第05章_商務(wù)談判前的準(zhǔn)備-全文預(yù)覽
【正文】 （一）文獻(xiàn)資料查詢法： 又稱檢索資料法，指談判人員對現(xiàn)有的公開的資料的收集和整理的一種方法。到此他們已經(jīng)全面掌握了大慶油田的各種情報(bào)。因而他們對國際市場的形勢變化十分關(guān)注 ,隨時(shí)注意收集各種信息情報(bào)。 一、談判信息的作用 談判信息是談判雙方相互溝通的媒介： 在商務(wù)談判活動(dòng)中，盡管談判的內(nèi)容和方式各不相同，但共同的是每一場談判都是相互溝通和磋商的過程。一個(gè)好的談判戰(zhàn)略方案應(yīng)當(dāng)具有戰(zhàn)略目標(biāo)正確可行、適應(yīng)性強(qiáng)、靈敏度高的特點(diǎn)，這就必須有大量可靠的信息作為依據(jù)。我方根據(jù)掌握的情報(bào)后發(fā)制人．告訴對方：我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨。 在某交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。第五章 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 【 本章內(nèi)容 】 一、談判信息的作用 二、談判信息的內(nèi)容 三、談判信息收集方法 四、制定談判方案的原則 五、擬定商務(wù)談判方案的內(nèi)容與程序 六、模擬談判 【 考核重點(diǎn)與要求 】 識記：談判信息的作用與內(nèi)容 領(lǐng)會(huì)：政策、科技與金融法規(guī)信息對談判的重要性 簡單應(yīng)用：根據(jù)談判對手的信息進(jìn)行判斷的方法 識記：制訂談判方案的基本要求 領(lǐng)會(huì)：談判方案包含的主要內(nèi)容 簡單應(yīng)用：如何擬定談判方案 綜合應(yīng)用：學(xué)會(huì)制訂完整的談判方案 識記：模擬談判的必要性及形式 綜合應(yīng)用：學(xué)會(huì)如何進(jìn)行模擬談判 第一節(jié) 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 沈陽第二農(nóng)用汽車廠 ,1982年 4月得知即將實(shí)行的新交通法規(guī)禁止 “ 炮車 ”進(jìn)城的信息后 ,立即趕制代替 “ 炮車 ” 的十噸半掛車。 信息是企業(yè)從事經(jīng)營活動(dòng)的重要資源 —— 究竟什么是談判信息呢？ 現(xiàn)代商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 是指在商務(wù)談判之前，對與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的環(huán)境信息、市場信息、科技信息、談判對象情況等進(jìn)行有計(jì)劃、有組織、有目的的收集、分析和整理，是對所收集的相關(guān)信息及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。在仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。 掌握情報(bào)，后發(fā)制人 —— 談判信息是制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的依據(jù) 談判戰(zhàn)略是為了實(shí)現(xiàn)談判的戰(zhàn)略目標(biāo)而預(yù)先制定的一套綱領(lǐng)性的總體設(shè)想。 為了使談判過程始終指向談判目標(biāo) ， 必須依據(jù)談判信息作為保證 ， 否則就無法對談判過程進(jìn)行控制和及時(shí)調(diào)整。 一、談判信息的作用 談判信息是談判取得成功的必要條件之一： 日本國土狹窄 ,資源匱乏 ,主要進(jìn)口原料加工制造 ,再將成品出口賺取外匯。 一、談判信息的作用 后來又在 《 人民日報(bào) 》 上油田鉆塔的照片 ,算出了中國大慶油田的直徑 ,并根據(jù)我國國務(wù)院的工作報(bào)告 ,估算出了大慶油田的實(shí)際生產(chǎn)能力。英美等國家雖然技術(shù)力量雄厚 ,但因準(zhǔn)備不足 ,被日本人搶先了一步 ,搶走了一筆大生意。 三、談判信息的收集方法 （一）向?qū)Ψ絺鬟f什么信息 —— 真假結(jié)合的信息 （二）信息傳遞的方式 直接傳遞： （ 1）含義：指談判者以語言，文字等形式向談判對手表達(dá)自己的談判意圖。 暗示： （ 1）含義：指談判者不明確表示自己的意思，而以隱蔽、含蓄的語言或動(dòng)作情景使談判對方領(lǐng)悟其內(nèi)在含義。 但是中方代表事先作了詳
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