第05章_商務(wù)談判前的準(zhǔn)備(編輯修改稿)
2025-03-22 13:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 談法： 指談判人員通過對有關(guān)人員訪談來獲取信息的一種方法。 （三）實(shí)地觀察法： 指談判人員到對方的公司參觀訪問，從而獲取信息的一種方法。 三、談判信息的收集方法 （一）向?qū)Ψ絺鬟f什么信息 —— 真假結(jié)合的信息 （二）信息傳遞的方式 直接傳遞： （ 1）含義：指談判者以語言，文字等形式向談判對手表達(dá)自己的談判意圖。 （ 2）特點(diǎn)：針對性強(qiáng)，交流手段豐富 ，信息反饋靈。 間接傳遞： （ 1）含義：指談判者通過第三者將談判信息傳給談判對方。 四、談判信息的傳遞 （ 2）特點(diǎn)：具有試探性，傳遞渠道多，傳遞的信息內(nèi)容易失真，反饋容易中斷。 暗示： （ 1）含義：指談判者不明確表示自己的意思，而以隱蔽、含蓄的語言或動作情景使談判對方領(lǐng)悟其內(nèi)在含義。 （ 2）特點(diǎn)：具有隱蔽性，具有借代性，便于把握分寸，反饋容易中斷。 四、談判信息的傳遞 荷蘭某精密儀器廠與中方就某種產(chǎn)品的商務(wù)談判在價(jià)格條款上一直沒有達(dá)成協(xié)議，因此雙方?jīng)Q定專門就價(jià)格進(jìn)行談判。 談判一開始，荷蘭方面就對自己企業(yè)在國際上的知名度進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，并聲稱按照其知名度其產(chǎn)品單價(jià)應(yīng)定為 4000美元。 但是中方代表事先作了詳盡的調(diào)查，國際上的同類產(chǎn)品價(jià)格大致在 3000美元左右。因此中方向荷蘭方面出示了非常豐富的統(tǒng)計(jì)資料和有很強(qiáng)說服力的調(diào)查數(shù)據(jù)，令荷蘭方面十分震驚。荷蘭方面自知理虧，因此立刻將產(chǎn)品價(jià)格降至 3000美元。 案 例 然而中方人員在談判前早已得知對方在經(jīng)營管理上陷入了困境，卷入了一筆巨額債務(wù)，急于回收資金，正在四處尋找其產(chǎn)品的買主。根據(jù)這種情況，我方以我國外匯管理?xiàng)l例中的有關(guān)用匯限制為理由，將價(jià)格壓至了 2500美元。對方以強(qiáng)硬態(tài)度表示無法接受，要終止談判。我方當(dāng)即表示很遺憾，同意終止談判，而且禮貌地希望雙方以后再合作。對方未料到中方態(tài)度如此堅(jiān)決，只好主動表示可以再進(jìn)一步討論，最后雙方以 2700美元的價(jià)格成交。 ★問題 ： 荷蘭方面為什么同意將 4000美元的價(jià)格降至 3000美元？ 當(dāng)荷蘭方面提出終止談判時，中方人員為什么能夠依舊從容？ 案 例 第二節(jié) 談判方案的準(zhǔn)備 一、制定談判方案的原則 （一）談判方案必須簡明扼要 —— 首要原則，簡潔明白的一頁或兩頁即可； （二）談判方案必須具體 —— 用易聯(lián)想的字句記載談判的主要內(nèi)容和基本問題； （三）談判方案必須具有靈活性 —— 對無規(guī)律可循事項(xiàng)的發(fā)生留有余地； （四）談判方案必須具有一定的預(yù)見性 —— 對談判方案實(shí)施的可能性及對方反應(yīng)有預(yù)見能力； （五）談判方案必須具有可行性 —— 尋求對雙方利益都有所考慮的方案。 二、擬定商務(wù)談判方案的內(nèi)容 （一）明確談判目標(biāo)： 目標(biāo)的層次： （ 1）基本目標(biāo) —— 必須達(dá)到的目標(biāo)； （ 2）最優(yōu)期望目標(biāo) —— 最有利的一種理想目標(biāo)； （ 3）可交易目標(biāo) —— 基本目標(biāo)和最優(yōu)目標(biāo)的一個中間值； 談判目標(biāo)的要求： （ 1）時限性； （ 2）數(shù)量化； （ 3）可靠性； （ 4）協(xié)調(diào)性； 二、擬定商務(wù)談判方案的內(nèi)容 （二）選擇談判對象：
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