篇商務(wù)談判概論ppt課件-wenkub
2023-05-27 12:55:09 本頁(yè)面
【正文】 達(dá) 。這令國(guó)內(nèi)鋼企非常難以接受，但似乎也沒(méi)有更好的辦法。商 務(wù) 談 判 授課教師：張葉栩 課程目標(biāo)和要求 ?掌握商務(wù)談判的基本理論和相關(guān)知識(shí) ?有效、系統(tǒng)地計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)商務(wù)談判 ?熟悉并能創(chuàng)造性地運(yùn)用談判的策略和技巧 ?有效地主持商務(wù)談判及領(lǐng)導(dǎo)談判團(tuán)隊(duì) 小問(wèn)題 ? 你們理解的商務(wù)談判是什么？ ? 你們有沒(méi)有參與商務(wù)談判的經(jīng)歷？ ? 你們認(rèn)為談判和辯論是一樣的嗎？請(qǐng)說(shuō)明理由。可以看出，自去年主推季度定價(jià)以來(lái)，必和必拓正按部就班地在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)其計(jì)劃。 ? 僅力拓一家的凈利潤(rùn)，便超過(guò)同年中國(guó) 77家大中型鋼企的利潤(rùn)總額 897億元人民幣。中國(guó)代表：中鋼協(xié)中國(guó)鋼鐵行業(yè)全國(guó)性行業(yè)組織。巴西淡水河谷世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商，產(chǎn)量占巴西總產(chǎn)量 80%。澳大利亞必和必拓全球第三大鐵礦供應(yīng)商，在澳、倫敦和紐約股票交易所上市 ? ? 一、 ? 廣義的談判：為妥善解決某個(gè)問(wèn)題或分歧，并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議，而彼此對(duì)話的行為或過(guò)程。 終于，那位印度畫(huà)商被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當(dāng)著美國(guó)商人的面把其中一幅畫(huà)燒掉了。當(dāng)再次詢(xún)問(wèn)這位印度商人愿意以多少價(jià)錢(qián)出售時(shí)，賣(mài)主說(shuō)：“最后這幅畫(huà)是三幅畫(huà)的總價(jià)錢(qián)。 （ 2）各種類(lèi)型談判的基礎(chǔ)性動(dòng)機(jī)是滿(mǎn)足談判主體的需求。 ? 商品 —— 有形商品和無(wú)形商品 ? 一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣(mài)玉米。 ? 農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢(qián)比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么說(shuō)話的蟲(chóng)子呢！” ? 他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買(mǎi)主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣(mài)了呢！” ? 農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷(xiāo)售一空。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒(méi)錯(cuò) ” 、 “ 正是這 樣 ” 等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看 著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 案例二 ： 買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。 二、談判標(biāo)的 ? （一）談判標(biāo)的類(lèi)別 ? (有形、無(wú)形） ? (買(mǎi)賣(mài)、合作、合資、租賃、并購(gòu)、特許經(jīng)營(yíng)、承包、 BOT、咨詢(xún)、招投標(biāo)） ? （二）標(biāo)
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