篇商務(wù)談判概論ppt課件-wenkub
2023-05-27 12:55:09 本頁面
【正文】 達 。這令國內(nèi)鋼企非常難以接受，但似乎也沒有更好的辦法。商 務(wù) 談 判 授課教師：張葉栩 課程目標和要求 ?掌握商務(wù)談判的基本理論和相關(guān)知識 ?有效、系統(tǒng)地計劃和準備一個商務(wù)談判 ?熟悉并能創(chuàng)造性地運用談判的策略和技巧 ?有效地主持商務(wù)談判及領(lǐng)導(dǎo)談判團隊 小問題 ? 你們理解的商務(wù)談判是什么？ ? 你們有沒有參與商務(wù)談判的經(jīng)歷？ ? 你們認為談判和辯論是一樣的嗎？請說明理由?？梢钥闯觯匀ツ曛魍萍径榷▋r以來，必和必拓正按部就班地在中國市場實現(xiàn)其計劃。 ? 僅力拓一家的凈利潤，便超過同年中國 77家大中型鋼企的利潤總額 897億元人民幣。中國代表：中鋼協(xié)中國鋼鐵行業(yè)全國性行業(yè)組織。巴西淡水河谷世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商，產(chǎn)量占巴西總產(chǎn)量 80%。澳大利亞必和必拓全球第三大鐵礦供應(yīng)商，在澳、倫敦和紐約股票交易所上市 ? ? 一、 ? 廣義的談判：為妥善解決某個問題或分歧，并力爭達成協(xié)議，而彼此對話的行為或過程。 終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當著美國商人的面把其中一幅畫燒掉了。當再次詢問這位印度商人愿意以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅畫是三幅畫的總價錢。 （ 2）各種類型談判的基礎(chǔ)性動機是滿足談判主體的需求。 ? 商品 —— 有形商品和無形商品 ? 一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。 ? 農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！” ? 他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！” ? 農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這 樣 ” 等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看 著本方主談人、不住地點頭等 案例二 ： 買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。 二、談判標的 ? （一）談判標的類別 ? (有形、無形） ? (買賣、合作、合資、租賃、并購、特許經(jīng)營、承包、 BOT、咨詢、招投標） ? （二）標
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