【正文】 的施政方針、國內(nèi)政治形勢和民主權(quán)力是否受到該國宗教信仰的影響 。（ 2）宗教信仰；? 宗教信仰影響著人們的生活方式、價值觀念和消費行為 ,也影響著人們的商業(yè)交往 ,? 談判人員必須對與宗教有關(guān)的問題進行了解。當(dāng)時發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標(biāo)就是伊朗擴大石化生產(chǎn)能力項目，伊拉克一點沒猶豫，就把合作項目給炸為平地，結(jié)果日本人認(rèn)為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時日本人才醒悟過來，將其撤回來。比如：日本曾經(jīng)跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款 900億日元，有好幾萬人參與為企業(yè)合作做這個事情。由于與你有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)往來的時候，他的政局是否穩(wěn)定對于你的對外經(jīng)濟或者貿(mào)易關(guān)系十分常有影響的。在市場經(jīng)濟條件下 ,企業(yè)自主權(quán)較大 ,企業(yè)可以自主決定交易內(nèi)容。反之則取決于企業(yè)本身。? C 對企業(yè)的管理程度? 這主要涉及到企業(yè)自主權(quán)的大小。關(guān)系緊張 ,談判中的障礙就多 ,談判達成協(xié)議的難度就大。相反 ,政局發(fā)生騷亂 ,市場混亂 ,會使正在進行的項目被迫中止 ,或者已達成的協(xié)議變成廢紙 ,不能履行合同 ,造成重大損失。在進行商務(wù)談判前 ,談判人員必須對談判對方的政治環(huán)境進行詳細調(diào)查。 一般來說，工業(yè)發(fā)達的地區(qū)，人們的時間觀念強 ；在拉美國家時間不值錢 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié) (1)政治狀況? 政治與經(jīng)濟緊密相連 ,對經(jīng)濟具有很強的約束力。 如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。買方的主談人說： “ 好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。 ” 這時，他的一個輔談人員接話說： “ 別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。代表單位簽約主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進行談判。⑤ 負責(zé)落實交易磋商的記錄工作。③ 負責(zé)組織制定談判執(zhí)行計劃，確定談判各階段的目標(biāo)和策略，并根據(jù)談判過程中的實際情況靈活調(diào)整。其相應(yīng)的基本職能① 負責(zé)挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過程中人員的變動與上層領(lǐng)導(dǎo)進行協(xié)調(diào)。 增進談判雙方的了解、合作和友誼 216。 語言溝通216。 檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。 確認(rèn)談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；216。 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。 分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；216。 掌握該項談判總的財務(wù)情況；216。 弄清對方的意圖和條件；216。 為最后決策提供專業(yè)方面的論證 談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 其相應(yīng)的基本職能216。 修改草擬談判文書的有關(guān)條款；216。三、談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 技術(shù)精湛的專業(yè)人員 其相應(yīng)的基本職能216。 翻譯人員 ：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進談判雙方的了解、合作和友誼。 商務(wù)人員 ：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。他們在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。– 愿去各地出差。– 具有相當(dāng)智力與談話水平。– 具有獨立工作能力而又具有合作精神。創(chuàng)造性思維能力 氣質(zhì)特征? 談判人員入選具備的條件– 品質(zhì)可靠。應(yīng)變能力 216。運籌、計劃能力 216。 說明書有何不妥？ 總理設(shè)計的請柬為何能調(diào)動大家的興趣？較高的能力素養(yǎng)? 是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個復(fù)雜多變的 “ 競技場 ” 的能力? 主要包括 216。周總理當(dāng)場設(shè)計了一份請柬，上面只有一句話： “ 請您欣賞一部彩色歌劇影片 《 中國的羅密歐與朱麗葉 》 。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評。 二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)? 良好的職業(yè)道德? 健全的心理素質(zhì) ? 合理的學(xué)識結(jié)構(gòu) ? 較高的能力素養(yǎng) 良好的職業(yè)道德? 這是談判人員必須具備的首要條件? 談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強烈的事業(yè)心、進取心和責(zé)任感健全的心理素質(zhì) ? 堅韌頑強的意志力? 高度的自制力? 良好的協(xié)調(diào)能力 談判人員的自制力應(yīng) 該體現(xiàn)在哪些方面？合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)? 橫向方面有廣博的知識 ? 縱向方面也要有較深的專門學(xué)問 ? 具備 “ T” 字型的知識結(jié)構(gòu) 談判人員如何才能具備“ T” 字型的知識結(jié)構(gòu)？ 案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會議 ,準(zhǔn)備放映我國新拍攝的戲劇電影 《 梁山伯與祝英臺 》 招待與會的外國官員和新聞記者。第三章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 學(xué)習(xí)目的：? 了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容 ? 理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義 ? 掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計劃制定與模擬談判的方法主要內(nèi)容? 第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備? 第二節(jié) 情報的搜集和篩選? 第三節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定? 第四節(jié) 模擬談判第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備? 商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 ? 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) ? 談判人員的配備 ? 談判人員的分工和合作 原則有：（ 1）規(guī)模要適當(dāng)；（ 2）知識要互補　 3）性格要協(xié)調(diào)。在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素：? 談判班子的工作效率? 有效的管理幅度 ? 談判所需專業(yè)知識的范圍 一、商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 從大多數(shù)的談判實踐來看 ,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在 4人左右。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達 16頁的說明書，劇名也相應(yīng)的改為 《 梁與祝的悲劇 》 ?？偫碚J(rèn)為這樣的說明書是 “ 對牛彈琴 ” 。 ” 收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會取得了成功。認(rèn)知能力 216。語言表達能力 216。交際能力 216。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨立工作，同時又不放棄合作精神。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識面、相當(dāng)程度的記憶力，對公司和客戶有深入的了解，同時談吐自如、舉止適度。? 不宜選用的人– 遇事相要挾的人；– 缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；– 強烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；– 好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人三、談判人員的配備 首席代表 ：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。 技術(shù)人員 ：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任。 法律人員 ：精通經(jīng)濟貿(mào)易的各種法律條款。 記錄人員 ：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。 同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商；216。 向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；216。 闡明己方參加談判的愿望和條件；216。 找出雙方的分歧或差距；216。 了解談判對手在項目利益方面的期望指標(biāo)；216。 為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議；216。談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 精通經(jīng)濟法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能216。 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進行；216。談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員? 記錄人員 其相應(yīng)的基本職能216。 改變談判氣氛 216。 準(zhǔn)確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 首席代表　　　 有堅定的自信心、有較強的決策能力、觀察判斷能力、組織協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力、表達能力等．具有這些方面的能力，小組領(lǐng)導(dǎo)人就能有效地發(fā)揮其作用，使談判小組成 為一個團結(jié)一心的堅強集體。② 負責(zé)管理談判小組，協(xié)調(diào)談判隊伍各成員心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強隊伍凝聚力，團結(jié)一致，共同努力，實現(xiàn)談判目標(biāo)。④ 負責(zé)己方談判策略的實施，對具體的讓步時間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時機和方案作出安排。⑥ 負責(zé)向上級或有關(guān)的利益各方匯報談判進程情況，獲得上級指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判任務(wù)。賣方的主談人說： “ 兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這樣 ” 等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。 ” 而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。第二節(jié) 情報的搜集和篩選? 決定談判實力對比的因素? 信息情報搜集的主要內(nèi)容 ? 信息情報搜集的方法和途徑 ? 信息情報的整理和篩選 一、決定談判實力對比的因素 主觀因素? 談判者的談判水平 ? 談判者掌握的信息量 ? 談判者的人際關(guān)系 ? 談判者的職位 談判者掌握的信息量對談判實力有何影響？決定談判實力對比的因素 客觀因素 ? 交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性? 各方的經(jīng)濟實力 ? 各方的信譽 ? 各方的競爭狀況 交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性如何影響談判實力？二、信息情報搜集的主要內(nèi)容 （一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素 （二）有關(guān)談判對手的情報 （三）競爭者的情況（四）己方的情況有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價值觀念