第05章_商務(wù)談判前的準(zhǔn)備(完整版)
【正文】 息的一種方法。 談判一開(kāi)始，荷蘭方面就對(duì)自己企業(yè)在國(guó)際上的知名度進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，并聲稱按照其知名度其產(chǎn)品單價(jià)應(yīng)定為 4000美元。對(duì)方未料到中方態(tài)度如此堅(jiān)決，只好主動(dòng)表示可以再進(jìn)一步討論，最后雙方以 2700美元的價(jià)格成交。 :22:5606:22Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:22:5606:22:5606:223/22/2023 6:22:56 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 22, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 6時(shí) 22分 56秒 06:22:5622 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :22:5606:22Mar2322Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 06:22:5606:22:5606:22Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :22:5606:22:56March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 二、擬定商務(wù)談判方案的內(nèi)容 （一）明確談判目標(biāo)： 目標(biāo)的層次： （ 1）基本目標(biāo) —— 必須達(dá)到的目標(biāo)； （ 2）最優(yōu)期望目標(biāo) —— 最有利的一種理想目標(biāo)； （ 3）可交易目標(biāo) —— 基本目標(biāo)和最優(yōu)目標(biāo)的一個(gè)中間值； 談判目標(biāo)的要求： （ 1）時(shí)限性； （ 2）數(shù)量化； （ 3）可靠性； （ 4）協(xié)調(diào)性； 二、擬定商務(wù)談判方案的內(nèi)容 （二）選擇談判對(duì)象： （三）明確談判要點(diǎn)： 價(jià)格； 品質(zhì)； 數(shù)量； 裝運(yùn)； 付款方式； （四）明確談判各階段所使用的策略： （五）選擇談判方式： 橫向談判； 縱向談判； （六）規(guī)定談判期限： （七）替代方案的準(zhǔn)備： 三、擬定商務(wù)談判方案的程序 （一）商務(wù)談判目標(biāo)的確定： （二）探索和制定可行方案： 合理談判方案的現(xiàn)實(shí)標(biāo)準(zhǔn)； （ 1）合理只是相對(duì)合理，不是絕對(duì)合理； （ 2）合理談判方案應(yīng)是一個(gè)從理性角度加以把握的概念； （ 3）優(yōu)化選擇出合理的方案需要特定的時(shí)間與條件； 方案擬定的心理原則 —— 集思廣益，擬定出盡可能多的方案供談判時(shí)使用選擇； 三、擬定商務(wù)談判方案的程序 （三）方案的評(píng)價(jià)與選擇步驟： 確定出評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法； 運(yùn)用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行逐一分析與判斷； 正確估計(jì)方案實(shí)施過(guò)程中的不良后果，補(bǔ)充制定相應(yīng)的應(yīng)變措施； 對(duì)評(píng)估、選擇、分析的結(jié)果進(jìn)一步整理，寫(xiě)出評(píng)價(jià)報(bào)告，以備參考； 發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)及首席代表的關(guān)鍵性作用，在其統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，進(jìn)行討論定案。因此中方向荷蘭方面出示了非常豐富的統(tǒng)計(jì)資料和有很強(qiáng)說(shuō)服力的調(diào)查數(shù)據(jù)，令荷蘭方面十分震驚。 （ 2）特點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)，交流手段豐富 ，信息反饋靈。到此他們已經(jīng)全面掌握了大慶油田的各種情報(bào)。 一、談判信息的作用 談判信息是談判雙方相互溝通的媒介： 在商務(wù)談判活動(dòng)中，盡管談判的內(nèi)容和方式各不相同，但共同的是每一場(chǎng)談判都是相互溝通和磋商的過(guò)程。我方根據(jù)掌握的情
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