商務(wù)交流第5章：商務(wù)談判(完整版)
【正文】 判的分類 ? 1． 按談判目標(biāo)的對(duì)立性劃分 ， 有競(jìng)爭(zhēng)型談判和合作型談判 1) 競(jìng)爭(zhēng)型談判 在競(jìng)爭(zhēng)型談判中，談判者應(yīng)注意把握兩個(gè)關(guān)鍵問題：一是發(fā)現(xiàn)對(duì)方的抵抗點(diǎn) (談判者的底線 )；二是影響對(duì)方的抵抗點(diǎn)。從商務(wù)交流的工作方法來看，商務(wù)談判是商務(wù)交流最主要的內(nèi)容。 (1) 談判雙方存在共同目標(biāo)或利益，也存在利益的分歧。 (4) 對(duì)這些方法進(jìn)行評(píng)估和選擇。商務(wù)談判的標(biāo)的可能是商品、勞務(wù)、工程項(xiàng)目、投資項(xiàng)目或資金，商務(wù)談判的標(biāo)的構(gòu)成了商務(wù)談判客體。 2)非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的交易標(biāo)準(zhǔn) 參照標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，由買賣雙方共同協(xié)商制定。 (3)談判對(duì)手真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在。 ① 先聲奪人，使對(duì)手感覺其先期準(zhǔn)備的要價(jià)差距過大，迫不得已作出一定調(diào)整。 (3)實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，先報(bào)為宜；反之，應(yīng)考慮后報(bào)價(jià)。 (4)條件還價(jià)法 。 (4)不要輕易讓步 。 (3)8/13/17/22。即以幾乎一步到位的方式實(shí)施讓步。 (4)一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利，告訴他一些好的理由，“你已經(jīng)得到了你最需要的！” (5)回答對(duì)方的問題盡可能簡(jiǎn)單，常常只回答一個(gè)“是”或“否”，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實(shí)沒有折中的余地。 (4) 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則。 (3) 談判者的素質(zhì)和水平。 (2) 開局陳述。 12:26:2212:26:2212:26Sunday, March 5, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :26:2212:26Mar235Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:26:2212:26:2212:263/5/2023 12:26:22 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 12時(shí) 26分 22秒 下午 12時(shí) 26分 12:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 12:26:2212:26:2212:26Sunday, March 5, 2023 1知人者智，自知者明。 :26:2212:26:22March 5, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 5日星期日 下午 12時(shí) 26分 22秒 12:26: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 10．談判磋商階段是談判最激烈、最精彩的部分，其主要內(nèi)容有：報(bào)價(jià)、還價(jià)、僵持和妥協(xié)讓步。 ? 7．談判目標(biāo)分三個(gè)層次：最優(yōu)目標(biāo)；可接受目標(biāo)；最低限度目標(biāo)。 (2) 談判開局階段。 (2)己方的談判目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。即以大幅讓步開始，兩次即讓出全部可讓利益，第三次賠本相讓，最后再設(shè)法討回的讓步方式。如果對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心，就可為己方保證較大的利益，而不斷地讓利也會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生成就感。 (6)毫無異議地接受對(duì)手首次要求的條件是最不明智的讓步。 (2)有意無意的強(qiáng)迫 。 (2)逐項(xiàng)核對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)中所提出的各項(xiàng)交易條件
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