《篇商務(wù)談判概論》ppt課件-文庫吧
2025-04-27 12:55 本頁面
【正文】 學(xué)習(xí)重點：談判構(gòu)成的三要素。 ? 一、 ? 廣義的談判：為妥善解決某個問題或分歧，并力爭達成協(xié)議，而彼此對話的行為或過程。 ? 狹義的談判：指僅在正式專門場合下，為達成協(xié)議而安排和進行的談判。 ? 在比利時某畫廊曾經(jīng)發(fā)生過這樣一件事：一位美國人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價均為 2500美元。美國人不愿出此價錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。 終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當(dāng)著美國商人的面把其中一幅畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿賣多少錢，回答還是每幅 2500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價。這位印度商人心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國商人只乞求他千萬別再燒掉最后一幅畫。當(dāng)再次詢問這位印度商人愿意以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅畫是三幅畫的總價錢?！弊罱K，這位印度畫商手中的最后一幅畫以7500美元的價格拍板成交。 談判的基本特征 主體性 （ 1）談判活動必須在兩個或兩個以上的談判主體之間進行； （ 2）談判的當(dāng)事人都是平等的主體，談判反應(yīng)了談判主體的主觀意愿。 利益性 （ 1）談判是一種利益協(xié)調(diào)活動，是一種滿足談判主體需求的活動。 （ 2）各種類型談判的基礎(chǔ)性動機是滿足談判主體的需求。 沖突性 （ 1）資源的有限性是導(dǎo)致沖突存在的根本原因； （ 2）談判主體之間沖突的存在，使談判成為必要； （ 3）這種沖突體現(xiàn)在觀點、立場、利益等方面。 人際性 （ 1）談判是談判主體間的行為 （ 2）談判目標(biāo)的實現(xiàn)往往通過良好人際關(guān)系的建立達到的。 二、商務(wù)談判 ? 廣義的商務(wù)談判是指一切與商品交換有關(guān)的談判活動； ? 狹義的商務(wù)談判是指人們?yōu)橥咨平鉀Q國內(nèi)及國際貨物（商品）買賣（采購和銷售）中的問題，并力爭達成協(xié)議而彼此對話的行為或過程。 ? 商品 —— 有形商品和無形商品 ? 一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！? 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。 ? 農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了
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