第05章_商務(wù)談判前的準(zhǔn)備-文庫吧
2025-02-22 13:53 本頁面
【正文】 日本國土狹窄 ,資源匱乏 ,主要進口原料加工制造 ,再將成品出口賺取外匯。因而他們對國際市場的形勢變化十分關(guān)注 ,隨時注意收集各種信息情報。 20世紀(jì) 60年代 ,日本人首先從我國 《 人民日報 》 上刊登的北京公交車照片 ,分析出中國可能找到了大油田。不久又從關(guān)于 “ 鐵人 ” 王進喜的報道 ,以及他的照片上的背景和裝束 ,準(zhǔn)確地推知大慶油田的位置。 一、談判信息的作用 后來又在 《 人民日報 》 上油田鉆塔的照片 ,算出了中國大慶油田的直徑 ,并根據(jù)我國國務(wù)院的工作報告 ,估算出了大慶油田的實際生產(chǎn)能力。到此他們已經(jīng)全面掌握了大慶油田的各種情報。日方就是這樣利用公開新聞資料的每個細(xì)節(jié) ,加以綜合分析 ,完成了對我國大慶油田的調(diào)查 ,并為商務(wù)談判提供了可靠的依據(jù)。因而在向我國出售成套煉油設(shè)備時 ,日方談判人員認(rèn)為只有他們的設(shè)備適合大慶油田的質(zhì)量、產(chǎn)量 ,因而獲得較大的主動權(quán)。英美等國家雖然技術(shù)力量雄厚 ,但因準(zhǔn)備不足 ,被日本人搶先了一步 ,搶走了一筆大生意。 一、談判信息的作用 （一）、相關(guān)環(huán)境的信息： 政治狀況： （ 1）國家對企業(yè)管理程度； （ 2）經(jīng)濟的運行機制； （ 3）對方政局的穩(wěn)定性； （ 4）政府于買賣雙方之間的政治關(guān)系； 政策法規(guī)情況 —— 熟悉與商務(wù)談判相關(guān)的法律和政策： 二、談判信息的內(nèi)容 財政金融狀況： （ 1）該國的外匯儲備情況 —— 決定支付力； （ 2）該國的貨幣是否可以自由兌換； （ 3）該國使用的稅法； （ 4）外籍人員是否可以享受免稅待遇； 社會文化： （ 1）該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰； （ 2）衣著、稱呼方面的規(guī)范； （ 3）人們對榮譽、名聲問題的重視程度； 二、談判信息的內(nèi)容 （ 4）婦女的地位； 商業(yè)習(xí)慣： （ 1）企業(yè)決策的程序； （ 2）該國文字的重要性； （ 3）律師在談判和簽約過程中的作用； （ 4）保密問題與賄賂問題 ； （ 5）調(diào)查同時于幾家公司就同一項目談判的可能性； （ 6）業(yè)務(wù)談判的常用語言； 二、談判信息的內(nèi)容 市場情況： （ 1）國內(nèi)外市場分布情況； （ 2）市場商品需求信息； （ 3）市場商品信息； （ 4）市場競爭方面的信息； （二）、對談判對手的調(diào)查： 對談判對手所在企業(yè)的調(diào)查： （ 1）對對方合法資格的審查； （ 2）對對方資本、信用及履約能力的審查； 二、談判信息的內(nèi)容 對對方談判手的調(diào)查： （ 1）了解對方首席代表的職務(wù)高低及權(quán)利范圍； （ 2）分析談判對方首席代表及其他成員的個性心理、作風(fēng)、愛好、性格弱點，了解對方首席代表與成員、首席代表與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)間的相互關(guān)系； （三）、對談判者自身情況的了解： （ 1）己方企業(yè)狀況； （ 2）談判項目的可行性分析； （ 3）自我需要的認(rèn)定； （ 4）己方談判人員的情況； 二、談判信息的內(nèi)容 （一）文獻資料查詢法： 又稱檢索資料法，指談判人員對現(xiàn)有的公開的資料的收集和整理的一種方法。 （二）人員訪
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