商務(wù)談判第1-2章--概論篇-全文預(yù)覽
【正文】 調(diào)自己的高質(zhì)量，堅(jiān)持不降價(jià)。人與問題分開應(yīng)建立在以理解對方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ)上，雙方要闡述客觀情況、避免責(zé)備對方，讓雙方參與提議與協(xié)商，還要注意要給對方保留面子、不傷感情。`理解王先生，但一定要讓他認(rèn)錯(cuò)。一種常見的商務(wù)談判法原則型談判的特點(diǎn)：v1． 把人與 問題 分開v2． 堅(jiān) 持使用客 觀標(biāo) 準(zhǔn)v3． 從利益需要而不是從立 場 出 發(fā) 考 慮問題v4．探索所有的可能性原則型談判 廠商正在進(jìn)行家具貿(mào)易談判，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。216。最后雙方都會(huì) 講 出無數(shù)條理由來支持自己的 報(bào) 價(jià)，最后 談 判在無奈情況下成 為 僵局。 談判的關(guān)系主體和行為主體 商務(wù)談判客體 談判標(biāo)的v商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容 v任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的 舉出無形產(chǎn)品作 為標(biāo)的的例子 商務(wù)談判環(huán)境 談判背景v是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀環(huán)境 v主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等 商務(wù)談判的類型 商務(wù)談判的基本原則 商務(wù)談判的管理模式第 2章 商務(wù)談判的分類分類標(biāo)準(zhǔn)：v參加談判的人數(shù)v參加談判的利益主體的數(shù)量v談判進(jìn)行的地點(diǎn)v商務(wù)交易的地位v談判所屬部門v談判的態(tài)度 商務(wù)談判的類型●按參加談判的人數(shù)，分為個(gè)體談判和集體談判v個(gè)體談判，是指談判雙方各派一位代表出面談判的方式v集體談判，是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加談判的方式 商務(wù)談判的類型●按參加談判的利益主體的數(shù)量不同，可分為雙邊談判和多邊談判v雙邊談判，是指參與談判的利益主體只有兩個(gè)，如兩國之間或兩公司之間的貿(mào)易談判。必須直接承擔(dān)談判后果。所有與談判有關(guān)的各種能力、影響力、慣例等都視為權(quán)力 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判環(huán)境（談判背景）主體（談判當(dāng)事人）客體（談判標(biāo)的） 商務(wù)談判主體 談判當(dāng)事人v談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員 v談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)合理組成的群體 談判的關(guān)系主體和行為主體 關(guān)系主體 是指有資格參加談判，并能直接承擔(dān)談判后果的自然人、法人組織或?qū)嶓w。 談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題。 商務(wù)談判的定義經(jīng)典故事與商務(wù)談判商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過程v雙方在利益上存在沖突v談判開始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開始 在商務(wù)談判中， 固執(zhí)己見 或 一步到位 的做法可取嗎？ 商務(wù)談判的主要特征案例 —— 工廠關(guān)閉工人失業(yè)案例 —— 甲乙公司不歡而散商務(wù)談判是 “ 合作 ” 與 “ 沖突 ” 的 對立統(tǒng)一v首先，必須對矛盾要有深刻的認(rèn)識v其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟(jì)利益，這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn) 為什么說談判的過程是實(shí)現(xiàn) “合作的利己主義 ”的過程？ 商務(wù)談判的主要特征四、商務(wù)談判的主要特征商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力 商務(wù)談判為何不平等？具體體現(xiàn)？ 商務(wù)談判的主要特征溫克勒談判實(shí)力理論的觀點(diǎn)商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為中心的v這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn) v人們進(jìn)行商務(wù)談判的目的在于滿足其經(jīng)濟(jì)利益的需要v談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價(jià)格，經(jīng)濟(jì)利益的劃分，主要通過價(jià)格來表現(xiàn)出來 商務(wù)談判的主要特征商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體v科學(xué)性體現(xiàn)對談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對談判環(huán)境因素的分析、對談判方案的制訂以及對交易條件的確定等問題上v藝術(shù)性體現(xiàn)在具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上 商務(wù)談判的主要特征◆ 實(shí)現(xiàn)購銷 任何商務(wù)活動(dòng)必須借助商務(wù)談判才能實(shí)現(xiàn)。 商務(wù)談判的定義v商務(wù)行為可分為：v 直接媒介商品的交易活動(dòng)；v 為媒介商品直接服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)；v 間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的活動(dòng)；v 具有勞務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)。 分析： 香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) 談判的基本原理二、談判的基本原理 該定義突出了 談判的理性 。 —— 羅杰 只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。商務(wù)談判的主要特征成功談判的理念談判的定義考核方式理論篇 商務(wù)談判概論 學(xué)習(xí)目的v理解談判的定義及特征；v掌握商務(wù)談判的定義、構(gòu)成要素；v熟悉商務(wù)談判的類型和基本原則。重點(diǎn) 難點(diǎn) 理解掌握并能靈活運(yùn)用各種談判策略來進(jìn)行具體商務(wù)談判。普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材商 務(wù) 談 判 (第二版 )南理工泰州科技學(xué)院v商務(wù)談判是一門研究商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧的一門課程，主要以培養(yǎng)學(xué)生在以后工作過程中進(jìn)行商務(wù)溝通、業(yè)務(wù)洽談的 談判 能力為主，是市場營銷、國際貿(mào)易、工商管理等專業(yè)重要的專業(yè)選修課。教學(xué)目標(biāo)能夠利用各種談判策略來進(jìn)行商務(wù)談判的磋商及談判僵局的處理。主要考核學(xué)生是否能夠有效的將所學(xué)理論知識靈活運(yùn)用到具體的實(shí)際商務(wù)談判中。對不起，我現(xiàn)在不能去跳舞每天你都要多次與人談判，只是你經(jīng)常意識不到而已每天你都要多次與人談判，只是你經(jīng)常意識不到而已 談判的定義談判判分辨和評定談?wù)f話或討論 談判的定義一、辭學(xué)的概念 每一個(gè)要求滿足的欲望，每一個(gè)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判的潛因。 尼爾倫伯格 美國談判協(xié)會(huì)會(huì)長 談判是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對方有共同利益，或許遭到對方的反對，談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。v哲學(xué)的角度： 談判是以有理或無理的理由說服對手的過程。 談判的定義三、專業(yè)的概念談判是建立在談判雙方一定需要的基礎(chǔ)之上的； 談判是兩方以上的交際活動(dòng)； 談判是協(xié)商行為趨于一致的一種過程。 分析：買賣雙方的談判 談判的基本原理談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨(dú)立或?qū)Φ?。思維層面活動(dòng) 語言層面活動(dòng)生理層面活動(dòng)物理層面活動(dòng) 談判的基本原理 成功談判的理念v雙贏的理念（ 案例 ）v增強(qiáng)對方心理滿足的理念（ 案例 ）v增強(qiáng)談判實(shí)力的理念v建立人際關(guān)系的理念（ 案例
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