商務談判與商務禮儀第1章內(nèi)容-全文預覽
【正文】 y 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :31:1703:31:17January 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :31:1703:31Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 LOGO ?問題： 關于劉吉的商店你所必須弄清楚的情況有哪些？ 如果你決定價格超過 170000就不買，那你在向劉吉還價時可以考慮哪些因素？ 如果你能夠接受的最高價格是 185000，但最多只能先付一半，分四年付清，你如何引導劉吉向這一方向靠攏？ 請運用準備階段的一些工具：如 李威奇 /希安目標設定工作單；和交易范圍設定圖進行剖析。 你為此曾和多家快餐店進行接觸，但均因價錢談不攏而作罷。這家店開業(yè)已經(jīng)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的同業(yè)是家“麥當勞”，距離在 800 米以外，位于商場的另一頭。 （例子：吉他） LOGO ?直接搜索和研究 ?制造觀察對手的機會 ?利用先例 （ 1） 他們的目標和需求 LOGO （ 2） 他們的替代方案 ?他們有什么樣的替代方案？ ?他們最好的替代方案，有多令你心動？ LOGO （ 3）他們的資源 ?他們是談判專家嗎？ ?他們比你有更多的時間、財力、權勢或者其他資源嗎？ LOGO （ 4）他們的談判人員 ?我是否和一個最后可以拍板的人進行談判？ ?談判中的某些時刻，是否會出現(xiàn)另外的成員？ ?其他人對于這次談判的結果，有強烈的潛在意圖嗎？ ?如果是的話，他們能夠對對方產(chǎn)生什么樣的影響，程度如何？ 一個決策權力受限的對手，通常會和你唱反調。 LOGO （ 3）你的替代方案 ?替代方案 指的是可以接受 的替代結果，或協(xié)商后的方案 。 ?整理目標：決定優(yōu)先順序 你的具體目標 優(yōu)先順序 你的抽象目標 優(yōu)先順序 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 圖 李威奇 /希安目標設定工作單 LOGO （ 2）你的交易范圍 目標有多少彈性 如果你讓步到這個點 ， 就此放棄 沿此路徑移動 與對方協(xié)議 1 2 3 4 5 低 高 Z Y X 從此處開始議價 5 4 3 2 對方對結果的 滿意度 低 高 1 你對結果的滿意度 LOGO （ 2）你的交易范圍 目標有多少彈性 ?交易范圍包括 3個轉折點 —— 開始、目標，以及拒絕或放棄的底線 ?起點： 市場
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