【正文】 5 商務(wù)談判的磋商 掌握談判磋商的實(shí)質(zhì)內(nèi)容 66 商務(wù)談判僵局的處理 掌握談判僵局的處理 27 談判終結(jié)和再談判 掌握談判結(jié)束契機(jī)、再談判的運(yùn)作形式 48 商務(wù)談判的語言藝術(shù) 了解談判語言 49 商務(wù)談判策略 掌握多種談判策略的運(yùn)用 610 模擬談判 實(shí)際運(yùn)用談判策略 2教學(xué)內(nèi)容板塊分配模擬談判平時(shí)成績 考核平時(shí)課堂紀(jì)律、出勤率、學(xué)習(xí)態(tài)度、作業(yè)完成質(zhì)量。談判的基本原理商務(wù)談判的功能這本書你能給我打折嗎 ？如果去聽那個(gè)講座，我就無法按時(shí)完成調(diào)查報(bào)告了。該定義突出了 談判利益 。綜上各種觀點(diǎn)，談判的含義應(yīng)該包括如下方面的內(nèi)容： 談判的定義需要層次理論談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)v談判必然至少有兩個(gè)人或兩方才能進(jìn)行v人際關(guān)系多種多樣，談判是其中一種特殊類型 ：師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、 血緣關(guān)系都是談判關(guān)系嗎？ 談判的基本原理談判的核心任務(wù)是說服另一方或理解或接受己方的觀點(diǎn) 談判的基本原理二、談判的基本原理 談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突。談判的工具是 思維 —— 語言鏈。可以是具體個(gè)人，也可以是組織或國家。必須是有行為能力和談判資格的人v 商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的類型●按談判進(jìn)行的地點(diǎn)，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判 v主場(chǎng)談判，也稱主座談判v客觀談判，也稱客座談判v第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點(diǎn)安排的談判 商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的類型●按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判 v買方談判，是指以求購者的身份參加的談判 v賣方談判，是指以供應(yīng)者的身份參加的談判 v代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判 商務(wù)談判的類型●談判按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判 v官方談判，是指國際組織之間、國家之間、各級(jí)政府及其職能部門之間進(jìn)行的談判 v民間談判，是指民間組織之間直接進(jìn)行的談判 v半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判 商務(wù)談判的類型l談判按談判的態(tài)度與方法，分為讓步型談判（軟式談判）；立場(chǎng)型談判（硬式談判）；原則型談判。216。 分析：雙方都不應(yīng)該也沒必要在 ” 女人 “ 這個(gè)問題上糾纏，從這個(gè)案例中可以看出，雙方都沒有把人與問題區(qū)分開；因此在談判中有些問題雖然小，說法不同卻有可能觸及對(duì)方，引起不必要的麻煩。分析：雙方發(fā)現(xiàn)利益促成交易。債務(wù)利息更無著落 ,這是三源公司難以承受的 ,經(jīng)過詳細(xì)的探討 , 在這個(gè)會(huì)議上形成了一個(gè)既滿足自身需要又滿足對(duì)方需要的計(jì)劃。案 例案例分析分橙子的談判另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶 , 把橙子皮留下來磨碎了 , 混在面粉里烤蛋糕吃。談判在幾個(gè)月的討價(jià)還價(jià)中艱難地進(jìn)行，荷伯已將還價(jià)抬到2150萬元。這是礦主的特殊需要。對(duì)這個(gè)建議兩個(gè)孩子都覺得挺公平，于是欣然接受了。 ”老農(nóng)說： “嗯，如果是這樣的話 …… ”案例：基辛格說媒 基辛格找到羅斯切爾德伯爵說： “ 我為你女兒找到了一個(gè)萬里挑一的好丈夫。案例：基辛格說媒返回案例：飛機(jī)推銷員打動(dòng)了將軍 飛機(jī)推銷員拉埃堤到新德里，想在印度航空市場(chǎng)占有一席之地。 “1923年的今天，我出生在貴國的名城加爾各答，當(dāng)時(shí)我的父親是法國密歇爾公司駐印度的代表 …… ” 午餐自然是在親切無比的氣氛中進(jìn)行的。v這一百多年香港主權(quán)的 “失 ”與 “歸 ”的談判說明了什么？v只有在物質(zhì)、人格、地位等方面都獲得了相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y格，雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強(qiáng)勢(shì)的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強(qiáng)取等。 “坦率地對(duì)你們說，這套軟件我們打算要 24萬美元！ ”此時(shí)，甲方代表突然暴怒了，他臉發(fā)紅，氣變粗，提高嗓門辯解到： “你們開什么玩笑，簡直瘋了， 24萬美元，是不是天文數(shù)字？你認(rèn)為我是白癡嗎？ ”就這樣，雙方幾乎再?zèng)]有在談判桌上講第二句話。（ 案例 ）v交易條件對(duì)雙方的滿足程度 著名談判專家荷伯 ?科恩講了一則故事。他來到一家玩具公司，向主管經(jīng)理遞上了求職書和證明。 。 五月 21五月 2123:29:3823:29:38May 12, 2023v 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 五月 2123:29:3823:29May2112May21v 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/5/12 23:29:3823:29:3812 May 2023v 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023v 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 ”經(jīng)理說了句： “謝謝，我以后再找你。 史密斯說： “ 是這樣的，賣主要 15萬美元，我準(zhǔn)備付13萬美元，你看我怎樣才能少付那兩萬塊錢呢？請(qǐng)給我介紹點(diǎn)談判訣竅吧。（ 案例 ）v談判者信譽(yù)的高低 v談判者在談判過程中的行為舉止、為人處事對(duì)談判的成敗至關(guān)重要 。但是，工會(huì)拒絕接受，工會(huì)的理想目標(biāo)是周五不開工。當(dāng)拉埃堤告別將軍時(shí)，不用說，這宗本來希望渺茫的大買賣已經(jīng)成交了。拉埃堤從公文包中取出一張顏色已經(jīng)泛黃的照片，雙手捧著，恭恭敬敬地請(qǐng)將軍看。拉埃堤決定要利用這十分鐘的時(shí)間扭轉(zhuǎn)乾坤。最后，在拉埃堤的一再要求下，才勉強(qiáng)答應(yīng)給他十分鐘的見面時(shí)間。 ” 基辛格說： “可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長。 然后采取了新的談判方案，而礦主也作出了讓步，雙方終于達(dá)成了協(xié)議。因此，談判陷入了僵局。這說明 , 他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?, 也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在 結(jié)果 ,雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。案 例 顯然研究專利關(guān)在研究所里是不會(huì)產(chǎn)生效益的 , 對(duì)研究所來說 , 以專利作投資可以獲得長期穩(wěn)定的收益 , 是一種有吸引力的理想方式 , 但 500 萬元的代價(jià)偏低了 , 經(jīng)過磋商 , 談定專利的價(jià)值為620 萬元。三源公司還缺少一