商務(wù)談判第四講商務(wù)談判的準(zhǔn)備任務(wù)二-展示頁(yè)
2025-01-31 15:24本頁(yè)面
【正文】 授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。教授為了表示對(duì)土著人的尊敬，于是準(zhǔn)備了好幾套西服上路。因?yàn)?，非洲小朋友看完題目后不知道什么叫做“糧食”；歐洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“請(qǐng)”；美國(guó)的小朋友看完題目后，不如道什么叫做“其他國(guó)家”；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做“自己的看法”。 聯(lián)合國(guó)出了一道題目，請(qǐng)全世界的小朋友做答：“對(duì)于其他國(guó)家糧食短缺的問(wèn)題，請(qǐng)你談?wù)勛约旱目捶?。⑧禮品贈(zèng)予和接受。 ⑥地點(diǎn)的選擇。④時(shí)間慣例。②語(yǔ)言習(xí)慣。 (4)社會(huì)習(xí)俗。 一個(gè)國(guó)家或地區(qū)，其與商務(wù)談判有關(guān)的法律因素有以下兩方面： ①法律制度、法律體系及內(nèi)容，要有法可依。但是戰(zhàn)爭(zhēng)期間是不能獲得賠償?shù)?。在這個(gè)過(guò)程中日本人失了一算。弄不好給你帶來(lái)很大的損失。 案例 一個(gè)國(guó)家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊懀绕涫且恍┣钒l(fā)達(dá)國(guó)家。 ①該國(guó)家或地區(qū)占主要地位的宗教信仰是什么 ?宗教信仰對(duì)人們的思想行為、價(jià)值觀念上有直接影響的，也必然會(huì)帶入并影響談判。④洽談對(duì)方政府的穩(wěn)定程度，談判項(xiàng)目履行期間政局是否穩(wěn)定等。②經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制及國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度。 結(jié)論 ：商務(wù)談判調(diào)查的第一步是進(jìn)行商務(wù)談判的宏觀環(huán)境分析，確定商務(wù)談判的可行性。如它的政治 法律、社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件與地理位置等。 知彼、知情：對(duì)對(duì)手情況的了解主要包括對(duì)手的實(shí)力 (如資信情況 )，對(duì)手所在國(guó) (地區(qū) )的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等。包括知己、知彼、知情三個(gè)方面。 我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣簽訂了購(gòu)貨合同，購(gòu)買了 150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。 因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策，使臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。 案例導(dǎo)入 1987年 6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判，雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。 這時(shí) 我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)。而卡爾曼公司又已與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司因此陷入了被動(dòng)的境地。 問(wèn)題：我方成功銷售 150臺(tái)機(jī)床原因？ 案例導(dǎo)入 背景調(diào)查的目的是獲得最為全面的信息，為后面的相關(guān)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 知己：自身分析主要是指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究。 一、背景調(diào)查的目的與意義 二、談判背景調(diào)查的內(nèi)容 商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查 商務(wù)談判對(duì)手調(diào)查 商務(wù)談判自身實(shí)力的了解 背 景 調(diào) 查 的 具 體 內(nèi) 容 談判，特別是涉外商務(wù)談判的環(huán)境因素包括 談判對(duì)手國(guó)家的所有客觀因素。 應(yīng)該怎么辦？ 康宏公司通過(guò)制定特殊的治理方案來(lái)消除環(huán)境 污染的威脅，雖然這增加了公司的成本，整體算 算下來(lái)公司的投資仍然是有利益的，而且這樣還 能提升公司在與政府談判時(shí)的形象與砝碼；康宏公司順利的審批了項(xiàng)目。 (1)政治狀況 ①對(duì)方當(dāng)局政府的穩(wěn)定性。③政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系。 (2)宗教信仰。 ②宗教信仰對(duì)政治事務(wù)、法律制度、國(guó)別制度、社會(huì)交往與個(gè)人行為、節(jié)假日與工作時(shí)間的影響。由于與你有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)往來(lái)的時(shí)候，他的政局是否穩(wěn)定對(duì)于你的對(duì)外經(jīng)濟(jì)或者貿(mào)易關(guān)系十分常有影響的。比如：日本曾經(jīng)跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款 900億日元，有好幾萬(wàn)人參與為企業(yè)合作做這個(gè)事情。當(dāng)時(shí)發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標(biāo)就是伊朗擴(kuò)大石化生產(chǎn)能力項(xiàng)目，伊拉克一點(diǎn)沒(méi)猶豫，就把合作項(xiàng)目給炸為平地，結(jié)果日本人認(rèn)為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時(shí)日本人才醒悟過(guò)來(lái)，將其撤回來(lái)。 (3)法律制度。②執(zhí)法過(guò)程中是否受當(dāng)權(quán)者的影響，能否嚴(yán)格執(zhí)法法律制度的基本內(nèi)容、法律的執(zhí)行程度、法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短等都是我們必須了解的內(nèi)容。 ①外表形象和行為舉止。③飲食習(xí)慣。⑤對(duì)婦女的特殊習(xí)俗。⑦特殊的節(jié)日慶賀。⑨各國(guó)禁忌。”結(jié)果，沒(méi)有任何一個(gè)國(guó)家的小朋友會(huì)回答這個(gè)問(wèn)題。 哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請(qǐng)柬，邀請(qǐng)他到非洲講授部落的競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略。土著人為了表示對(duì)文明國(guó)度知名教授的尊敬，準(zhǔn)備按照部落至高禮節(jié)以迎之。為什么呢 ?原來(lái)土著人以最高禮儀在聽(tīng)課 —— 男女全身掛著幾片葉，一絲不掛，只戴著項(xiàng)圈，在下面黑壓壓地站成一片。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺(tái)上臺(tái)下全穿西裝，競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略順利地傳授下去。 與法國(guó)人談判，不要把時(shí)間定在 7月的最后一周和 8月份。這是法國(guó)人民樸素的特性的反映。 西班牙人在下午午休期間 (下午 2點(diǎn)～ 4點(diǎn) )不做生意，銀行在夏天下午 l點(diǎn) 30分后就關(guān)門下班，許多生意是在他們的晚宴上談成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9點(diǎn)以后。這種旅游的性質(zhì)實(shí)質(zhì)是一種探險(xiǎn)。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。他走過(guò)名叫火焰山的火山口，艷遇過(guò)一個(gè)只有女孩的女兒國(guó)。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個(gè)山洞、一棵柳樹(shù)，還有幾個(gè)漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。據(jù)說(shuō)它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說(shuō)它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。 和尚花了 13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得了寶貝一樣回國(guó)了。 (
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