【正文】 錯(cuò) 不能超出法律所許可的范圍 ，否則會(huì)惹來(lái)許多不應(yīng)有的官司。? 談判對(duì)手的假裝糊涂不只表現(xiàn)在 口頭談判 上，更表現(xiàn)在 協(xié)議或賬單 的文字上，將各種數(shù)字有意加錯(cuò)、遺漏或更改等。他最厲害的一招是 心平氣和地 重復(fù)一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去。2023/5/12 100華北科技學(xué)院 管理系 杜航以柔克剛策略?這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方 情緒的對(duì)立 ，危及談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2023/5/12 99華北科技學(xué)院 管理系 杜航以柔克剛策略?是指在談判出現(xiàn)僵局或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度。? 該策略使用的 關(guān)鍵點(diǎn) 在于提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處，把握分寸，對(duì)提出的問(wèn)題和要求不能過(guò)于苛刻，如果把針眼大的毛病說(shuō)成比雞蛋還大，很容易引起對(duì)方的反感，認(rèn)為你沒有合作的誠(chéng)意。2023/5/12 93華北科技學(xué)院 管理系 杜航先聲奪人策略?相反， 有些談判者為了達(dá)到目的，以權(quán)壓人，過(guò)分炫耀等，會(huì)招致對(duì)方的反感，刺激對(duì)方的 抵制心理 。?先聲奪人策略是一種極為有效的談判策略，但運(yùn)用不適當(dāng)會(huì)給對(duì)方留下不良印象，有時(shí)會(huì)給談判帶來(lái) 副作用。?這時(shí)，談判的焦點(diǎn)不要直接放到交貨時(shí)間上，而是放到 價(jià)格和運(yùn)輸方式 上，在運(yùn)輸方式上與對(duì)方大肆還價(jià)，使對(duì)方以為我方關(guān)注的焦點(diǎn)是運(yùn)輸方式，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)將我方最期望的 交貨時(shí)間 提出，對(duì)方往往不會(huì)深入討價(jià)還價(jià)，即會(huì)成交。? 理念須知： 優(yōu)秀的談判者不會(huì)暴露自己的底線和真實(shí)目的。?售樓人員與其接洽了幾次，發(fā)現(xiàn)王海很有誠(chéng)意，并且 急于 買房結(jié)婚，于是，售樓人員告知王海：2023/5/12 86華北科技學(xué)院 管理系 杜航期限策略?如果 1周內(nèi) 能交齊首付，公司將免除王海 1年的物業(yè)費(fèi)用，同時(shí)，還有 2位客戶也看中了此住宅，希望王海盡快簽約，于是，王海匆匆忙忙湊錢， 交齊了首付 。? （ 4）我方最能滿足對(duì)方某一特別主要的交易條件時(shí)。 如何應(yīng)對(duì)？2023/5/12 83華北科技學(xué)院 管理系 杜航期限策略?是指在商務(wù)談判中，處于談判主導(dǎo)地位的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的 時(shí)間限期 ，超過(guò)這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策的一種策略。?現(xiàn)在，我們獲悉，今年年底前，我方經(jīng)營(yíng)的玻璃市場(chǎng)價(jià)格將要上漲，為了使你方在價(jià)格上免遭不必要的損失。2023/5/12 78華北科技學(xué)院 管理系 杜航先苦后甜策略?給對(duì)方價(jià)格折扣，但是要求對(duì)方在 其他交易條件上 要 大幅度 的給予我方優(yōu)惠，既滿足對(duì)方的要求，又使我方獲利。2023/5/12 76華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 先苦后甜? 廣州寶信商貿(mào)公司購(gòu)買通訊器材，想要賣方在價(jià)格上 多打些折扣 ，但是估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。2023/5/12 73華北科技學(xué)院 管理系 杜航不開先例策略? 事先核實(shí) 對(duì)方是否給予過(guò)其他合作伙伴更大的折扣；?堅(jiān)持本方立場(chǎng)，繼續(xù)還價(jià)，但還價(jià) 力度減小 或 換個(gè)方向 還價(jià)。2023/5/12 72華北科技學(xué)院 管理系 杜航不開先例策略? 例如， “ 貴公司的這個(gè)報(bào)價(jià)，我方實(shí)在無(wú)法接受，因?yàn)槲覀冞@種型號(hào)產(chǎn)品售價(jià)一直是 5000元，如果此例一開，我們 無(wú)法向上級(jí)和以往的交易伙伴交代 ” 。?因而，選擇恰當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)規(guī)劃這一階段的談判行為，無(wú)疑有著 特別重要 的意義。? 其二， 選擇幾項(xiàng)分類成本進(jìn)行核算，尋找突破口，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就借機(jī)大舉還價(jià)。2023/5/12 64華北科技學(xué)院 管理系 杜航七、數(shù)字陷阱報(bào)價(jià)策略? 此策略一般是在商品 交易內(nèi)容多 ，成本構(gòu)成 復(fù)雜， 成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的情況下使用。? 其三 ，仔細(xì)找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)或多個(gè)漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。2023/5/12 60華北科技學(xué)院 管理系 杜航六、對(duì)比報(bào)價(jià)策略? 是指向?qū)Ψ綊伋?有利于 本方的多個(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè) 價(jià)格參照系 ，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的 比較 ，并以此作為本方報(bào)價(jià)的依據(jù)。2023/5/12 57華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、除法報(bào)價(jià)策略四、加法報(bào)價(jià)策略?應(yīng)對(duì)方法：?對(duì)于加法報(bào)價(jià)策略和除法報(bào)價(jià)策略，我們可以算出 總價(jià)格 ，在此基礎(chǔ)上，總體砍價(jià)，再找出 “ 虛頭 ” 所在，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。但文具商先報(bào) 筆價(jià) ，要價(jià)很低；成交之后再談 墨價(jià) ，要價(jià)也不高；待筆、墨賣出之后，接著談 紙價(jià) ，再談 硯價(jià) ，抬高價(jià)格。而用 “除法報(bào)價(jià)法 ” 說(shuō)成每天交 1元，人們聽起來(lái)在心理上就容易接受了。2023/5/12 53華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、除法報(bào)價(jià)策略?想一想：?我們身邊有哪些除法報(bào)價(jià)策略的實(shí)例？2023/5/12 54華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 除法報(bào)價(jià)法? 保險(xiǎn)公司 為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說(shuō)： “ 參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi) 1元，若遇到事故，則可得到高達(dá) 1萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金 。?其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)全部交易條件的價(jià)格。2023/5/12 49華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、拋放低球報(bào)價(jià)策略?拋放低球雖然最初提出的價(jià)格是最低的，但它卻在價(jià)格以外的 其他方面 提出了最利于本方的條件。 ? 憑借這種方法，談判者一開始便可削弱對(duì)方的信心，同時(shí)還能乘機(jī) 考驗(yàn) 對(duì)方的實(shí)力并確定對(duì)方的立場(chǎng)。?最后，尤伯羅斯在眾多贊助商競(jìng)爭(zhēng)者中挑選了 30家 ，終于解決了所需的全部資金。2023/5/12 44華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、吊筑高臺(tái)報(bào)價(jià)策略?著名的 柯達(dá)膠卷公司 開始自恃牌子老，只愿出贊助費(fèi) 100萬(wàn)美元和一大批膠卷。?這里除了其組織者著名青年企業(yè)家 尤伯羅斯 具有出色的組織才能和超群的管理才能外，更重要的是得益于他卓越的談判藝術(shù)。2023/5/12 40華北科技學(xué)院 管理系 杜航第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略? 其中價(jià)格條件具有重要的地位，是商務(wù)談判的核心。2023/5/12 37華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例點(diǎn)評(píng)：? 該廠產(chǎn)品確實(shí) 好 ； 幾家客商 求貨心切 ；? 該廠調(diào)查原因，了解到自身 優(yōu)勢(shì) ；? 該廠采用 保留式開局 策略，在成交價(jià)上（關(guān)鍵問(wèn)題）不急于表態(tài)；? 先與求貨心更切的 小商家談 ，并且在貨比貨后讓小客商給出理想價(jià)位；? 先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的 危機(jī)感 。? 于是該廠采用了 “保留式開局 ”的談判策略，對(duì)于大商社的給價(jià)和催促不予理睬。?保留式開局策略 適用于 雙方?jīng)]有業(yè)務(wù)往來(lái)或了解不多，而本方在談判中處于比較弱勢(shì)地位的情況。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮， 匆匆忙忙 就簽訂了合同。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了 45分鐘。2023/5/12 29華北科技學(xué)院 管理系 杜航五、挑剔式開局策略?挑剔式開局策略 是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使對(duì)手感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。? 日本公司的代表發(fā)現(xiàn) 被逼無(wú)奈 ，于是站起來(lái)說(shuō)： “我們十分抱歉耽誤了你們的時(shí)間，但是這絕2023/5/12 27華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 進(jìn)攻式開局? 非我們的 本意 ，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)小小的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事情懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好 結(jié)束 這次談判。? 要切中問(wèn)題要害， 對(duì)事不對(duì)人 ，既表現(xiàn)出己方的自尊、自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能過(guò)于咄咄逼人，使談判氣氛過(guò)于緊張，一旦問(wèn)題表達(dá)清楚，對(duì)方也有所改觀，就應(yīng)及時(shí)調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。? 注意： 慎重并不是沒有談判誠(chéng)意，也不是冷漠和猜疑。2023/5/12 22華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、慎重式開局策略? 慎重式開局策略 是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個(gè)外來(lái)的 ‘洋 ’先生可以交一個(gè)我這樣的中國(guó)的 ‘土 ’朋友。? 案例 坦誠(chéng)式開局策略2023/5/12 20華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 坦誠(chéng)式開局策略? 北京某黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的 戒備 心理。2023/5/12 18華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、坦誠(chéng)式開局策略?在交流中可以真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過(guò)去的友好 合作關(guān)系 ，適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方在商務(wù)往來(lái)中的良好信譽(yù)。2023/5/12 16華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、協(xié)商式開局策略?陳述時(shí)， 要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。2023/5/12 9華北科技學(xué)院 管理系 杜航主要內(nèi)容?第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述?第二節(jié) 開局階段的策略?第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略?第四節(jié) 議價(jià)階段的策略?第五節(jié) 成交階段的策略?本章小結(jié)2023/5/12 10華北科技學(xué)院 管理系 杜航第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述p商務(wù)談判策略的含義（理解）p影響商務(wù)談判策略制定的因素（掌握）2023/5/12 11華北科技學(xué)院 管理系 杜航第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述商務(wù)談判策略的含義（理解）? 商務(wù)談判策略 是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段等的總稱。l最后，只好接受 對(duì)日方 明顯有利的協(xié)議。?之后，日方一去未回， 1個(gè)月內(nèi) 杳無(wú)音訊 。?然而，日方代表卻 一言不發(fā)，埋頭記錄 ，當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時(shí)，日方代表竟 糊里糊涂 ，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。第四章 商務(wù)談判策略2023/5/12 1華北科技學(xué)院 管理系 杜航學(xué)習(xí)目標(biāo)?了解商務(wù)談判策略的特征 ?理解商務(wù)談判策略的含義 ?掌握商務(wù)談判各階段可實(shí)施的策略 2023/5/12 2華北科技學(xué)院 管理系 杜航引例? 日本某公司與一家美國(guó)公司進(jìn)行了一場(chǎng) 許可證貿(mào)易 談判，雙方都意識(shí)到本次談判很重要。2023/5/12 3華北科技學(xué)院 管理系 杜航引例?談判一開始，美方就大肆宣揚(yáng)己方的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，以求 氣勢(shì)上壓倒 對(duì)方。2023/5/12 5華北科技學(xué)院 管理系 杜航引例?所不同的是，第三輪談判日方告訴美方，他們將慎重研究后，會(huì)給予 明確答復(fù) 。l因?yàn)檎勁?截止日期 快到了，這項(xiàng)談判對(duì)美方也很重要，不愿放棄，只能硬著頭皮、毫無(wú)準(zhǔn)備 的上陣，無(wú)法與日方討論每一個(gè)細(xì)節(jié)。l注意： 協(xié)議的簽署雖然對(duì)美方不利，但是我們要知道，此協(xié)議肯定也滿足了美方的最低目標(biāo) 要求，只是從中獲利少了而已。?協(xié)商式開局策略 比較適用于： 談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過(guò)去沒有商務(wù)往來(lái)的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個(gè)好的開端。?坦誠(chéng)式開局策略 比較適用于： 雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且關(guān)系很好，互相比較了解。? 這種坦誠(chéng)也表達(dá)出實(shí)力較弱一方不懼怕對(duì)手的壓力， 充滿自信和實(shí)事求是 的精神，這比 “打腫臉充胖子 ”大唱高調(diào)掩飾自己的弱點(diǎn)要好得多。我們攤子小， 實(shí)力不大 ，但人實(shí)在，愿 真誠(chéng) 與貴方合作。? 結(jié)果：運(yùn)用此策略使談判順利的進(jìn)行下去。? 這種策略 也適用于雙方?jīng)]有業(yè)務(wù)往來(lái)， 己方對(duì)談判對(duì)手的某些情況存在疑問(wèn)，需要經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的接觸摸底。2023/5/12 25華北科技學(xué)院 管理系 杜航四、進(jìn)攻式開局策略? 進(jìn)攻式策略要運(yùn)用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。? 美國(guó)公司 的代表抓住這件事情 緊緊不放 ，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。2023/5/12 28華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例點(diǎn)評(píng)：?日方確實(shí)有不對(duì)的地方，談判遲到是 大忌 ；?美方采用 挑剔式 策略，想獲得更多的優(yōu)惠；?日方采用進(jìn)攻式策略予以反擊，切中問(wèn)題要害（遲到了我們已經(jīng)道歉，談判才是最重要的）， 對(duì)事不對(duì)人 ，表現(xiàn)出日方的尊嚴(yán)、自信；?結(jié)果：美方態(tài)度改變，談判繼續(xù)進(jìn)行。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。2023/5/12 31華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 挑剔式開局策略? 談判開始以后，美方似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話 處處被動(dòng) 。2023/5/12 33華北科技學(xué)院 管理系 杜航六、保留式開局策略?保留式開局策略 是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成一種期待，以吸引對(duì)手步入談判。2023/5/12 35華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 保留式開局策略? 這應(yīng)該說(shuō)是好消息，但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品