商務(wù)談判第1-2章--概論篇-免費(fèi)閱讀
【正文】 五月 2111:29 下午 五月 2123:29May 12, 2023v 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 11:29:38 下午 11:29 下午 23:29:38五月 21v 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 23:29:3823:29:3823:295/12/2023 11:29:38 PMv 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 23:29:3823:29:3823:29Wednesday, May 12, 2023v 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 ”紐曼顯得無奈又無助： “但是什么時(shí)候？ ”經(jīng)理說： “這有什么關(guān)系？反正你不會(huì)到別的地方去。 ” 最后，史密斯還是花了 15萬美元，就他那種迫不及待的態(tài)度，他沒付 16萬美元已經(jīng)夠幸運(yùn)的了。v談判信息掌握程度 雙方的斗爭(zhēng)又持續(xù)了一段時(shí)間，最后公司只好宣布關(guān)閉，工人們也都失業(yè)了。 1843年 6月 26日，英國政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國屈辱的《南京條約》。 4歲時(shí)，我和父親一道回國，在途中十分幸運(yùn)地與圣雄甘地同乘一條船，照片就是那時(shí)我父親為我們拍攝的。 ”“什么，你出生在印度嗎？”將軍半信半疑地問道。 ”基辛格： “可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿。他對(duì)老農(nóng)說： “我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳。一個(gè)家庭的兄弟倆為吃一塊蘋果餡餅爭(zhēng)吵起來，誰都想多吃一點(diǎn)，都不愿平均分配，為此鬧得不可開交。案例：礦主的特殊需要 返回終于，礦主被荷伯的耐心和誠意所打動(dòng)，向荷伯說出了他的意圖。這樣 , 最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。兩個(gè)人吵來吵去 , 最終達(dá)成了一致意見 , 由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子 , 而另一個(gè)孩子選橙子。但若通過拍賣 ,三源公司要還債、要起死回生改變經(jīng)營方向 , 需要資金 , 包括購買專利的資金和啟動(dòng)資金 。新任總經(jīng)理決心改變經(jīng)營方向。目前財(cái)務(wù)狀況資不抵債 ,雙方為此你來我往爭(zhēng)執(zhí)了很長時(shí)間，最后創(chuàng)新公司提出一次性付款，要求信息技術(shù)公司降價(jià) 15%并確保升級(jí)等服務(wù)，信息技術(shù)公司應(yīng)該怎么辦？ ……`接受創(chuàng)新公司的條件，達(dá)成協(xié)議。 ” 王先生認(rèn)為李小姐誤解了，趕緊解釋說 “ 不，你別誤會(huì)，我不是這個(gè)意思！ ” 李小姐 “應(yīng)該怎么辦？ ……`理解王先生，雙方繼續(xù)談判家具維護(hù)事宜。 這 是一種典型 強(qiáng) 硬式 談 判法，也是最普通的 傳統(tǒng)談判方法。 指參加人員對(duì)于洽談局勢(shì)的控制力、洽談過程中擁有的競(jìng)爭(zhēng)力、具體問題的決策力。◆ 商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，從事商務(wù)活動(dòng)的雙方為了滿足貿(mào)易的需求，彼此間通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程。談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ取? 談判的定義三、專業(yè)的概念談判是建立在談判雙方一定需要的基礎(chǔ)之上的； 談判是兩方以上的交際活動(dòng)； 談判是協(xié)商行為趨于一致的一種過程。 尼爾倫伯格 美國談判協(xié)會(huì)會(huì)長 談判是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對(duì)方有共同利益，或許遭到對(duì)方的反對(duì)，談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。教學(xué)目標(biāo)能夠利用各種談判策略來進(jìn)行商務(wù)談判的磋商及談判僵局的處理。重點(diǎn) 難點(diǎn) 理解掌握并能靈活運(yùn)用各種談判策略來進(jìn)行具體商務(wù)談判。談判的定義商務(wù)談判的主要特征 —— 羅杰 分析： 香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) 談判的基本原理二、談判的基本原理 商務(wù)談判的定義經(jīng)典故事與商務(wù)談判商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過程v雙方在利益上存在沖突v談判開始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開始 在商務(wù)談判中， 固執(zhí)己見 或 一步到位 的做法可取嗎？ 商務(wù)談判的主要特征案例 —— 工廠關(guān)閉工人失業(yè)案例 —— 甲乙公司不歡而散商務(wù)談判是 “ 合作 ” 與 “ 沖突 ” 的 對(duì)立統(tǒng)一v首先，必須對(duì)矛盾要有深刻的認(rèn)識(shí)v其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟(jì)利益，這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn) 為什么說談判的過程是實(shí)現(xiàn) “合作的利己主義 ”的過程？ 商務(wù)談判的主要特征四、商務(wù)談判的主要特征商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力 商務(wù)談判為何不平等？具體體現(xiàn)？ 商務(wù)談判的主要特征溫克勒談判實(shí)力理論的觀點(diǎn)商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為中心的v這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn) v人們進(jìn)行商務(wù)談判的目的在于滿足其經(jīng)濟(jì)利益的需要v談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價(jià)格，經(jīng)濟(jì)利益的劃分，主要通過價(jià)格來表現(xiàn)出來 商務(wù)談判的主要特征商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體v科學(xué)性體現(xiàn)對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對(duì)談判環(huán)境因素的分析、對(duì)談判方案的制訂以及對(duì)交易條件的確定等問題上v藝術(shù)性體現(xiàn)在具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上 商務(wù)談判的主要特征◆ 實(shí)現(xiàn)購銷 任何商務(wù)活動(dòng)必須借助商務(wù)談判才能實(shí)現(xiàn)。所有與談判有關(guān)的各種能力、影響力、慣例等都視為權(quán)力 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判環(huán)境（談判背景）主體（談判當(dāng)事人）客體（談判標(biāo)的） 商務(wù)談判主體 談判當(dāng)事人v談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員 v談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)合理組成的群體 談判的關(guān)系主體和行為主體 關(guān)系主體 是指有資格參加談判，并能直接承擔(dān)談判后果的自然人、法人組織或?qū)嶓w。 談判的關(guān)系主體和行為主體 商務(wù)談判客體 談判標(biāo)的v商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容 v任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的 舉出無形產(chǎn)品作 為標(biāo)的的例子 商務(wù)談判環(huán)境 談判背景v是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀環(huán)境 v主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等 商務(wù)談判的類型 商務(wù)談判的基本原則 商務(wù)談判的管理模式第 2章 商務(wù)談判的分類分類標(biāo)準(zhǔn)：v參加談判的人數(shù)v參加談判的利益主體的數(shù)量v談判進(jìn)行的地點(diǎn)v商務(wù)交易的地位v談判所屬部門v談判的態(tài)度 商務(wù)談判的類型●按參加談判的人數(shù)，分為個(gè)體談判和集體談判v個(gè)體談判，是指談判雙方各派一位代表出面談判的方式v集體談判，是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加談判的方式 商務(wù)談判的類型●按參加談判的利益主體的數(shù)量不同，可分為雙邊談判和多邊談判v雙邊談判，是指參與談判的利益主體只有兩個(gè)，如兩國之間
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