商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備(編輯修改稿)
2025-01-27 17:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 選擇，是企業(yè)從全局出發(fā)對(duì)談判活動(dòng)進(jìn)行的總體謀劃和部署。談判方案的可行、正確與否直接關(guān)系到談判的成敗，是談判前期準(zhǔn)備的關(guān)鍵所在。 ? 談判方案中應(yīng)包括 :具體明確的談判目標(biāo) 。實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的策略方法和措施 。談判時(shí)間的選擇與控制等一系列內(nèi)容。 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? 二、談判方案制定的原則和依據(jù) ? ? (1)科學(xué)性原則。 ? 科學(xué)性原則是談判方案制定的重要原則。其要求是談判方案的制定要用科學(xué)的談判理論作指導(dǎo)，用科學(xué)方法進(jìn)行擇優(yōu)，切忌不切實(shí)際的憑空臆造。具體應(yīng)做到 :一是要進(jìn)行談判方案的可行性分析 。二是要充分考慮影響談判方案制定的各種因素 。三是必須進(jìn)行談判方案反饋工作，及時(shí)進(jìn)行談判方案的優(yōu)化調(diào)整。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? (2)擇優(yōu)原則。 ? 擇優(yōu)原則是指決策者通過優(yōu)化篩選從所有的可行性方案中選擇最優(yōu)方案。其要求是在決策過程中，要充分論證所制定的談判目標(biāo)的合理性，充分探討談判策略的可實(shí)施性和有效性，從而選擇出操作性最強(qiáng)、效率最高的談判方案。 ? (3)系統(tǒng)性原則。 ? 系統(tǒng)性原則包括合理性、先進(jìn)性、合法性、有效性等方面。合理性要求談判方案適應(yīng)談判的情勢(shì)和雙方在技術(shù)、商業(yè)習(xí)慣、財(cái)務(wù)等方面的例行準(zhǔn)則。先進(jìn)性要求談判目標(biāo)是需要經(jīng)過努力才能達(dá)到的在現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)之上的高目標(biāo)。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? 合法性要求談判方案必須符合相關(guān)的法律規(guī)定，不能與談判當(dāng)事方所在國家和地區(qū)的現(xiàn)行法律法規(guī)、相關(guān)國際法和國際慣例相抵觸。 ? (4)創(chuàng)新原則。 ? 創(chuàng)新原則要求決策者在談判方案制定時(shí)要有創(chuàng)新、開拓精神，敢于探索新的談判模式，提出嶄新的談判思路和方法，從而做出高質(zhì)量的談判方案。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? ? 在制定談判方案時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)方面的問題。 ? (1)有關(guān)談判當(dāng)事方的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易法規(guī)、政策和規(guī)定。 ? (2)交易的重要性。 ? (3)是否同對(duì)方保持長久的貿(mào)易往來。 ? (4)談判時(shí)間的限制。 ? (5)雙方在談判中的實(shí)力和談判能力。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? 三、談判方案的內(nèi)容 ? ? (1)談判目標(biāo)的含義。 ? 談判目標(biāo)是指談判應(yīng)達(dá)到的具體要求，它是談判的指揮棒。商務(wù)談判的目標(biāo)主要以交易條件的形式反映出來，比如交易標(biāo)的的數(shù)量、價(jià)格、質(zhì)量、交貨與支付方式等，此外還包含著市場(chǎng)占有率的提高，新市場(chǎng)的開拓等要求。 ? 確定正確的談判目標(biāo)有利于談判利益的實(shí)現(xiàn)和促進(jìn)談判的成功，減少談判的盲日性。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? (2)自我需要的認(rèn)定。 ? 滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實(shí)可行的談判目標(biāo)。 ? ①希望借助談判滿足己方哪些需要。 ? ②各種需要的滿足程度。 ? ③需要滿足的可替代性。在談判中需要滿足的可替代性大的一方，回旋余地就大，如果需要滿足的可替代性小，那么談判中討價(jià)還價(jià)的余地也就小。需要滿足的可替代性包含兩個(gè)方面。 ? 一是談判對(duì)手的可選擇性有多大。 ? 二是談判內(nèi)容可替代性的大小。 ? ④滿足對(duì)方需要的能力鑒定。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? ? 談判目標(biāo)根據(jù)實(shí)現(xiàn)的可能性可分為三個(gè)層次。 ? (1)最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是在談判中己方必須達(dá)到的目標(biāo)。 ? (2)實(shí)際需求目標(biāo)。實(shí)際需求目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對(duì)談判對(duì)手的全面評(píng)估，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮，科學(xué)論證后所確定的努力爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。 ? (3)最高期望目標(biāo)。最高期望目標(biāo)是對(duì)談判者最有利的一種理想目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，將最大限度地滿足己方利益。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? 談判目標(biāo)的確定是談判方案制定中的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。首先，不能盲日樂觀地將全部精力放在爭(zhēng)取最高期望目標(biāo)上，而很少考慮談判過程中會(huì)出現(xiàn)的種種困難，造成束手無策的被動(dòng)局面。其次，在多條件談判中最高期望目標(biāo)不止一個(gè)，在這種情況下要將各個(gè)目標(biāo)進(jìn)行排隊(duì)，抓住最重要的目標(biāo)努力實(shí)現(xiàn)。最后，己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對(duì)不可透露給談判對(duì)手，這是商業(yè)機(jī)密，如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標(biāo)，就會(huì)使對(duì)方主動(dòng)出擊，使己方陷于被動(dòng)。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? ? (1)談判策略的含義。 ? 在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方法、措施、技巧及其組合稱為商務(wù)談判的策略。談判策略形形色色、多種多樣，即策略無常形。在談判實(shí)戰(zhàn)中，要根據(jù)對(duì)談判形勢(shì)的分析，談判中可能出現(xiàn)的情況，實(shí)事求是地制定出談判可能采用的具體策略，做到事先有所準(zhǔn)備。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? (2)影響商務(wù)談判策略選擇的基本因素。 ? 一般來說，商務(wù)談判策略的選擇和運(yùn)用主要取決于以下基本因素。 ? ①談判對(duì)象的狀況。商務(wù)談判對(duì)象的狀況是指談判雙方的具體條件及狀態(tài)，在商務(wù)談判中，要根據(jù)雙方的具體條件和狀態(tài)決定所選用的商務(wù)談判策略。通常，商務(wù)談判對(duì)象的狀況主要包括 : ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? ②商務(wù)談判的焦點(diǎn)。比如在單因素談判中，由于利益點(diǎn)過于集中，使談判變得非常艱難，沖突、僵局隨時(shí)都會(huì)發(fā)生，這時(shí)最好把單因素談判轉(zhuǎn)化為多因素談判，即采用把蛋糕做大策略。 ? ③商務(wù)談判所處的階段。商務(wù)談判所處的階段不同，對(duì)商務(wù)談判策略的運(yùn)用也有所不同。 ? ④商務(wù)談判的組織方式。商務(wù)談判的組織方式主要指商務(wù)談判的對(duì)象進(jìn)入談判的形式、規(guī)模和范圍。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? ? 商務(wù)談判策略有其特有的特征。這些特征是在長期的商務(wù)談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上總結(jié)、概括出來的。 ? (1)針對(duì)性。商務(wù)談判是一種應(yīng)對(duì)性很強(qiáng)的活動(dòng)。在商務(wù)談判中，任何策略的出臺(tái)都有其明顯的針對(duì)性，它必然是針對(duì)談判桌上的具體情形而采取的方法和措施。 ? (2)預(yù)謀性。從一定意義上講，商務(wù)談判策略是談判人員智慧的體現(xiàn)。在 ? 談判中，策略的運(yùn)用絕不是盲目的，無論遇到什么樣的情況，出現(xiàn)何種復(fù)雜的局面，選擇和使用什么樣的應(yīng)對(duì)策略，談判人員事先應(yīng)進(jìn)行商討和籌劃。在商務(wù)談判中，如果沒有事先籌劃的應(yīng)對(duì)策略，一定會(huì)處處被動(dòng)，措手不及，只有招架之功，沒有還手之力。 上一頁
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