商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備-全文預(yù)覽
【正文】 ? 遇到不喜歡的事物或人時(shí)就會(huì)將身體向相反一側(cè)，和同事意見(jiàn)不同時(shí)也會(huì)這樣做。 有研究發(fā)現(xiàn)，人們說(shuō)謊時(shí)會(huì)故意限制他們的手臂和腿部的動(dòng)作。 身體的語(yǔ)言 ? 在幅圖中，這名男子擺放右腿的方式仿佛是用膝蓋在兩人之間架起了一道壁壘。 身體的語(yǔ)言 缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作 身體的語(yǔ)言 缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作 手指搓動(dòng)手掌或搓動(dòng)雙手來(lái)緩解不安或緊張。 手勢(shì) ? 手勢(shì)是表情達(dá)意的有效方式，它能表達(dá)出比表情更復(fù)雜的意思。 ? —— 希望掌握控制權(quán)、支配你 ? （ 2）順從性握手：對(duì)方手心朝上伸出手。 ? 在交談中，只有注視對(duì)方的眼睛，彼此的溝通才能建立。 ? 在談判過(guò)程中，雙方都希望按照自己的目標(biāo)和愿望去成交，一旦遇到分歧就會(huì)產(chǎn)生復(fù)雜的心理活動(dòng)，并通過(guò)其外在舉止表露出來(lái)。它站在下面想了想，不愿就此放棄，機(jī)會(huì)難得?。∠肓艘粫?huì)兒，它發(fā)現(xiàn)了葡萄回旁邊的梯子，回想農(nóng)夫曾經(jīng)用過(guò)它。） ? 第四只狐貍來(lái)到了葡萄架下，同樣是夠不到葡萄。它 ? 說(shuō)明，不是任何事情的最佳 ? 方案都是解決問(wèn)題，要看看 ? 人的能力，當(dāng)時(shí)的環(huán)境等多 ? 種因素。） ? 第二只狐貍來(lái)到了葡萄架下，它剛剛讀過(guò)《鋼鐵是怎樣煉成的》，深深地被主人公的精神打動(dòng)。 產(chǎn)生“挫折反應(yīng)”分類 ? 實(shí)踐證明，任何一項(xiàng)談判都可能遇到挫折或出現(xiàn)不同意見(jiàn)，甚至反對(duì)意見(jiàn)，還可能被拒絕。 三、談判心理分析 ? 談判是一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的較量過(guò)程，所涉及的心理過(guò)程，可以從心理特征、行為舉止、情緒波動(dòng)三方面分析。 冒險(xiǎn)型 一般自信心較好，期望水平也比較高，自我實(shí)現(xiàn)欲望強(qiáng)烈?！? 這時(shí)，女經(jīng)理才回過(guò)神來(lái)，問(wèn)道：“你是 …… ”推銷(xiāo)員馬上說(shuō)明來(lái)意，女經(jīng)理很有興趣地聽(tīng)完介紹，很快便決定買(mǎi)幾臺(tái)?！敝灰?jiàn)女經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答道：“沒(méi)有以前好看了。 案例 一個(gè)推銷(xiāo)員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷(xiāo)偽鈔識(shí)別器。但是，墨西哥不但有高額售價(jià)的要求，而且有“受尊重”和“平等對(duì)待”的要求。 ? 第三，重視談判的準(zhǔn)備工作和基礎(chǔ)工作。 ? 第二，提供物質(zhì)利益和給予尊重，以迎合談判者對(duì)自我需要的滿足，促成談判的成功。 ? 過(guò)了幾天，這個(gè)人就找到了美國(guó)的首富，石油大亨洛克菲勒，對(duì)他說(shuō)，我想給您的女兒找一個(gè)對(duì)象行嗎？洛克菲勒說(shuō)，不行，滾出去。這一天呢來(lái)了一個(gè)人對(duì)他說(shuō)，我能不能把您的小兒子帶到城里去工作。 ? 這三種需求對(duì)任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。 ? 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。海瀾之家， 為您提供優(yōu)質(zhì)男士服裝，讓你自信加倍，社交生活如虎添翼。 既然衣服都具有保暖作用，為什么不來(lái)海瀾之家呢？它讓你覺(jué)得更溫馨。 （ 5）需要具有發(fā)展性。 要研究需要對(duì)行為的支配作用，有必要了解需要的一般特點(diǎn)： （ 1）需要具有對(duì)象性。也就是說(shuō)，只有在實(shí)際的談判中對(duì)這門(mén)學(xué)科的內(nèi)容加以應(yīng)用，這門(mén)學(xué)科才具有意義和價(jià)值。是伴隨著感知覺(jué)、記憶、思維、想象等心理過(guò)程的一種共同的心理特征。 ? 想象有無(wú)意想象、有意想象、再造想象、創(chuàng)造想象以及幻想等種類。 想象 ? 想象它是一種特殊的思維形式。 知覺(jué) ? 知覺(jué)則是人腦對(duì)作用于我們感覺(jué)器官的事物的 整體屬性 的反映。 感覺(jué) ? 感覺(jué)是人的大腦憑借感官對(duì)事物 個(gè)別屬性 （如顏色、氣味、溫度）的反映，是人對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)的最簡(jiǎn)單形式，但它是一切復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。心理因素對(duì)談判行為產(chǎn)生著強(qiáng)烈的影響，談判者對(duì)談判方針、談判作風(fēng)、談判策略、談判技巧和談判結(jié)果的認(rèn)定都包含著心理因素的作用。 ? 商務(wù)談判是一種特定的人與人的交流行為。 ? 通過(guò)思維活動(dòng)，在人的頭腦中會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生對(duì)當(dāng)期的印象以及印象之間的聯(lián)系，并會(huì)推想出將來(lái)可能發(fā)生的情景，從而對(duì)談判產(chǎn)生直接影響。 ? 因此，商務(wù)談判人員必須注重運(yùn)用自己的感覺(jué)器官去獲取有關(guān)的信息，如食品的色、香、味，談判對(duì)手的一顰一笑。 ? 記憶對(duì)我們的學(xué)習(xí)、工作、生活的意義非常重大，因?yàn)橐粋€(gè)人一生的所用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的積累幾乎都是靠記憶來(lái)實(shí)現(xiàn)的。想象能起到對(duì)機(jī)體的調(diào)節(jié)作用，還能起到預(yù)見(jiàn)未來(lái)的作用。 注意 ? 注意是心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中。 （二）談判心理學(xué)的應(yīng)用 ? 談判心理學(xué)具有實(shí)踐性。 （一）談判需要 ? 需要的含義 ? 需要是人對(duì)客觀事物的某種欲望。 （ 4
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