商務(wù)談判第1章談判概述-全文預(yù)覽
【正文】 李俊 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 5/12/2023 36 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 推薦閱讀： 專欄 （ P15） ：和朋友談判 5/12/2023 37 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 課后練習(xí)： P22：租房 5/12/2023 38 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 作業(yè)形式及時(shí)間： ? 作業(yè)形式：小組辯論賽。 。 ? 效果成見 :預(yù)測(cè)自己對(duì)結(jié)果的感覺是積極的還是消極的 。 5/12/2023 33 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 要素 5： 決策能力 — 可能影響談判者的成見 ? 可得性成見 : 結(jié)果產(chǎn)生的可能性基于結(jié)果有多容易想象得到。 選擇 就是從選項(xiàng)中抉擇。 ? 追溯目標(biāo) :在談判結(jié)束后產(chǎn)生的目標(biāo) 。如果談判者能找到共同的利益，那么他（她）就可以提出針對(duì)這些利益的解決方案。 ? 大部分復(fù)雜的談判是發(fā)生在談判方的代理者之間，而不是談判方本身之間。 5/12/2023 24 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 談判技能的發(fā)展 2 ? 談判是混亂的，很少依照前期談判、確定談判框架、細(xì)談和達(dá)成協(xié)議這樣明顯次序完成。 3） , 交易；特價(jià)商品 5/12/2023 19 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 要素 1：參與方 — 議價(jià)能力 ? 議價(jià)： 是獲取信息、了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)并衡量對(duì)方的長(zhǎng)短處的過程。 5/12/2023 17 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 要素 1：參與方 — 對(duì)待沖突的不同立場(chǎng) ? 關(guān)系 /任務(wù)模式 ? 情感 /理智模式 ? 合作 /獨(dú)贏模式 5/12/2023 18 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 要素 1：參與方 — 議價(jià)能力 ? 議價(jià)（ bargain）： 1） vt. 。 ? 社區(qū)居民需要區(qū)管會(huì)對(duì)索菲亞的房產(chǎn)開發(fā)計(jì)劃履行監(jiān)管，以便他們能與之和諧共處； ? 索菲亞也需要區(qū)管會(huì)的協(xié)助，讓居民們滿意，否則她的開發(fā)計(jì)劃有可能泡湯。 ? 技能 發(fā)現(xiàn)并避免隱藏在談判后面的 認(rèn)知偏見。 5/12/2023 6 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 任何人都有機(jī)會(huì)成為一個(gè)成功的談判者！ ? 好的談判者不是天生的！而是那些掌握了理論、技巧和操作方法并能恰到好處地用到實(shí)際狀況中的人。談判基礎(chǔ) —— 理論、技巧和實(shí)踐 工商管理系：李 俊 （ Daisy Lee） 5/12/2023 1 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 第一章 談 判 概 述 5/12/2023 2 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 談判： ? 一種使用了幾個(gè)
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