篇商務(wù)談判概論ppt課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 問題： ? 1. 該案屬何類商務(wù)談判？為什么？ ? 2. 該談判構(gòu)成的因素是什么？ ? 公司與 Y 公司進(jìn)行的屬于何種談判？ ? 公司與 Y 公司各應(yīng)如何組織談判？ 案例 ? B公司與北京的 A公司有過供貨關(guān)系，收款一直很順利。 三、準(zhǔn)合同與合同的談判 ? “準(zhǔn)”即有保留條件的意思。 談判目標(biāo)分類法 ? 一、不求交易結(jié)果的談判 ? 二、意向書與協(xié)議書的談判 ? 三、準(zhǔn)合同與合同的談判 ? 四、索賠談判 一、不求交易結(jié)果的談判 ? “無果中有果 ” ? 一般性會見 ? 技術(shù)性交流 ? 送客 二、意向書與協(xié)議書的談判 ? 強(qiáng)調(diào)法律界限，不要把意向書混同于合同。 分析題： —— A公司與 B公司進(jìn)行的是何種談判？ —— 該談判的構(gòu)成要素是什么？ —— 對中方主談與領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)做何評價？ 案例 ? “ 三八節(jié) ” 這一天，小英隨母親到雙安商場買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。此外，還要求價格再優(yōu)惠。這是試訂單，也是 A公司第一次出口。 商務(wù)談判的構(gòu)成 ? 三要素：談判當(dāng)事人 ? 談判標(biāo)的 ? 談判背景 一、談判當(dāng)事人 ? （一）臺前的當(dāng)事人 ? （主談人和組長由兩人承擔(dān)） ? （主談人和組長由一人承擔(dān)） ? ? （二）臺后的當(dāng)事人 ? ? 案例一 :買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。 沖突性 （ 1）資源的有限性是導(dǎo)致沖突存在的根本原因； （ 2）談判主體之間沖突的存在，使談判成為必要； （ 3）這種沖突體現(xiàn)在觀點(diǎn)、立場、利益等方面。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿賣多少錢，回答還是每幅 2500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價。澳大利亞 FMG公司 和 35家中國鋼企簽訂 10年以上長期供貨協(xié)議。會員有寶鋼、鞍鋼等 ? ? 2月 16日，工信部報告顯示， 2022年，中國鋼企進(jìn)口成本增加了 1960億元人民幣。 ? 同時，必和必拓再改季度定價模式，強(qiáng)行向中國鋼廠推行月度定價。作為全球最大的鐵礦石買家，中國市場占兩拓總出口量的 64%。澳大利亞力拓全球第二大鐵礦石供應(yīng)商，也是中國最大鐵礦石進(jìn)口商。 ? 在比利時某畫廊曾經(jīng)發(fā)生過這樣一件事：一位美國人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價均為 2500美元。 談判的基本特征 主體性 （ 1）談判活動必須在兩個或兩個以上的談判主體之間進(jìn)行； （ 2）談判的當(dāng)事人都是平等的主體，談判反應(yīng)了談判主體的主觀意愿。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚
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