第05章_商務談判前的準備(完整版)
【正文】 息的一種方法。 談判一開始，荷蘭方面就對自己企業(yè)在國際上的知名度進行了詳細的介紹，并聲稱按照其知名度其產(chǎn)品單價應定為 4000美元。對方未料到中方態(tài)度如此堅決，只好主動表示可以再進一步討論，最后雙方以 2700美元的價格成交。 :22:5606:22Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:22:5606:22:5606:223/22/2023 6:22:56 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 6時 22分 56秒 06:22:5622 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :22:5606:22Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 06:22:5606:22:5606:22Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :22:5606:22:56March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 二、擬定商務談判方案的內(nèi)容 （一）明確談判目標： 目標的層次： （ 1）基本目標 —— 必須達到的目標； （ 2）最優(yōu)期望目標 —— 最有利的一種理想目標； （ 3）可交易目標 —— 基本目標和最優(yōu)目標的一個中間值； 談判目標的要求： （ 1）時限性； （ 2）數(shù)量化； （ 3）可靠性； （ 4）協(xié)調(diào)性； 二、擬定商務談判方案的內(nèi)容 （二）選擇談判對象： （三）明確談判要點： 價格； 品質(zhì)； 數(shù)量； 裝運； 付款方式； （四）明確談判各階段所使用的策略： （五）選擇談判方式： 橫向談判； 縱向談判； （六）規(guī)定談判期限： （七）替代方案的準備： 三、擬定商務談判方案的程序 （一）商務談判目標的確定： （二）探索和制定可行方案： 合理談判方案的現(xiàn)實標準； （ 1）合理只是相對合理，不是絕對合理； （ 2）合理談判方案應是一個從理性角度加以把握的概念； （ 3）優(yōu)化選擇出合理的方案需要特定的時間與條件； 方案擬定的心理原則 —— 集思廣益，擬定出盡可能多的方案供談判時使用選擇； 三、擬定商務談判方案的程序 （三）方案的評價與選擇步驟： 確定出評價的標準和評價方法； 運用評價標準和方法對各個方案進行逐一分析與判斷； 正確估計方案實施過程中的不良后果，補充制定相應的應變措施； 對評估、選擇、分析的結(jié)果進一步整理，寫出評價報告，以備參考； 發(fā)揮領(lǐng)導及首席代表的關(guān)鍵性作用，在其統(tǒng)一領(lǐng)導下，進行討論定案。因此中方向荷蘭方面出示了非常豐富的統(tǒng)計資料和有很強說服力的調(diào)查數(shù)據(jù)，令荷蘭方面十分震驚。 （ 2）特點：針對性強，交流手段豐富 ，信息反饋靈。到此他們已經(jīng)全面掌握了大慶油田的各種情報。 一、談判信息的作用 談判信息是談判雙方相互溝通的媒介： 在商務談判活動中，盡管談判的內(nèi)容和方式各不相同，但共同的是每一場談判都是相互溝通和磋商的過程。我方根據(jù)掌握的情
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