【正文】 2023/5/12 34華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 保留式開局策略? 江西省某工藝雕刻廠 原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值 200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為 “天下第一雕刻 ”。? 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己 吃了大虧 ，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。? 美方 代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。?挑剔式開局策略 適用于 雙方原來沒有業(yè)務(wù)往來，第一次打交道，而本方實(shí)力又強(qiáng)于對(duì)方，想要給對(duì)方下馬威的情況。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴 。 ? 案例 進(jìn)攻式開局策略2023/5/12 26華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 進(jìn)攻式開局? 日本 一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛 “登陸 ”時(shí)，急需找一家 美國(guó)代理商 來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。2023/5/12 24華北科技學(xué)院 管理系 杜航四、進(jìn)攻式開局策略? 進(jìn)攻式開局策略 是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借此制造心理優(yōu)勢(shì)。? 適用于： 談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問題的重視。 ”? 寥寥幾句肺腑之言，一下子就 打消了 對(duì)方的疑慮，使談判順利地向往下進(jìn)行。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。?由于雙方關(guān)系比較密切，可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望，使對(duì)方產(chǎn)生 信任感 。?比如， 談判一方以協(xié)商的口吻來征求談判對(duì)手的意見，然后對(duì)對(duì)方意見表示贊同或認(rèn)可，雙方達(dá)成共識(shí)，要表現(xiàn)出充分尊重對(duì)方意見的態(tài)度。? 使用談判策略的 關(guān)鍵 在于：在詳細(xì)調(diào)查的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確把握談判對(duì)手的 心理活動(dòng) 特點(diǎn)，分清對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，抓住對(duì)手的劣勢(shì)，攻心斗智，施計(jì)用策，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)談判活動(dòng)的控制，爭(zhēng)取談判活動(dòng)中的最大利益。2023/5/12 7華北科技學(xué)院 管理系 杜航引例l想一想：通過上述案例，你是否發(fā)現(xiàn)了美方和日方的談判策略？各自的效果如何？2023/5/12 8華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例點(diǎn)評(píng)：l美方想采用 先聲奪人 的策略，但是沒有成功。?美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費(fèi)他們的時(shí)間和精力， 恰在此時(shí) ，日方派出了真正的談判代表來到美國(guó)，拿出一個(gè) 精心準(zhǔn)備、細(xì)致入微 的方案。2023/5/12 4華北科技學(xué)院 管理系 杜航引例?1個(gè)月之后，日方又派出 人員全新 的代表團(tuán)與美方接洽，迫使對(duì)方從頭開始介紹情況和闡明己方立場(chǎng)，末了，日方代表故伎重演，以 “ 不明白 ” 為由結(jié)束了第二輪談判。? 雙方在開局階段確定了談判通則，按約定雙方將在 四個(gè)月 內(nèi)完成談判，分 4輪 進(jìn)行。? 若超過時(shí)限沒有成交的話，視作談判破裂，會(huì) 影響 各自未來的 發(fā)展 ，這是雙方都不愿意看到了。?又過了一個(gè)月，這樣的鬧劇 再次重演 了，日方仍未答復(fù)任何問題，就結(jié)束了第三輪談判。2023/5/12 6華北科技學(xué)院 管理系 杜航引例l美方此時(shí)才意識(shí)到上當(dāng)了，這是日方的 談判策略 。l日方采用了 裝聾作啞 、細(xì)致研究后 突然發(fā)難 的策略，效果很好。2023/5/12 12華北科技學(xué)院 管理系 杜航影響商務(wù)談判策略制定的因素（掌握）u想一想：u哪些因素會(huì)影響談判對(duì)策的制定？2023/5/12 13華北科技學(xué)院 管理系 杜航影響商務(wù)談判策略制定的因素（掌握）下列因素往往會(huì) 影響 談判對(duì)策的制定：? 雙方實(shí)力的大小? 對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)? 雙方以往的關(guān)系? 對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在? 交易本身的重要性? 談判的時(shí)間限制? 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性2023/5/12 14華北科技學(xué)院 管理系 杜航第二節(jié) 開局階段的策略?一、協(xié)商式開局策略（掌握）?二、坦誠(chéng)式開局策略（掌握）?三、慎重式開局策略（掌握）?四、進(jìn)攻式開局策略（掌握）?五、挑剔式開局策略（掌握）?六、保留式開局策略（掌握）2023/5/12 15華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、協(xié)商式開局策略?協(xié)商式開局策略 是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。2023/5/12 17華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、坦誠(chéng)式開局策略?坦誠(chéng)式開局策略 是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。2023/5/12 19華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、坦誠(chéng)式開局策略? 坦誠(chéng)式開局策略有時(shí) 也可用于： 實(shí)力不如對(duì)方的談判者，本方實(shí)力弱于對(duì)方，這是 雙方都了解 的事實(shí)，因此沒有必要掩蓋，坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)，使對(duì)方理智地考慮談判目標(biāo)。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來向?qū)Ψ秸f道： “我是黨委書記，但也 懂 經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有 決策權(quán) 。2023/5/12 21華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例點(diǎn)評(píng)：?黨委書記以 開誠(chéng)布公 的方式向談判對(duì)手表明了自己在談判中的地位、作用和自己的能力；?表明了我方的 實(shí)力 ；?表明了我方的 誠(chéng)意 ；?語言得體，自信，給人以 好感 。2023/5/12 23華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、慎重式開局策略? 陳述時(shí)， 可以用一些禮貌性的提問來考察對(duì)方的態(tài)度，不急于拉近關(guān)系，注意與對(duì)方保持一定的距離。? 這種進(jìn)攻式開局策略只有在 特殊情況下使用 ：例如發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手居高臨下，以某種氣勢(shì)壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對(duì)己方是不利的，因此要變被動(dòng)為主動(dòng)，不能被對(duì)方氣勢(shì)壓倒。? 當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表團(tuán)因 塞車遲到了。 ”? 日本代表的一席話說得美國(guó)代理商 啞口無言 ，美國(guó)人也不想失去這次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判 順利 進(jìn)行下去。2023/5/12 30華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 挑剔式開局策略? 巴西 一家公司到美國(guó)去采購成套設(shè)備。? 對(duì)此巴西代表感到 理虧 ，只好不停地向美方代表道歉。 2023/5/12 32華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例點(diǎn)評(píng)：?巴西方面確實(shí)有錯(cuò)，商務(wù)談判遲到是 大忌；?美方采用 挑剔式 開局策略，對(duì)巴西方面的遲到嚴(yán)加指責(zé)，使巴方深感內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步；?在談判開始時(shí)，巴西方面還沒有從此陰影中走出， 匆忙簽約 ；? 結(jié)果：美方贏得更大的利益，巴方悔之晚矣。? 有一年， 日本三家株式會(huì)社 的老板 1周內(nèi)接踵而至，到該廠定貨，其中一家資本雄厚的大商社，給出較高價(jià)格并想馬上成交。? 首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的 危機(jī)感 。2023/5/12 38華北科技學(xué)院 管理系 杜航第二節(jié) 開局階段的策略?一、協(xié)商式開局策略（掌握）?二、坦誠(chéng)式開局策略（掌握）?三、慎重式開局策略（掌握）?四、進(jìn)攻式開局策略（掌握）?五、挑剔式開局策略（掌握）?六、保留式開局策略（掌握）2023/5/12 39華北科技學(xué)院 管理系 杜航第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略? 談判雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即 進(jìn)入報(bào)價(jià)階段 。?注意： 運(yùn)作這種策略時(shí)，喊價(jià)要狠，讓步要慢。?而他運(yùn)用的談判策略正是： 吊筑高臺(tái)，喊價(jià)要狠。?后來的柯達(dá)公司雖然經(jīng)多方努力想挽回?cái)【郑溆绊懥s遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及獲得過 奧運(yùn)會(huì)贊助權(quán) 的富士公司。2023/5/12 46華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、吊筑高臺(tái)報(bào)價(jià)策略? 一位美國(guó)商業(yè)談判專家，曾和 2023位主管人員做過許多試驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這樣的 規(guī)律 ：? 如果賣主出價(jià) 較低 ，則往往能以較低的價(jià)格成交；? 如果賣主喊價(jià) 較高 ，則往往也能以較高的價(jià)格成交；? 如果賣主喊價(jià)出人意料地高，只要能堅(jiān)持到底，則在談判 不致破裂 的情況下，往往會(huì)以高價(jià)成交 。2023/5/12 48華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、拋放低球報(bào)價(jià)策略（日式）? 這種策略又叫 日式報(bào)價(jià) ，是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的對(duì)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。?因此，低價(jià)格并不意味著賣方放棄對(duì)高利益的追求。? 而吊筑高臺(tái)策略，往往是 初期談判艱難 ，甚至可能將你的談判對(duì)手嚇跑，但是后期一旦價(jià)格降了下來，則比較順利，因?yàn)檫@比較符合人們的價(jià)格報(bào)價(jià)心理，多數(shù)人習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步下降，而不是相反的變動(dòng)趨勢(shì)。相反，如果說，每年交保險(xiǎn)費(fèi) 365元的話，效果就差的多了。2023/5/12 56華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 加法報(bào)價(jià)法? 文具商向畫家推銷一套 筆墨紙硯 。? 采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。?這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向 ，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用。2023/5/12 61華北科技學(xué)院 管理系 杜航六、對(duì)比報(bào)價(jià)策略?想一想：?遇到這種情況，我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？2023/5/12 62華北科技學(xué)院 管理系 杜航六、對(duì)比報(bào)價(jià)策略? 應(yīng)對(duì)方法：? 其一 ，要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。? 在分類成本中 “ 摻水分 ” ，以加大總成本，為本方的高出價(jià)提供證明與依據(jù)。? 一句話，就是要使對(duì)方難以核算清楚總成本，難于發(fā)現(xiàn) “水分 ’’所在 ，從而接受本方的報(bào)價(jià)。2023/5/12 67華北科技學(xué)院 管理系 杜航第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略?一、吊筑高臺(tái)報(bào)價(jià)策略（掌握） ?二、拋放低球報(bào)價(jià)策略（掌握） ?三、除法報(bào)價(jià)策略（掌握） ?四、加法報(bào)價(jià)策略（掌握） ?五、差別報(bào)價(jià)策略（掌握） ?六、對(duì)比報(bào)價(jià)策略（掌握） ?七、數(shù)字陷阱報(bào)價(jià)策略（掌握） 2023/5/12 68華北科技學(xué)院 管理系 杜航第四節(jié) 議價(jià)階段的策略?議價(jià)階段也叫 討價(jià)還價(jià) 階段，它是談判的核心環(huán)節(jié)，也是 最困難最緊張 的階段。? 在談判中，當(dāng)雙方產(chǎn)生 爭(zhēng)執(zhí)時(shí) ，拒絕是談判人員不愿采用的。如果給到 16%，此例一開，對(duì)別的用戶就 沒有信用 可言了，也不公平，以后打交道就難辦了。2023/5/12 75華北科技學(xué)院 管理系 杜航先苦后甜策略?該策略使用的 基本原因 在于：人們對(duì)外界的刺激總是先入為主，如果先入刺激為甜，再加一點(diǎn)苦，則覺得更苦；相反，若先入刺激為苦，再加一點(diǎn)甜，則覺得更甜。2023/5/12 77華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 先苦后甜?然后在討價(jià)還價(jià)的過程中，寶信商貿(mào)公司很會(huì) “表演 ”， 讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上寶信商貿(mào)公司都 “忍痛 ”做了重大讓步。?這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。2023/5/12 82華北科技學(xué)院 管理系 杜航價(jià)格陷阱策略?買方談判的目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就要 毫不動(dòng)搖地堅(jiān)持去做 ，決不要受外界情況的干擾而輕易地加以改變。? （ 2）對(duì)方存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)。? （ 6）發(fā)現(xiàn)與對(duì)方因交易條件分歧大，達(dá)成協(xié)議的可能性不大時(shí)。2023/5/12 87華北科技學(xué)院 管理系 杜航期限策略?和對(duì)方磋商，將期限 延長(zhǎng) 。? 具體做法是：在自己不成問題的問題上大做文章，以 分散 對(duì)方對(duì)自己真正要解決問題上的 注意力 ，從而在對(duì)方無警覺的情況下，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。?注意： 多觀察、多分析 如何應(yīng)對(duì)？2023/5/12 91華北科技學(xué)院 管理系 杜航先聲奪人策略?先聲奪人的談判策略，是在談判談判中借助于己方的 優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn) ，以求掌握主動(dòng)的一種策略。?但在宴席中卻對(duì)對(duì)方代表 禮遇有加 ，絲毫沒有表現(xiàn)出以勢(shì)壓人的態(tài)度，反而會(huì)使對(duì)方感到這家公司有實(shí)力，有背景。2023/5/12 94華北科技學(xué)院 管理系 杜航先聲奪人策略?在心理上不要發(fā)怵，要敢于和對(duì)手爭(zhēng)鋒，在次要性問題上可以適當(dāng)讓步，但在關(guān)鍵問題上應(yīng) “含笑爭(zhēng)理 ”。2023/5/12 98華北科技學(xué)院 管理系 杜航吹毛求疵策略吹毛求疵?使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。?當(dāng)談判中處于 不利局面或弱勢(shì) 時(shí)，最好的策略是避開對(duì)方的鋒芒，以柔克剛。2023/5/12 101華北科技學(xué)院 管理系 杜航以柔克剛策略? 在這方面沙特阿拉伯的 石油大亨亞馬尼 做得十分出色，他善于以柔克剛，使對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受條件。 ”2023/5/12 102華北科技學(xué)院 管理系 杜航以柔克剛策略?使用 “以柔克剛 ”的策略，需要注意：?要有持 久作戰(zhàn) 的精神準(zhǔn)備，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，通過諾干回合的拉鋸，按我方事先籌劃好的步驟把談判對(duì)手的銳氣打磨掉；?堅(jiān)持 以理服