李五對(duì)車 4000遠(yuǎn)評(píng)價(jià)之間的差額 1000元，究竟這一剩余應(yīng)該怎樣分配，是平均還是不平均，取決于許多不確定的因素，實(shí)際上，諸多的談判，人們即使對(duì)雙方合作的剩余是多少也很難確定。亞當(dāng)斯根據(jù)人們認(rèn)知公平的基本要素，確立了這些要素相互間的函數(shù)關(guān)系，從而歸納出衡量人們分配公平感的公式，即 Op/Ip=Or/Ir 式中 O指結(jié)果，即分配中的所獲，包括物質(zhì)的、精神的或當(dāng)事者認(rèn)為值得計(jì)較的任何事物； I指投入，即人們所付出的貢獻(xiàn)，也包括精神、物質(zhì)的和相關(guān)的任何要素； P代表感受公正或不公正的當(dāng)事者； r代表比較中的參照對(duì)象，這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過去經(jīng)歷過的或未來所設(shè)想的狀態(tài)。但實(shí)際上，除 I 外，其他三種情況自我不能控制，所以，恢復(fù)公平的主要方式是減少自己所獻(xiàn) I 。 第三，退出比較，以恢復(fù)平衡。 方案一：以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)，按 150： 50的比例分配，富人拿多的一份。例如，一些社會(huì)團(tuán)體的賑災(zāi)救助活動(dòng)，經(jīng)常是按人們收入的多少進(jìn)行募捐。例如，世界上的國家可以分為窮國和富國，或者是發(fā)達(dá)國家和不發(fā)達(dá)國家，許多談判就是免除窮國欠富國的債務(wù)。但在現(xiàn)實(shí)中，由于這種方法簡(jiǎn)便易行，是最為常見的分配方法，而且也是其它演變分配的基礎(chǔ)。 商務(wù)談判基本原則 ?合作原則 參與談判各方都是合作者，而非競(jìng)爭(zhēng)者，更不是敵人。 原則之三：注重利益而非立場(chǎng) ?表達(dá)和陳述利益所在的技巧： ? 積極陳述利益所在，要有說服力； ? 承認(rèn)對(duì)方的利益所在； ? 既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性； ? 對(duì)問題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。 ? 如何解決言語交流問題： ? 認(rèn)清交流的障礙； ? 主動(dòng)耐心傾聽并認(rèn)可對(duì)方的想法； ? 將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白； 原則之五：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ?使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則 ? 公平有效的原則； ? 科學(xué)性原則； ? 先例原則。即談判參與的公司等實(shí)體。 行為主體： 通過自己行為完成談判任務(wù)的人。 談判客體 ? 即參與談判的主體所共同關(guān)心的指向物。 ? 一場(chǎng)談判可以有多個(gè)議題，也可以只有一個(gè)議題。 ? 第三 、 報(bào)價(jià)簡(jiǎn)潔 。 商務(wù)談判磋商階段 ? 原則： 把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服 ? 讓步策略 讓步原則：維護(hù)整體利益；明確條件；選擇時(shí)機(jī)；確定幅度。而在其他商務(wù)談判中，則很少印有固定格式，一般都需全文從頭到尾地草擬。 記住要慶祝一下 ? 在結(jié)束的最后階段，一個(gè)成功的談判者會(huì)盡是建議一些慶典活動(dòng)來制造積極的情緒，最終將把整個(gè)談判過程帶入終點(diǎn)。 影響談判的客觀因素 一、實(shí)力 ? 實(shí)力就是“交易地位”，談判者的實(shí)力就是“談判者是否具有交易地位”問題。擁有行業(yè)資訊、信息背景。 ? （ 2）要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想 （論文、文章）；同時(shí)也要有比較好的語言表達(dá)。 影響談判的客觀因素 談判各方在歷史上的交往狀況 ? ? 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。 影響談判的心理因素 ? 一、第一印象與首因效應(yīng) ? （一）概念 ? ? 認(rèn)知者對(duì)從未接觸過的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。 ? 三、暈輪效應(yīng) ? （一）概念 ? 這是認(rèn)知者由于對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。 ? （二）目前不同民族性格刻板印象 ? 美國：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義； ? 英國人：愛運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守； ? 意大利人：愛藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛好音樂； ? 德國人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理； ? 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明； ? 黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂； ? 日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾； ? 中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。 ? （三）心理定勢(shì)具體包括內(nèi)容 ? ? ? ? 談判的準(zhǔn)備和談判進(jìn)行一樣重要，如果沒有談判前充分、細(xì)致、全面的準(zhǔn)備工作，也不會(huì)有談判的順利進(jìn)行。 談判的準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備的意義 ? 談判信息是談判前和談判進(jìn)行中不可或缺的，離開了全面、準(zhǔn)確及時(shí)的信息，決策者便無法制定談判策略，主談?wù)弑銦o法找準(zhǔn)最佳入題點(diǎn)及談判的表達(dá)方式。 ? 還有其他物質(zhì)條件 談判信息的類型 我們把談判信息劃分為： 環(huán)境信息 、 主題信息 、 組織信息和個(gè)人信息 。 ? 4． 個(gè)人信息 個(gè)人信息是指對(duì)方談判人員的信息 。有些企業(yè)為了招攬客戶，還專門把印有企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所有產(chǎn)品的一覽表、小冊(cè)子贈(zèng)送給可能成為交易對(duì)象的客戶。例如，談判人員可以向本企業(yè)那些曾和對(duì)方有過交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過函電方式直接與對(duì)方聯(lián)系，而對(duì)較重要的談判，雙方則可能安排非正式的初步洽商。 分析的內(nèi)容還可以拓展到對(duì)方的公司或企業(yè)是屬于保守型還是開放型？是處于不斷擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的成長(zhǎng)中的企業(yè)，還是已占有足夠市場(chǎng)份額的大型企業(yè)？它們與其他客戶是怎樣交易的？有著什么樣的聲譽(yù)？我方與對(duì)手的實(shí)力對(duì)比如何？雙方的優(yōu)劣勢(shì)是什么？ 最后，了解對(duì)手還包括了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況，盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格、愛好、興趣、專長(zhǎng)，了解他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問題的風(fēng)格、方式等。 在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家．要了解有關(guān)的信息十分快捷與方便，人們?cè)?5分鐘內(nèi)就可以通過電腦系統(tǒng)的查詢與調(diào)查，收集有關(guān)信息。比較快捷的途徑就是向港臺(tái)及國外咨詢機(jī)構(gòu)購買信息。自然，企業(yè)的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也是在這些方針指導(dǎo)下進(jìn)行的。 21世紀(jì)被稱為中國經(jīng)濟(jì)騰飛的世紀(jì)，中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展為中國對(duì)外交往的擴(kuò)大，貿(mào)易發(fā)展創(chuàng)造了極為有利條件，隨著中國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)軌，政