商務談判第四講商務談判的準備任務二(編輯修改稿)
2025-02-12 15:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 爭條件 皮包商 俗稱中間商，無法人資格，無權(quán)簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋 “借樹乘涼”的客商 資本比較薄弱，無注冊資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權(quán)許可前，無權(quán)代表母公司 “干私活”的客商 在某公司任職的個人，打著公司的招牌，從事個人買賣活動，謀求暴利或巨額傭金 “騙子”客商 無固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄賂等手段實施欺騙活動 對待不同客商的辦法 ①對待在世界上享有一定聲望和信譽的公司，要求我方提供準確、完整的各種數(shù)據(jù)、令人信服的信譽證明，談判前要做好充分準備，這是很好的貿(mào)易伙伴。 ②對待享有一定知名度的客商，要看到對方比較講信譽，占領(lǐng)我國市場比較迫切，技術(shù)服務和培訓工作比較好，對我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，是較好的貿(mào)易伙伴。 ③對待沒有任何知名度的客商，只要確認其身份地位，深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。 ④對待專門從事交易中介的客商，要認清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號進行欺騙的手段。 談判對手資信情況的調(diào)查 談判對手資信調(diào)查 資信情況調(diào)查 包括 ： 一是對方主體的合法資格；二是對方的資本 、 信用與履約能力 。 ① 對客商合法資格的審查 必須具有法人資格 。 ② 資本 、 信用及履行能力審查 資本審查主要是 ：對方的注冊資本 、 資產(chǎn)負債表 、 收支狀況 、 銷售狀況 、 資金狀況等 。 信用及履行能力審查 ：調(diào)查該公司的經(jīng)營歷史 、 經(jīng)營作風 、 產(chǎn)品的市場聲譽與金融機構(gòu)的財務狀況 ， 以及在以往的商務活動中是否具有良好商業(yè)信譽 。 談判對手資信調(diào)查 注意 ：不少中國公司認為“外商是我們的老客戶，信用應該沒問題”“客戶是朋友的朋友，怎么能不信任”？此為誤區(qū)，忠告是“對老客戶的資信狀況也要定期調(diào)查，特別是當其突然下大訂單或有異常舉措時，千萬不要掉以輕心”。 其他情況的調(diào)查 (3)了解對方談判 人員的權(quán)限。 重要法則：不與沒 有決策權(quán)的人談判 （ 4）了解對方的談 判時限 談判時限與談判任務 量、策略、結(jié)果均有 重要關(guān)系 (6)了解對方談判人員結(jié)構(gòu)。 要從多方面搜集對方信息，以便全面 掌握談判對手。例如：談判對手的人 員結(jié)構(gòu)組成、學歷及經(jīng)驗水平，談判 對手的談判目標，所追求的中心利益 和特殊利益；談判對手對己方的信任 程度，包括對己方經(jīng)營與財務狀況、 付款能力、談判能力等多種因素的評 價和信任程度等。 其他情況的調(diào)查 三、如何收集信息 （ 1）信息渠道 印刷媒體 電腦網(wǎng)絡 電波媒介 統(tǒng)計資料 各種會議 各種專門機構(gòu) 知情人士 公共場所 函電、名片、廣告 三、如何收集信息 調(diào)查方法 收集公開的信息資料 直接調(diào)查 問卷調(diào)查 訪談法（電話訪談、人員訪談） 實驗法（試銷、試購、模擬商務活動等） 商業(yè)間諜 三、如何收集信息 調(diào)查的原則 （ 1）可靠性 （ 2）全面性 （ 3）可比性 （ 4）針對性 1935年 3月 20日，有個叫伯爾托爾德 雅各布的作家被德國特務從瑞士綁架了，因為這位人物引起了希特勒的極度恐慌。他出版了一本描述希特勒新軍的組織情況的小冊子，這本 172頁的小冊子描述了德軍的組織結(jié)構(gòu)，參謀部的人員布置，部隊指揮官的姓名，各個軍區(qū)的情況，甚至談到了最新成立的裝甲師里的步兵小隊。小冊子列舉了 168名指揮官的姓名，并敘述了他們的簡歷。這些在德國都屬于軍事機密。希特勒勃然大怒，要求情報顧問尼古拉弄清楚雅各布的材料是從哪里竊取的。 尼古拉對雅各布盤問道：“雅各布先生！告訴我們，你的材料是從哪里來的？”雅各布的回答卻大大出乎他的意料：“上校先生，我的小冊子的全部材料都是從德國報紙上得來的。比如我寫的哈濟少將是第 17師團指揮官，并駐扎在紐倫堡，因為當時我從紐倫堡的報紙上看道一個訃告。這條消息報道說新近調(diào)駐在紐倫堡的第 17軍團指揮官哈濟將軍參加了葬禮。”雅各布接著說：“在一份烏爾姆的報紙上，我在社會新聞欄里發(fā)現(xiàn)了一宗喜事，就是關(guān)于菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行婚禮的消息。這篇報道提到菲羅夫是第 25師團第 36聯(lián)隊的指揮官，史太梅爾曼少校的身份是軍官。此外，還有從斯圖加特前往參加婚禮的沙勒少將，報紙上說他是當?shù)氐膸焾F指揮官。” 真相終于大白，雅各布并非間諜，卻在做著被認為只有間諜才能做到的事情。 背 景 調(diào) 查 的 信 息 加 工 案例分析： 這個案例告訴我們大量的信息資料存在于公開的資料之中。了解和掌握信息并不像我們想象的那么困難。只要我們有心，平時多加留意，認真分析信息可能出現(xiàn)的地方，從很多公開的相關(guān)資料中就能很輕易地得到我們想要的信息。從而為我們的商務談判打下牢固的信息基礎。 n背景調(diào)查報告是背景調(diào)查工作的最終成果，對談判有直接的指導作用。 n它一般包括題目、前言、正文、結(jié)論與建議、附錄五個部分。 ：題目以簡練、概括、明確的語句反映所要調(diào)查的對象、方向等問題。題目應能概括全篇，引人注目。 (1)背景調(diào)查的目的和意義：闡述調(diào)查的必要性和針對性，初步掌握報告主旨。 (2)背景調(diào)查的內(nèi)容； (3)背景調(diào)查的方法：時間、地點、對象、范圍等；
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